Es ist der unangenehmste Moment beim Online-Shopping. Bezahlen. Gleich ob Rechnung, PayPal, Kreditkarte oder meinetwegen auch per Bitcoin - der Kunde trennt sich ungern von seinem Geld. Man kann ihm den Abschied mit ein paar eleganten Lösungen rund ums Payment leichter und weniger schmerzhaft machen. Diese Kniffe verlangen nicht einmal einen großen Aufwand.

Arbeit abnehmen
Clevere Idee vom Zahlungsdienstleister Klarna: Beim neuen Klarna Checkout müssen Kunden nur ihre E-Mail und ihre Postleitzahl eingeben, um Waren zu bezahlen. Das Modell funktioniert Shop-übergreifend. Nur beim allerersten Mal müssen Kunden deshalb Name, Anschrift, E-Mail-Adresse und optional das Geburtsdatum eingeben, wenn sie per Rechnung zahlen wollen. Online-Shop-Betreiber können damit auf Log-in-Eingaben und Passwortvergabe verzichten. Auch das Eintippen der Adresse erleichtert Klarna. Eine Datenbankabfrage auf Basis der Postleitzahl liefert schnell Vorschläge zur Adresse.


Salbe gegen das Bedauern
Sie kennen das, direkt nach dem Einkauf bedauern Sie es, dass Sie das Geld ausgegeben haben. Regret-Effekt nennt sich das. Als kleine Salbe dagegen hilft ein Gutschein mit dem der Kunde dann Freunde beglücken kann.


Rabatt auf den letzten Drücker
Steigt bei Ihnen im Shop auch die Verweildauer im Checkout plötzlich so gewaltig an? Das könnte auch darin liegen, dass der Kunde gerade noch mal im Web nach einem Gutschein-Code sucht. Clevere Onlinehändler, die womöglich ohnehin mit Gutscheinen operieren, bieten deshalb gleich freiwillig einen kleineren Rabatt bei der Bezahlung an. Das sorgt für ein bisschen Dankbarkeit, wenn man den Rabatt elegant betextet.


Alles eine Frage des Vergleichs
Welche Entscheidung ist die bessere, wenn es zwei Alternativen gibt? Die dritte Lösung natürlich. Dan Ariely beschreibt das am Angebot der ungleichen Zwillinge: Gibt es zwei Alternativen, die sich klar unterscheiden, dann bleibt die Entscheidungshoheit beim Kunden. Führt man aber eine dritte Alternative ein, die einer der beiden anderen fast gleicht, aber in Nuancen doch schlechter ist, so wertet das ihren ungleichen Zwilling deutlich auf und verlagert die Kunden zu dieser Alternative. Da kann man beispielsweise bei den Versandarten, Bezahlmethoden oder dem finalen Pricing Kunden ein wenig lenken.
Alles eine Frage des Vergleichs (Bild: Dan Ariely)
Alles eine Frage des Vergleichs (Bild: Dan Ariely)


Fragen kostet nichts
Die meisten größeren Händler werden das bereits ausprobiert haben, aber für kleinere Shops ist das immer noch ein spannendes Experiment: Testen Sie, welche Bezahlmethode sie dem Nutzer als erstes anbieten. Die Reihenfolge in der Liste kann einen erheblichen Einfluss auf die Auswahl der Nutzer haben – das gilt freilich auch für die Suchergebnisse der internen Suche. Die für Sie preiswerteste Methode steht halt oben. Mitunter werden in diesem Segment auch Werbekostenzuschüsse von den Paymentanbietern verteilt. Fragen kostet nichts.


Sich menschlich zeigen
Verabschieden Sie den Kunden auch mit einem simplen Logo und einem "Danke" in Comic Sans? Versuchen Sie es doch einmal mit dem Bild eines nett lächelnden Kollegen, dem munteren Porträt des Chefs oder wenigstens mit einem Model. Das wirkt gleich viel sympathischer.  


Noch mehr Kniffe für den Online-Shop  aus der Psychologie-Trickkiste finden Sie in unserem Dossier Neuromarketing.

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