Mit Hilfe eines B2B-Bonusprogramms will Aral die Eigentümer von Tankstellen stärker an die Marke binden. Damit soll auch für mehr Durchschlagskraft bei Aktionen gesorgt werden.

Ziel der Aktion ist es, die rund 630 "Eigentümer-Tankstellen", zu einer stärkeren Identifikation mit der Marke Aral und den damit verbundenen Standards zu bewegen. Dazu zählen Sauberkeit, Service und die Umsetzung von verschiedenen Promotionaktionen.

Laut einer Studie der Webmiles GmbH mit 600 Entscheidern aus Marketing und Vertrieb sind Incentive-Programme im gewerblichen Bereich eine geeignete Methode, um bei steigendem Wettbewerbsdruck die Umsatzergebnisse zu verbessern.

"Diese Ergebnisse haben uns dazu bewogen, ein System entwickeln zu lassen, das unsere Eigentümer-Tankstellen wirklich erreicht", erläutert Aral Dealer Offer Manager Germany, Dirk Sauer. Die Antwort ist ein Konzept, das stark auf die Besonderheiten der Eigentümer-Tankstellen ausgerichtet ist.

Bargeld die beste Belohnung

"Schon im Erstgespräch mit Aral kristallisierte sich heraus, dass Bargeld für die Teilnehmer des Bonusprogramms der größtmögliche Anreiz ist", sagt Kilian Thalhammer, Director Solutions bei Swiss Post Solutions in München.

Alternativen wie die Betriebskostenübernahme, die Bezuschussung der Shopausstattung oder von Werbemitteln wurden ebenfalls diskutiert, aber verworfen. "Denn unser Ziel war es ja, Pächter für die konsequente Umsetzung der hohen Aral-Standards unmittelbar zu belohnen ", so Sauer.

Individuelles Bonusprogramm konzipiert

Swiss Post Solutions implementierte innerhalb von vier Monaten das Bonusprogramm und übernahm dabei sowohl die fachliche Beratung als auch die Entwicklung des dahinter stehenden Systems.

Zudem setzte der Dienstleister eine Einführungskampagne für das Programm per Mailing und Flyer um und sorgte während des Betriebs für das Prozessmanagement.

Bewertet werden die drei Module Sauberkeit und Service, die Umsetzung von Promotions und die aktive Teilnahme an konzerninternen Qualitätsinitiativen. Insgesamt fließen mehr als zwanzig verschiedene Kriterien in die Bewertung und somit in den ausgeschütteten Bonus mit ein.

Jeder Tankstellenbetreiber hat so die Möglichkeit, bis zu 3.500 Euro pro Jahr zusätzlich zu verdienen. "Viele der teilnehmenden Tankstellen", so Sauer ", haben bereits virtuelle Gutschriften erhalten, die Ende des Jahres ausgezahlt werden".

Armin Gemmer