Immer öfter folgen stationäre Händler den Verlockungen der Marktplätze. Doch wie sollten Neulinge in die verheißungsvolle Welt starten?

Etailment-KLASSIKER
Trotz Tempo-Wandel sind manche guten Dinge länger wertvoll.
Kluge Studien, sinnvolle Tipps, brauchbare Tools, spannende Cases.
Deshalb präsentieren wir Ihnen lesenswerte zeitlose Artikel von etailment in loser Folge.

1.   Registrierung: Sie melden sich als Händler an. Bei Amazon müssen Sie eine Grundgebühr von 39 Euro und eine Verkaufsprovision von 15 Prozent des Bruttopreises zahlen. Wenn Sie weitere Services wie den Versand durch Amazon (Fulfillment by Amazon) hinzubuchen, können bis zu 25 Prozent der Erlöse fällig werden.

2.   Rücksprache mit Marken: Sie klären mit dem Lieferanten ab, ob er damit einverstanden ist, dass Sie das Produkt auf Marktplätzen anbieten. Die Hersteller können Ihnen den Vertrieb über Online-Marktplätze zwar nicht explizit verbieten, da die Rechtslage noch unklar ist. Aber Sie haben de facto die Macht, Sie nicht länger zu beliefern. Dagegen vorzugehen, ist äußerst schwierig. Zudem können Sie durch eine offene Kommunikation erreichen, dass der Marktplatz-Betreiber Sie als Handelspartner zertifiziert. Dadurch werden Sie besser gelistet.

3.   Betreuung: Sie bestimmen einen Mitarbeiter, der sich hauptamtlich oder hauptsächlich mit dem Marktplatzgeschäft beschäftigt. Dazu gehören u.a. die schnelle Bearbeitung von Kundenanfragen, die Optimierung Ihrer Angebote für die Suchmaschinen der Marktplätze und das Schalten von Werbekampagnen. Wenn Sie den Versand selbst organisieren, sorgen Sie dafür, dass das Fulfillment reibungslos und schnell funktioniert. Schlechte Kundenbewertungen schmälern die Chance, in das begehrte Einkaufswagenfeld bei Amazon (Buy Box) zu gelangen.


Weitere Anbieter sind über eine Liste („Andere Verkäufer auf Amazon“) und einen Link zu finden. Um in die Buy Box oder möglichst weit oben auf die Liste zu gelangen, muss ein Bündel an Kriterien erfüllt werden, darunter ein wettbewerbsfähiger Preis, ein schneller Versand, die kostenlose Belieferung und Retoure sowie eine schnelle und kompetente Beantwortung von E-Mail-Anfragen. Hilfreich bei der Listung ist auch die Teilnahme am Abo-Programm Amazon Prime, das die Nutzung des Logistikservices Fulfillment by Amazon umfasst. 85 Prozent der Nutzer kaufen bei dem Händler, der in der Buy Box angezeigt wird. Und wie beim Suchmaschinen klicken auch die Marktplatz-User überwiegend auf die erste Seite der Händlerliste.

4.   Produktangebote: Sie laden die Produkte bei den ausgewählten Online-Marktplätzen hoch. Dazu brauchen Sie eine Schnittstellen-Software, die Ihre Warenwirtschaft oder – falls vorhanden – Ihren Online-Shop mit den Marktplätzen verbindet. Die Kaufpreise beginnen bei etwa 1000 Euro. Es gibt aber auch Mietmodelle, bei neben einer Grundgebühr von 100 bis 1000 Euro im Monat eine Umsatzprovision anfällt. Bei rein Performance-basierten Modellen muss lediglich eine Umsatzprovision bezahlt werden, die – abhängig vom Transaktionsvolumen und den bespielten Märkten – bei bis zu 4 Prozent liegen kann. In der oberen Preisklasse ist eine persönliche Betreuung durch einen Agenturmitarbeiter im Service-Paket inbegriffen. Anbieter sind unter anderem Tradebyte, Channel Advisor, DDP Retail und M2M. Tradebyte nimmt beispielsweise einmalig 1000 Euro für die Software. Hinzu kommen 150 Euro Grundgebühr plus 1 Prozent auf den Nettoumsatz nach Retouren.

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5.   Fotos: Wenn Sie bekannte Marken bei Amazon verkaufen wollen, ist es in der Regel nicht nötig, Fotos hochzuladen, da die Produktdaten- und Fotos schon von einem anderen Marktplatz-Händler, dem Hersteller oder Amazon eingepflegt wurden. Bei den anderen Marktplätzen müssen Sie hingegen häufig selbst Fotos anfertigen oder beim Hersteller bestellen.



6.   Analyse: In Ihrem Verkäuferkonto können Sie stets Auswertungen fahren. So können Sie beispielsweise sehen, ob Ihre Produkte woanders günstiger angeboten werden und welche Produkte sich allgemein sehr gut verkaufen. Aufschlussreich sind auch die Klickraten, die abbilden, wie viel Prozent der Besucher einer Produktseite am Ende auch gekauft haben. Ein virtueller Coach gibt Ihnen Tipps, wie Sie Ihre Umsätze steigern können, unter anderem indem Sie die Preise anpassen oder begehrte Produkte ins Sortiment aufnehmen. Oder aber Ware vorrätig halten, die demnächst bei der Konkurrenz ausverkauft sein wird.

7.   Marketing: Wenn die Umsätze nicht gleich durch die Decke gehen und/oder Sie Eigenmarken oder selten gesuchte Produkte anbieten, können Sie mit Marketingkampagnen auf Amazon und Co nachhelfen. Zum Beispiel, indem Sie Text- und Banner-Anzeigen bei ausgewählten Zielgruppen schalten. Weitere Verbesserungen bei der Sichtbarkeit erzielt man durch Suchmaschinen-Optimierung innerhalb der Plattformen. Das Verfahren ist aber in der Regel so komplex ist, dass man sie besser in die Hände von Agenturen oder freiberuflichen Spezialisten legen sollte. Allein weil auf jedem Marktplatz andere Regeln gelten und die Artikel unterschiedlich gelistet werden.

Bert Rösch berichtet für die Fachzeitschrift TextilWirtschaft über E-Commerce, Logistik und IT in der Modebranche. Sie erscheint, ebenso wie etailment, in der dfv Mediengruppe.


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