Deichmann startet gerade eine Kollektion zusammen mit Mode-Blogger-Ikone Caroline Blomst. Deren Schuhmodelle gibt es nur im Onlineshop und das auch nur limitiert. Das kann Begehrlichkeit erzeugen. Knappheit ist den auch ein beliebter Psycho-Kniff. Mit diesem Thema und Hinweisen, wie man ein wenig mehr Sympathie aufbauen kann, endet unserer Reihe mit Gastautor Andreas Grapp und einfachen psycholgischen Tricks für den Webshops. 

Limitierung

Als das iPhone 5S im September 2013 erschien, bildeten sich wieder lange Schlangen vor den Apple Stores in ganz Deutschland. Das war bei den vorherigen Modellen nicht anders, aber dieses Jahr gab es ein Novum: Das iPhone 5S war sehr schnell ausverkauft und viele Leute die stundenlang anstanden bekamen keins. Kurze Zeit später gab es dann die ersten Angebote bei ebay mit ordentlichem Aufpreis, die sich trotzdem gut verkauften. Gerade die Variante in Gold war so rar gesät, dass unglaubliche Preise bezahlt wurden, auch drei Wochen nach der Veröffentlichung.

Knappheit kann wunderbar dazu genutzt werden, ein großes Verlangen nach einem Produkt oder einer Dienstleistung herzustellen. Denn wie Robert Cialdinis in „Die Psychologie des Überzeugens“ anführt, sind wir darauf geeicht, bei einem möglichen Verlust eines guten Angebots schnell und irrational zu reagieren. Schließlich will man sich diese einmalige Chance nicht entgehen lassen, da es gegen das Reaktanz-Prinzip verstößt.

Dies besagt, dass wir es nicht mögen, wenn uns Freiheiten genommen werden. Und wenn ein Angebot nur kurze Zeit oder in begrenzter Menge verfügbar ist, würden wir diese Freiheit ein Stück weit aufgeben, falls wir das Angebot nicht nutzen. Versuchen Sie deshalb auf Ihrer Webseite auch mit Knappheit zu arbeiten.

Stellen Sie beispielsweise einen Counter ein, wie viele Produkte es noch gibt.

Sympathie

Zuletzt geht es um einen Punkt, der ebenfalls fuür gute Konversions-Raten sorgen kann: Seien Sie sympathisch. Sympathie und Freundschaft sind starke Faktoren dafür, dass Menschen sich fuür ein bestimmtes Produkt entscheiden. Wenn Ihnen von einem Freund ein Produkt empfohlen wird, sind Sie bestimmt eher geneigt, dieses zu kaufen. Und wenn eine Webseite sympathisch erscheint, weil Sie anscheinend genau auf den Besucher zugeschnitten ist, erhöht sich direkt die Möglichkeit der Konversion.

Eine einfache Möglichkeit besteht z. B. darin, dass Sie Plug-Ins nutzen, die erkennen, aus welcher Stadt oder Region der Besucher kommt. Auf diese Weise kann dies automatisch in der Headline ergänzt werden. Dem Besucher wird ein Bezug der Webseite zu seiner Heimat hergestellt, welcher Sympathien erwecken kann. Allerdings variieren hier die Erkenntnisse, welche Gruppen sich wirklich davon angesprochen fühlen, testen ist hier auch dringend zu empfehlen.
Die nächste Stufe wären dann dynamische Landingpages, die anhand vorherigen Nutzerverhaltens die richtige Seite ausspielen.