Heinz Tschernisch, Spezialist für Absatzfinanzierung der Creditplus Bank, über den richtigen Einsatz von Konsumkrediten im Handel.

Creditplus hat sich auf die Konsumfinanzierung spezialisiert, dabei schrumpft das Volumen der Konsumentenkredite in Deutschland. Müssen Sie Angst um die Zukunft Ihrer Bank haben?

Nein, denn der Markt der echten Ratenkredite ist seit zwei Jahren weitgehend stabil. Was schrumpft, sind vor allem die Dispokredite. Die Zurückhaltung der Verbraucher in diesem Bereich ist für die Absatzfinanzierung sogar eine Chance. Denn bei Ratenkrediten zahlen Kunden weniger Zinsen und haben eine höhere Planbarkeit und Transparenz.

Warum sollte ein Händler bei der Absatzfinanzierung überhaupt mit einer Bank zusammenarbeiten? Ist es nicht lukrativer, dieses Geschäftsfeld allein zu bearbeiten?

Es mag lukrativ sein, aber für die Kundenbindung birgt es Risiken. Denn es ist kaum positiv für das Image des Händlers, wenn der Kunde ihn mit dem „Schmerz" der monatlichen Abbuchung oder den Unannehmlichkeiten des Mahnwesens verbindet.

Absatzfinanzierung ist in Deutschland immer noch vor allem ein Thema im Automobilhandel. Welche Branchen könnten hier noch profitieren?

Das ist schwer zu beantworten. In der Praxis reichen die Kreditsummen von 500 bis 50.000 Euro. Das geht vom Handy bis zum Auto. Sobald ein Produkt für den Käufer eine Anschaffung ist, die sein verfügbares finanzielles Budget zumindest kurzfristig überschreitet, kann Absatzfinanzierung eine Rolle spielen.

Was ist die wichtigste Regel für die Umsetzung der Absatzfinanzierung?

Die Ratenzahlungsoption muss schon bei der Warenauszeichnung kommuniziert werden. Wenn der Verkäufer einen Kunden erst über die Finanzierungsmöglichkeit informieren muss, dann ist das eine weitere Hürde für den erfolgreichen Abschluss des Verkaufsgesprächs.

Was macht der Verkäufer eigentlich, wenn ein Konsumkredit nicht genehmigt wird? Der Kunde wird das Geschäft wohl kaum mit einem positiven Eindruck verlassen.

Im Zweifel muss der Händler nicht die Verantwortung für die Absage übernehmen, sondern kann den Schwarzen Peter der Bank - also uns - zuschieben. Das halte ich durchaus für legitim. Es ist jedoch besser, erst einmal mit dem Käufer nach Optionen zu suchen, um den Kredit doch noch möglich zu machen. So könnte der Kunde beispielsweise einen weiteren Mitantragsteller anbieten.

Interview: S. Campillo-Lundbeck