Sie können Ihr Produkt noch so oft und lautstark auf Ihrer Seite anpreisen: Sie sind der Verkäufer, was sollen Sie anderes erzählen. Um diese Hürde zu umgehen, können Sie Ihre Kunden mittels eines Testimonials sprechen lassen. Das klingt nach einem einfachen psychologischen Kniff. Der funktioniert aber nur, wenn man einige Grundregeln beachtet. Darum geht es im zweiten Teil unserer Serie mit einfachen psycholgischen Tricks für den Webshops.

Andreas Graap ist Online-Marketing Berater und Internet-Unternehmer seit 1997. Er hat unter anderem den Inbound Marketing Guide veröffentlicht. Auf knapp 100 Seiten führt er die wichtigsten Hilfsmittel auf, damit Onlinehändler Traffic und Umsatz steigern können.  Eines der Themen dort: Psychologie-Kniffe, um Besucher in Kunden zu verwandeln. Diese Tipps, die unter anderem auf Robert Cialdinis „Die Psychologie des Überzeugens“ beruhen, stellt er nun hier bei etailment vor:

Sie können Ihr Produkt noch so viel auf Ihrer Seite anpreisen: Sie sind der Verkäufer, was sollen Sie anderes erzählen. Um diese Hürde zu umgehen, können Sie Ihre Kunden mittels eines Testimonials sprechen lassen.

Dabei ist es wichtig, dass die Testimonials authentisch und produktbezogen klingen.
Standard-Floskeln wie „Immer wieder gerne“ oder „Top Arbeit geleistet“ locken keinen Besucher hinter dem Ofen hervor.

Idealerweise hat das Testimonial einen konkreten Bezug auf Ihr Produkt und was es Ihrem Kunden gebracht hat, z. B. höhere Zugriffszahlen, mehr Leads etc.
Auch die Qualität des Produkts in bestimmten Bereichen kann hervorgehoben werden, bspw. wenn es sich nicht um eine Dienstleistung sondern einen konkreten Artikel handelt.

Das größte Problem ist dann auch das Testimonial so zu gestalten, dass es glaubwürdig wirkt. Dass es gefälschte Kundenmeinungen u. ä. im Internet gibt, ist inzwischen auch Laien klar. Darunter kann die Glaubwürdigkeit des Testimonials auf der Seite leiden, aber ein paar Möglichkeiten Vertrauen aufzubauen gibt es.

Wenn umsetzbar:

  • verlinken Sie die Webseite des Kunden
  • verlinken Sie auf ein soziales Profil des Kunden
  • nutzen Sie ein Foto des Kunden
  • verwenden Sie den kompletten Namen des Kunden

Foto und Verlinkung auf die Firmenseite machen dieses Testimonial glaubwürdig
Foto und Verlinkung auf die Firmenseite machen dieses Testimonial glaubwürdig

Erliegen Sie nicht der Versuchung, selber falsche Testimonials zu schreiben. Zu schnell lässt sich hier Betrug herausfinden, wenn bspw. für das „Kundenfoto“ auf ein Stockfoto einer Bildbörse zurückgegriffen wurde.
Mit der Google Bilder Rückwärtssuche ist so ein Stockfoto schnell aufgedeckt. Auch ein falscher Facebook- oder Google+ Account als Referenz des Testimonials ist leicht zu erkennen oder muss aufwändig gepflegt werden, um echt zu wirken. Bleiben Sie ehrlich und lassen Sie Ihre Kunden und Produkte für sich sprechen.

Im ersten Teil lesen Sie: Wie "Bewährtheit" die Konversionsrate steigern kann.
Fortsetzung morgen: Die Kraft der Autorität