Für den Einkäufer eines Unternehmens ist die Beschaffung über eine zentrale Plattform praktisch. Für Händler sind B2B-Marktplätze und Verzeichnisse  ein guter Weg, neue Märkte und Möglichkeiten zu erschließen.

Geschäftskunden sind auch Kunden. Hört sich banal an, ist es aber nicht. Denn vielen Händlern im „Business-to-Business“ (B2B)-Geschäft fehlt immer noch eine systematische Digitalisierungsstrategie. Insofern überrascht es kaum, dass laut einer Studie von Roland Berger und dem Bundesverband Großhandel, Außenhandel, Dienstleistungen (BGA) 54 Prozent der deutschen Großhändler digitale Plattformen als größte Gefahr für das traditionelle Geschäftsmodell sehen.

Wenn ein B2B-Händler schon nicht selbst onlineaffin ist, kann er Marktplätze nutzen. Denn die branchenübergreifende Plattformen bieten eigentlich allen Beteiligten Vorteile: Einkäufer haben auf Marktplätzen eine große Produkt- und Anbieterauswahl, können die Preise vergleichen und profitieren von einer ständigen Produktverfügbarkeit. Händler können Marktplätze nutzen, um ein vergleichsweise großes Kundenpotenzial auszuschöpfen. Die Marktplatzbetreiber wiederum können mit dem Angebot von Partnern ihr eigenes Produktportfolio ergänzen.


Der weltweit größte Onlinehändler Amazon hat Mitte Dezember 2016 seinen B2B-Marktplatz Business auch in Deutschland auf den Markt gebracht. Auf Amazon Business erreichen Händler Geschäftskunden jeglicher Art und Größe, wirbt der Onlineriese, von kleinen Firmen bis zum großen internationalen Unternehmen, von Universitäten und Krankenhäusern bis zu Behörden und gemeinnützigen Organisationen.

Anders als bei der Konsumenteneinkaufsplattform sind bei Amazon Business auf Geschäftskunden zugeschnittene Funktionen eingebunden, beispielsweise das Angebot von Mengenrabatten und die Möglichkeit, Produkte und Preise für Geschäftskunden individuell festzulegen. Der Umsatzsteuerservice ermöglicht die Anzeige von Netto-Preisen und Rechnungsstellung für Geschäftskunden. Zudem können Amazon Business-Verkäufer den Kauf auf Rechnung anbieten, Amazon kümmert sich dabei eigenen Angaben zufolge sowohl um die Kreditrisiko-Einschätzung als auch um die Abrechnung und den Zahlungseinzug. Der neue Service steht sowohl deutschen als auch internationalen Verkäufern offen und umfasse optional auch die Nutzung der Logistik von Amazon, „Versand durch Amazon“ (Fulfillment by Amazon, FBA). Für das Business-Verkäuferkonto fallen keine zusätzlichen Gebühren im Vergleich zu den klassischen Verkäuferkonten an. 

Amazon gibt es jetzt auch für Geschäftskunden
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Amazon gibt es jetzt auch für Geschäftskunden
Amazon Business startete im April 2015 in den USA und bedient inzwischen mehr als 400.000 Unternehmen. Im ersten Jahr hat Amazon Business dort mehr als eine Milliarde US-Dollar Umsatz gemacht, die Hälfte davon die inzwischen 45.000 Amazon-Händler, die andere Hälfte Amazon selbst. Einkäufer können dort aus mehr als 100 Millionen Produkten wählen, wirbt der Marktplatzbetreiber.

Würth-Tochter Wucato startete am 1. Dezember 2016
© Foto: Wucato.de
Würth-Tochter Wucato startete am 1. Dezember 2016

Wucato war schneller

Ein paar Tage vor Amazon Business hat die Würth-Gruppe mit Wucato am 1. Dezember 2016 eine Online-Beschaffungsplattform für Handwerks- und Industriebedarf gestartet. Das Sortiment besteht aus mehr als 500.000 Produkten von Lieferanten aus der Würth-Gruppe sowie externen Drittanbietern. Es gibt 16 Verkaufskategorien von Arbeitsbekleidung, Elektrowerkzeugen und Montagematerial bis hin zum Kopierpapier.


Wucato will den Geschäftskunden ermöglichen, ihren Gesamtbedarf über einen zentralen Marktplatz zu decken. Sämtliche Bestell- und Abrechnungsprozesse (Kauf auf Rechnung) werden gebündelt und über Wucato abgewickelt.

Knapp 22 Millionen Artikel bei Mercateo
© mercateo.com
Knapp 22 Millionen Artikel bei Mercateo

Mercateo bahnt Geschäftsbeziehungen an

Eine weitere branchenübergreifende B2B-Plattform ist Mercateo. Auf der Beschaffungsplattform machen eigenen Angaben zufolge rund 700 Lieferanten, 11.000 Hersteller und mehr als 1,4 Millionen Businesskunden Geschäfte. Die in Deutschland verfügbaren Produkte gibt Mercateo mit rund 21,5 Millionen an.  

Die Plattform setzt auf die direkte Vernetzung von B2B-Handelspartnern. Wenn die Beziehung zwischen zwei Geschäftskunden angebahnt ist, erfolgt die Bestellung mittels E-Procurement direkt online, ohne Zusatzkontakte. Ein Vorteil für Hersteller ist, dass somit eine plattformweite Preistransparenz vermieden wird.

Seitenhieb auf Google: Aktuelle TV-Kampagne von WerLiefertWas
© WerLIefertWas
Seitenhieb auf Google: Aktuelle TV-Kampagne von WerLiefertWas

Verzeichnis „Wer liefert was“

 „Wer liefert was“ ist gerade mit einer neuen Kampagne im Fernsehen zu sehen und wirbt mit  einem kleinen Seitenhieb auf Google mit dem schnellen und zielgenauen Suchen und Finden auf wlw.de/at/ch in Deutschland, Österreich und der Schweiz. WerLiefertWas ist bislang eher ein digitales Branchenverzeichnis, und das mit Tradition: Das Unternehmen wurde 1932 gegründet und gab gedruckte Nachschlagewerke für gewerbliche Einkäufer heraus, seit 1995 ist WLW online. Seit Ende 2015 weitet WLW die Anbieter- zur Produktsuche aus. Die Zahl der Produkte gibt das Portal mit derzeit gut 5 Millionen an. Gemeinsam mit dem kürzlich von der WLW-Muttergesellschaft Paragon Partners erworbenen B2B-Geschäftsverzeichnis will WLW das größte B2B-Netzwerk in Europa entwickeln.

Die Suche auf dem Portal liefert Einkäufern Informationen zu Unternehmen und ihren Produktportfolios – inklusive aktueller Kontaktdaten. Im Vergleich zu allgemeinen Suchmaschinen orientieren sich die Suchergebnisse aus 47.000 Kategorien an den Bedürfnissen von beruflichen Einkäufern, heißt es. Wenn der Einkäufer die passenden Produkte und Dienstleistungen sowie den richtigen Anbieter gefunden hat, kann er über das Firmenprofil eine Anfrage stellen.

Auf den drei deutschsprachigen Portalen treffen eigenen Angaben zufolge monatlich 1,3 Millionen Einkäufer auf rund 540.000 Hersteller, Händler, Dienstleister und Lieferanten. Das Angebot ist für Einkäufer kostenfrei, das Standardprofil für Hersteller und Händler ebenfalls. Darin beinhaltet sind dann die Basisangaben zur der Firma und eine Darstellung ab Seite 2 der Suchergebnisse.

Das lokale Leistungspaket mit detailliertem Firmenprofil mit Bildern, News und Zusatzinformationen, regionaler Onlinereichweite und Darstellung auf Seite 1 der Suchergebnisseite kostet 69 Euro, die nationale Variante 99 Euro monatlich.   

Großhandelsplattform für Einzelhändler
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Großhandelsplattform für Einzelhändler

Zentrada für Einzelhändler 

Auf dem Großhandelsmarktplatz Zentrada.de können gewerbliche Mitglieder sortimentsübergreifende Angebots- und Handelsaktivitäten abwickeln. Das Netzwerk startete auf Basis der Zeitschrift Zentralmarkt im Jahr 2002 in Deutschland, 2005 begann die Expansion ins europäische Ausland. Eigenen Angaben zufolge bieten rund 1.000 Importeure, Hersteller oder Überhangvermarkter in eigenen zentrada-Shops mehr als 400.000 Sortimentsprodukte, Trend- und Markenartikel sowie Sonderposten aus allen Warengruppen des Konsumgüterhandels an.  Verkäufer sollen mit Ihrem zentrada.Shop gut 300.000 gewerbliche Wiederverkäufer in ganz Europa erreichen.

Mit der integrierten Bestell- und Zahlungsabwicklung könnten auch kleinere Händler vom Warenangebot und den guten Preisen des europäischen Marktes profitieren, ohne Risiken und ohne dass Sprachkenntnisse notwendig sind, wirbt der Marktplatz. Die Basismitgliedschaft ist für Einkäufer kostenfrei. Ergänzend gibt es dann eine Premium-Mitgliedschaft, die ähnlich wie Amazon Prime unter anderem die kostenfreie Lieferung beinhaltet.

Für Lieferanten gibt es unterschiedliche Modelle und Konditionen. Bei Lieferanten mit entsprechendem Volumen kauft Zentrada als Großhändler zu entsprechenden Konditionen ein. Teilweise sind die Anbieter selbst auf dem Marktplatz als Händler aktiv und rechnen über ein transaktionsorientiertes Modell ab, das von verschiedenen Faktoren wie Inland/Ausland und der Transaktionshöhe abhängig ist. 

A-, B- und C-Ware bei Restposten.de
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A-, B- und C-Ware bei Restposten.de

Schnäppchen bei Restposten.de 

Auf dem B2B Marktplatz für Sonder- und Restposten sind rund 200.000 Angebote von mehr als 30.000 Mitgliedern gelistet. Die Produktpalette von Restposten.de reicht von Accessoires über Computer- und Bürobedarf, Elektrogeräte, Lebensmittel, moderne Textilien bis hin zu Werkzeug. Im Angebot sind A-, B- und C-Ware, gebraucht und neu, unsortierte Mischposten beispielsweise aus Überproduktionen oder Insolvenzverkauf sowie Sonderposten von Herstellern, Importeuren und Großhändlern.

Die Basismitgliedschaft für Verkäufer fängt bei 19,95 Euro monatlich an, Serviceleistungen wie beispielsweise Bonitätsprüfung und Käuferschutz kosten extra. Provisionen fallen jedoch nicht an. Der Basispreis für Einkäufer beginnt bei 69,90 Euro im Jahr, Transaktionsgebühren werden ebenfalls nicht berechnet.

Kaufsafari will Start-up-Produktideen mit Händlern zusammenbringen
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Kaufsafari will Start-up-Produktideen mit Händlern zusammenbringen

Kaufsafari.com für Start-ups und Händler

Der neue Marktplatz Kaufsafari will ab Februar 2017 Hersteller-Start-ups und kleine bis mittelgroße Händler zusammenbringen.  Ab Anfang Februar 2017 werden erste Verkaufsaktivitäten aufgenommen. Bis Ende 2017 soll eine dreistellige Zahl neuartige Produkte auf Kaufsafari für mehr als 1.000 Händler zur Verfügung stehen.

Die Hersteller bewerben sich mit Ihrem Produkt bei Kaufsafari für eine Kampagne. „Wir prüfen das Produkt und den Hersteller und entscheiden, ob es einzigartig und innovativ genug ist, um auf Kaufsafari angeboten zu werden“, erläutert Gründer und Geschäftsführer Daniel Kolb, der den Bedarf für einen solchen B2B-Marktplatz als  Entwickler von E-Commerce-Software für kleine bis mittelgroße Einzelhändler erkannt hat. „So sichern wir das Absatzpotenzial aller Produkte.“ Erfüllt das Produkt die Anforderungen, wird eine Kampagne eingerichtet und dem Einzelhandel zum Einkauf angeboten. Aktuelle Angebote sind zum Beispiel ein rotierender Toaster-Aufsatz zum Aufbacken und eine portable Solarladestation. 

Käufer können das Produkt binnen eines Monats bei Kaufsafari bestellen. Je mehr Einheiten von allen Käufern gemeinsam eingekauft werden, desto größer fällt demnach der Mengenrabatt aus. Nach Abschluss eines Monats wird der Mengenrabatt bestimmt und der Verkäufer beginnt mit der Auslieferung.

„Mit den innovativen Produkten können sich die Händler von der Konkurrenz differenzieren und sowohl ihren Expertenstatus als auch ihre jeweiligen Nischenposition stärken“, wirbt Kolb für seine Geschäftsidee.


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