Geschenke erhalten die Freudnschaft und sorgen für Kunden. Darum geht es in Tipp 4 in unserer Reihe mit Gastautor Andreas Grapp und einfachen psycholgischen Tricks für den Webshops. 

Das System der Reziprozität besagt ganz vereinfacht, dass wir etwas zurückgeben wollen, auch wenn wir etwas ohne geforderte Gegenleistung bekommen. Dabei kann es sich um eine Gefälligkeit oder auch um einen konkreten Gegenstand handeln. Es löst auf jeden Fall unbewusst das Gefühl aus, dass wir uns revanchieren müssen. In der Praxis können wir das so einsetzen, dass Besucher auf unserer Seite kostenlos etwas erhalten, was Sie dazu bringen soll, zu unseren Kunden zu werden. Dabei kann dieses „Kostenlose“ die unterschiedlichsten Formen annehmen.


Fallstudien

Wenn Sie eine Dienstleistung verkaufen, ist es am leichtesten mit bisherigen Erfolgen bei den potentiellen Kunden zu punkten. Die einfachste Methode besteht darin, mit Fallstudien zu zeigen, wie Sie arbeiten. Geben Sie die Fallstudie ruhig kostenlos heraus, die Bezahlung soll schließlich hinterher darin bestehen, dass Leser zu Kunden werden. Alternativ können Sie natürlich mit der Studie auch auf Email-Adressen-Fang gehen. Das ist für die Kunden immer noch kostenlos, bringt Ihnen aber Neuzugänge im E-Mail Verteiler.

Vermutlich stellt sich nun die Frage, ob das nicht dazu führt, dass die Besucher lieber alles selber machen und man sich selber um Kunden bringt. Das kann natürlich der Fall sein, wenn Ihre Methode einfach und in 10 Minuten von jedem auszuführen ist. In dem Fall haben Sie aber auch keine Dienstleistung, sondern nur einen längeren Blogbeitrag anzubieten. In der Regel wird es mehr Aufwand für Ihren Kunden erfordern, wenn er alles selber machen möchte. Scheuen Sie sich also nicht davor, Ihre Arbeitsweise preiszugeben und Transparenz zu schaffen. Zumal sich in der Regel auch nicht auf jeden Kunden der gleiche Ablauf anwenden lässt. Fragen Sie aber bei Ihren Kunden im Vorfeld an, ob das Erstellen einer Fallstudie genehm ist.

Beigaben

Verkaufen Sie ein konkretes Produkt, ist das Erstellen einer Fallstudie nicht praktikabel. Aber es gibt andere Möglichkeiten, auch hier das Reziprozitäts-Prinzip anzuwenden.

Das große Problem ist, dass zuerst eine Bestellung erfolgen muss. Gratisproben en masse rauszuschicken wird da nicht unbedingt fruchten bzw. zu viel Geld verbrennen. Aber Sie können bspw. ab bestimmten Bestellwerten Gratisbeigaben dazu packen, damit die Kunden mehr einkaufen. Oder Sie befüllen das Paket mit Beigaben. Einige Anbieter setzen auf Süßigkeiten andere bieten Gutscheine an, welche bei der nächsten Bestellung eingesetzt werden können. Und auch bei Dienstleistungen können Sie mit Beigaben arbeiten: Geben Sie zusätzliche Funktionen gratis frei, wenn bis zu einem bestimmten Datum gebucht wird oder wenn ein bestimmtes Leistungs-Paket vom Kunden angefordert wird. Auch kostenlose Trial Versionen sind gerne gesehen.