Alexander Graf ist ein streitbarer und kluger Kopf. Der Berater von eTribes denkt gerne auch einmal gegen den Strich. Das Ziel:  Für den Händler soll etwas mehr dabei herauskommen, als Rezepte von der Stange. Eine Überlebensstrategie, ein individuelles Erfolgsrezept für das digitale Geschäft. Das will der Macher der Kassenzone auch mit dem Digital Commerce Day bieten. Auch wenn er in seinem Impulsvortrag bei der Premierenveranstaltung gleich einmal erklären wird "E-Commerce ist doof". Im Interview erklärt er,  wer am Ende der Dumme sein könnte.

"E-Commerce ist doof" betitelst du deinen Impulsvortrag beim Digital Commerce Day. Das ist provokant gemeint, aber vielleicht ist auch etwas wahres dran, wenn Händler in Sachen Online-Marketing, SEO und Mobile ständig neuen Entwicklungen und den Kunden hinterherhecheln müssen?

Alexander Graf: E-Commerce ist doof hat mehrere Bedeutungen. Die wichtigste ist wohl, dass fast kein Onlinehändler Zeit bekommt, um zu verschnaufen. An der einen Ecke muss er sich mit neuen Technologien beschäftigen, an der anderen Ecke verändert sein wichtigster Absatzkanal Amazon die AGBs und im nächsten Moment merkt er, dass es irgendwo in der Shopsoftware hakt und die Zahlungen nicht mehr akzeptiert werden und Kunden den Kauf abbrechen. Da bleibt kaum ein Moment Zeit, um sich darauf zu besinnen welche Produkte man übermorgen ins Angebot aufnehmen sollte, weil man sich vielleicht gerade schlau machen muss was Real Time Bidding überhaupt ist und warum man das als Händler braucht. Und dann bleibt am Ende kaum noch Geld in der Kasse. Das ist „doof“.


Und die stationären Händler werden dabei vollends abgehängt?

Alexander Graf: Der stationäre Handel in Summe leidet natürlich unter dem Onlinewachstum, aber spezialisierte und sinnstiftende kleinen stationären Händlern, die es schaffen ihre Kunden zu binden,  geht es er besser als vielen Onlinehändlern. Immerhin kann der stationäre Händler Abends auch mal seinen Laden abschließen und kommt kurz zur Ruhe. Abgehängt wird aus meiner Sicht eher der Handel in Summe. Online gibt es nur wenige Gewinner (Amazon, Google, ebay) und die machen Druck auf die Marge die auch im stationären Handel dadurch sinkt. Handel wird zunehmend unattraktiv.


Du bist einer der Mitorganisatoren des Kongresses. Welche Schwerpunkte setzt der Kongress?

Alexander Graf: Der Fokus des Kongresses ist es herauszuarbeiten, was die wichtigen Dinge im E-Commerce sind. Worauf kommt es als Einsteiger und Fortgeschrittener an? Worauf kann & sollte man verzichten? Wenn es uns gelingt außerdem die Händler miteinander ins Gespräch zu bringen und zu vernetzen wäre das aus meiner Sicht hervorragend. Für uns ist es ein Experiment und ich freue mich schon auf die ca. 150 Teilnehmer.


Können Marktplätze gerade für kleine Händler eine Option sein, oder füttern sie damit nur den Löwen, der sie später fressen wird?

Alexander Graf: Marktplätze sorgen bei vielen Händlern schon jetzt für 80-90% der Umsätze. Amazon sorgt wahrscheinlich für die Hälfte des E-Commerce Umsatzes in Deutschland, wenn man die Marktplatzumsätze einbezieht. Der Löwe hat die kleinen Händler also schon gefressen. Wenn man es schafft nicht vom Löwen gefressen zu werden, z.B. durch den Verkauf exklusiver Produkte, dann ist das begrüßenswert. Diese Option haben die meisten Händler aber nicht. Wenn du mich aber fragst, ob ich einen Geschäftsaufbau ohne Amazon/eBay & Co. bevorzugen würde, dann sage ich JA.


Wie kann denn der eigene Auftritt gegen die Giganten punkten? Wo sollten Onlinehändler, aber auch stationäre Händler ansetzen, wenn sie E-Commerce doch nicht so doof finden?

Alexander Graf: Aus meiner Sicht muss man beim Sortiment und bei der Ansprache ansetzen. Immer dann, wenn man auf den Ebenen „Versandservice“, „Effizienz“, „Auswahl“….. ansetzt läuft man Gefahr gegen die großen Effizienzmaschinen zu verlieren. Dafür reicht es aber nicht aus Ware von links nach rechts zu schieben. Dafür muss man sich kluge Produktbundles überlegen, kreative Vermarktungsstrategien und ggf. sogar selber Produkte herstellen. Das gilt für Onlinehändler genauso wie für stationäre Händler. Der klassische „Kistenschieber“ wird auf Sicht verlieren, auch wenn die Kistenschieber das nicht hören wollen.


Welche Antworten können KMUs auf dem Kongress erwarten?

Alexander Graf: Antworten auf die Fragen: „Welche Geschäftsmodelle werden gewinnen?“, „Was ist wichtig?“,  „Was bringt A/B Testing & Co. wirklich?“, „Welche kreativen Marketingideen sind gangbar?“ und viele mehr. Die Teilnehmer können auch beliebig viele Fragen mitbringen. Die werden ihnen dann auch sicherlich beantwortet.