Apple gehört zu jenen Unternehmen, die es verstehen, Produkte auch über den Text zu verkaufen. Auch wenn es Apple zuweilen ein wenig mit dem "awesome" übertreibt. Die Texte im Webshop sind jedenfalls hohe Kunst. Das kann man lernen. In kleinen und großen Schritten. Expertise erkennt ein Online-Besucher nämlich nicht nur an dem, was er sieht, sondern auch an dem, was er liest.

Trusted Shops hat eine ganze Reihe von Tipps aufbereitet, die helfen können, die Zielgruppe mit guten Texten passgenauer anzusprechen.
Grundvoraussetzung ist dabei das Verständnis für den Kunden: Warum interessiert er sich für den Shop? Wo kommt er her? Was möchte er hier? Welche Worte verwendet er selbst? Viele Shops machen den Fehler, Texte und Worte dem eigenen Verständnis nach einzusetzen: Für den Shop-Betreiber kann beispielsweise die Aufteilung seines Sortiments in „Bike-Parts“ und „Zubehör“ ganz klar und logisch klingen. Für einen Besucher, der auf der Suche nach einem neuen Sattel ist, eher nicht. Findet er seinen Sattel nun unter „Zubehör“ oder „Bike-Parts“?

So steuern Worte den Weg durch einen Online- Shop:

Schritt 1: Der erste Eindruck
Beim Einkauf in einem „echten“ Laden beeinflussen den Kunden viele Faktoren, die in einem Online-Shop wegfallen. Daher spielen die Wortwahl und Tonalität in einem Online-Shop eine ganz entscheidende Rolle. Nur wenn der Gesamteindruck stimmt, ist der Besucher bereit, sich weiter mit diesem Shop zu befassen.

Schritt 2: Präzise Produkteinteilung/-beschreibung
Dabei sind besonders eine klare Sortiments-Struktur sowie verständliche und präzise Kategorien erforderlich. Wenn sich ein gesuchtes Produkt hinter kryptischen Kategorie-Bezeichnungen befindet, wird es schwer, den Kunden für den nächsten Schritt zu gewinnen.

Schritt 3: Mit Produktinformationen Erwartungen erfüllen
Ist der Besucher beim gesuchten Produkt angekommen, informiert er sich: Ist es wirklich das, was er sucht? Hat es alle Vorteile, die er sich davon verspricht? Wie es für ein gutes Verkaufsgespräch nicht genügt, nur die Produktdetails „runterzuleiern“, darf auch die Produktbeschreibung nicht nur eine Auflistung von Informationen darstellen. Eine gute Produktbeschreibung besteht aus mindestens zwei Abschnitten: einem emotionalisierenden Teil, der auch „Produkt-Neulinge“ für das Produkt begeistert und einem Teil mit detaillierten Informationen, in dem der „Produkt-Kenner“ sich schnell über die für ihn wichtigen Parameter informieren kann. Und so greift man die beiden Erfolgsfaktoren eines guten Verkaufsgespräches in der Produktbeschreibung am besten auf: Im ersten Schritt wird der Kunde für das Produkt begeistert. Im zweiten Schritt wird ihm die Sicherheit gegeben, dass auch die Details stimmen.

Schritt 4: Keine Fehler auf der Zielgeraden
Haben die Informationen überzeugt, landet das Produkt im Einkaufswagen. Aus dem Besucher wird ein potentieller Kunde – jetzt gilt es, Fehler zu vermeiden. Klarheit ist hier entscheidend. Uneinheitliche Begrifflichkeiten („Lieferkosten“ vs. „Versandgebühren“, „Warenkorb“ vs. „Einkaufswagen“) oder unpräzise Klickflächen können hier noch den Flow stoppen und den eigentlich schon sicheren Kunden noch vertreiben.

Schritt 5: Stolperfallen vermeiden
Neben der einwandfreien Rechtschreibung spielt auch die konsistente Verwendung von Begriffen eine große Rolle. Ebenso eine gleichbleibende Ansprache und Tonalität. Viele Shops machen den Fehler, die vorgefertigten Bausteine der Shopsoftware unbearbeitet zu übernehmen. So kommt es dazu, dass der Besucher in Beschreibungstexten freundlich per Du angesprochen wird und in den Schaltflächen plötzlich förmlich gesiezt wird. Das wirkt nicht nur unprofessionell, sondern kann auch dazu führen, dass der Besucher Zweifel an der Seriosität des Shops bekommt. Und Zweifel sind „Gift“ für das Geschäft.

Schritt 6: Unique Content
In die Beschreibungstexte sollte Zeit und Individualität investiert werden. Im emotionalisierenden Teil steckt dabei die meiste Arbeit. Fast immer kauft der Kunde nicht nur ein Produkt, sondern eine Story, einen Mehrwert, der über das Produkt hinausgeht. Und genau diese Story muss in einem guten Text stecken.