Vorab: Die Versender im Firmenkundengeschäft haben bei der individuellen Kundenansprache und dem Marketing nach dem Kauf noch Verbesserungspotenzial, zeigt der aktuelle B2B E-Commerce Konjunkturindex.

Die Onlinehändler im Geschäftskundenbereich (B2B) setzen auf zielgruppenspezifisches E-Mail- und Newsletter-Marketing: Mehr als die Hälfte der Unternehmen adressiert die verschiedenen Kundengruppen mit unterschiedlichen Inhalten, zeigt der aktuelle B2B E-Commerce Konjunkturindex, eine Initiative des Shopsoftware-Anbieters IntelliShop in Zusammenarbeit mit den E-Commerce-Experten vom ECC Köln am Institut für Handelsforschung (IFH). Jedoch nur 4,8 Prozent der Befragten nutzen ihr Wissen um den Kunden, um ihn ganz individuell anzusprechen. 12,2 Prozent verzichten demnach bislang ganz auf regelmäßige Newsletter.

Noch immer dominieren der Umfrage zufolge Aktions- und Preisangebote (75 Prozent) die Kundenkommunikation. Beliebt sind demzufolge auch Service- und "Knowhow"-Themen mit gut 58 Prozent sowie Einladungen zu Messen und Events (55,6 Prozent).

Demgegenüber sind individuelle Zubehör- und Service-Angebote nur bei knapp jedem fünften der B2B-Onlinehändler ein regelmäßiges Instrument der Kundenbindung nach dem Kauf ("After-Sales"). Und nur knapp 8 Prozent der Unternehmen haben der Umfrage zufolge bereits Erfahrung mit gezielten, individuellen so genannten Up-Selling- und Upgrade-Angeboten im Nachgang zum Kauf. Dabei bieten Händler den Kunden höherwertige Produkte oder Dienstleistung an.

Darüber hinaus sind die Onlinehändler im Geschäftskundenbereich weiter optimistisch: Rund 86 Prozent der befragten Unternehmen rechnen für die kommenden zwölf Monate mit steigenden E-Commerce-Umsätzen. Damit steigt der Index für die Erwartungen an die Entwicklung der E-Commerce-Umsätze um satte 16,8 Punkte.

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