Gefürchtet oder geliebt - an der Zahlung  per Rechnung im Web scheiden sich zuweilen die (Händler-)Geister.

Im Interview mit etailment liegen für Nelson Holzner, CEO und Gründer des Zahlungsdienstleister BillPay,  die Vorteile - natürlich - auf der Hand. Er sieht den Rechnungskauf als Hebel für mehr Conversion, hat aber noch weitere Argumente für die Zahlmethode und mit PayLater zudem ein weiteres Ass im Ärmel.

Rechnung ist der Deutschen liebstes Kind bei der Bezahlung im Web. Trotzdem machen manche Händler ganz andere Erfahrungen?

Nelson Holzner: Der Erfolg des Rechnungskaufs ist sicherlich auch eine Frage des Warensegments und der Gestaltung des Checkouts. Bei zahlreichen unserer Partner beobachten wir, dass die Zahl der Käufe auf Rechung bei 40 bis 50 Prozent liegt. Einige liegen sogar deutlich darüber. Das gilt beispielsweise für den Fashion-Bereich. Auch der Möbelhandel entdeckt gerade, dass der Rechnungskauf ein wichtiges Conversion-Tool sein kann.  

 

Also ist der Rechnungskauf eher bei höherpreisigen Produkten Pflicht?

Nelson Holzner: Wir sehen eine große Bandbreite von Warenkörben beim Rechnungskauf, gerade auch bei Warenkörben deutlich jenseits von 100 Euro. Hier schafft der Rechnungskauf Vertrauen und Sicherheit für Käufer, nur zu bezahlen, wenn das Produkt die Erwartungen erfüllt. Bei sehr kleinen Warenkörben, zum Beispiel unter 20 Euro, sollte man aber prüfen, ob der Rechnungskauf diesen Effekt bei der Kundschaft hat. Bei Online-Apotheken ist das aber auch bei kleineren Bestellungen der Fall und daher ein Muss.

 

Ist angesichts einer heranwachsenden  „Generation Bitcoin“ die Rechnung nicht ohnehin ein Relikt, das überwiegend konservative ältere Nutzer mit Hang zur Vorsicht nutzen?

Nelson Holzner: Alle Studien und auch unsere praktischen Erfahrungen mit Millionen von Kunden zeigen, dass die Nutzung des Rechnungskaufs quer durch die Gesellschaft geht. Auch der Anteil jüngerer Nutzer ist hoch. Rechnungskauf ist also kein Generationen-, sondern ein Service-Thema. Kunden wollen erst bezahlen, wenn sie sicher sind, dass sie die Ware behalten wollen. In Zeiten von Datenskandalen ist für viele Kunden auch wichtig, dass im Bestellprozess keine Konto- oder Kreditkartendaten eingegeben werden müssen.

 

Warum sollte auch der Händler den Rechnungskauf mögen?

Nelson Holzner: Rechnungskauf ist ein starkes Conversion-Tool. Letztlich ist der Rechnungskauf die einzige Zahlart, bei der der Kunde lediglich seine Lieferadresse und keine weiteren Daten eingeben muss. Diese Bequemlichkeit wissen viele Kunden zu schätzen.

Die bestmögliche Conversion setzt jedoch voraus, dass der Händler den Rechnungskauf auch aktiv bewirbt und attraktiv positioniert. Eine Zusatzgebühr für Rechnungskäufe hingegen schmälert die Conversion nach unserer Erfahrung signifikant

 

Trotzdem: Händler fürchten, dass mit der Rechnung am Ende doch kein Geld in der Kasse landet?

Nelson Holzner: Dass am Ende die Kunden tatsächlich zahlen, ist sicherlich die zentrale Herausforderung beim Rechnungskauf: Hier bedarf es eines ausgefeilten Risikomanagements, dass fortlaufend verbessert wird und insbesondere die neuen Betrugsmuster schnell erkennt und Lücken schließt.
Wir bei BillPay können inzwischen auf umfangreiche eigene Daten zurückgreifen und angesichts der hohen Transaktionszahl auf unserer Plattform Bonitätsentwicklungen schnell entdecken und Betrug effektiv bekämpfen. Gerade durch die Zusammenarbeit mit unseren Kollegen von Wonga konnten wir erhebliche Synergien heben. Dadurch haben sich beispielsweise die Betrugsprävention und das Risikomanagement nochmals deutlich verbessert.
Entscheidend ist auch, welche Daten dem Händler bereits zur Verfügung stehen. Können wir neben unseren eigenen Daten noch Daten des Händlers über die Kunden mit einfließen lassen, dann erhöht das die Akzeptanzrate und stärkt die Kundenzufriedenheit noch einmal erheblich.

 

Trotzdem klagen Händler unabhängig vom Anbieter zuweilen über viel zu strenge Bonitätskriterien. Wo hakt es da noch?

Nelson Holzner: Das kann ich so für uns nicht nachvollziehen. Unsere Akzeptanzrate bewegt sich zwischen 85 und 90 Prozent. Viele Händler erreichen sogar 95 Prozent. Das hängt ganz stark auch davon ab, welche Daten die Händler selbst mit in die Zusammenarbeit einbringen können. Eine Rolle spielt natürlich zudem die Kundschaft, beispielsweise wenn ein Händler eher bonitätsschwächere  Zielgruppen anzieht. 

 

Obendrein steht Rechnungskauf in dem Ruf, Retouren zu begünstigen. Was tun?

Nelson Holzner: Der Händler muss sich zunächst einmal fragen, welche Ziele er verfolgt. Will er den Umsatz pushen und hat er seine Retourenkosten im Griff , dann sollte er den Rechnungskauf natürlich aktiv einsetzen, gerade auch um Neukunden für sich zu gewinnen. Wenn ein Händler, beispielsweise im Bereich Mode, hohe Retouren fürchtet, denken wir auch gemeinsam über Lösungen nach und bieten eine aktive Hilfestellung an. Eine Option könnte dann beispielsweise sein, die Lastschrift prominent als Alternative anzubieten. Hier registrieren wir deutlich niedrigere Retourenquoten. Da muss man dann testen, wie man den optimalen Mix – auch in der Platzierung der Zahlungsverfahren – hinbekommt.

 

BillPay ist auch im Segment Teilzahlung aktiv. Was versprechen Sie sich von PayLater?

Nelson Holzner: Wir glauben an die Teilzahlung als erfolgreiches Zahlungsmodell im Online-Handel. Es ist nur eine Frage der Zeit, bis sich ein solcher Service auch in weiteren Segmenten des Online-Handels etabliert. Zum einen erreicht man damit vor allem bei langen Laufzeiten, ein wirtschaftlich etwas schwächeres Klientel, dass man so zu einem Kaufabschluss bewegen kann. Bei kurzen Laufzeiten von drei bis sechs Monaten zählt bei uns im besonderen Maße der Servicegedanke. Vor allem im Fashion-Segment sehen wir, dass der Kunde doch noch den zusätzlichen Artikel in den Warenkorb legt, für den in diesem Moment das Geld fehlt.
Unser Teilzahlungsmodell  setzt dabei auf eine möglichst bequeme und simple Lösung für den Kunden. Wir sehen PayLater, unsere Teilzahlungslösung,  auch nicht als Kredit, sondern bieten es als ein zusätzliches Service-Feature an. Bei PayLater legt der Kunde in einem Zeitstrahl die Laufzeit fest, gibt seine Kontodaten ein und sieht - ganz transparent - den monatlichen Teilbetrag und wieviel Euro ihn dieser Service kostet.

Nachdem der Kunde PayLater als Zahlart gewählt hat, legt er am Zeitstrahl die Laufzeit fest, und sieht ohne komplizierte Prozentzahlen den monatlichen Betrag und die Servicegebühr in Euro
Nachdem der Kunde PayLater als Zahlart gewählt hat, legt er am Zeitstrahl die Laufzeit fest, und sieht ohne komplizierte Prozentzahlen den monatlichen Betrag und die Servicegebühr in Euro

PayLater: Detailansicht
PayLater: Detailansicht

Unsere Kundenumfragen haben gezeigt, dass die Kunden gern bereit sind, eine Gebühr für diesen Service zu bezahlen, aber eben keinen Ratenkredit aufnehmen wollen. Daher stellen wir die Servicegebühr in Euro in den Vordergrund. Selbstverständlich erhält der Kunde zusätzlich die rechtlich gebotenen Informationen wie etwas den Zinssatz, auch wenn nur sehr wenige Kunden mit Zinssätzen wirklich etwas anfangen können. Des Weiteren muss der Kunde nach Kaufabschluss keine weitere offline Identifizierung durchlaufen, also kein Post-Ident-Verfahren. Mit nur wenigen Klicks ist der Kauf mit der Eingabe dieser Details beendet.


Gibt es noch weitere Innovationen bei BillPay?

Nelson Holzner: Wir haben kürzlich eine neue Website und das BillPay Kundenportal Mein BillPay gelauncht. Hier steht vor allem der Servicegedanke im Vordergrund. Über MeinBillPay können Kunden ab sofort einfach und bequem ihre Bestellungen online einsehen und verwalten. Dabei kann das Zahlungsziel um bis zu 60 Tage flexibel verlängert werden, so dass auf Rechnung bestellte Waren erst nach bis zu drei Monaten nach Versand bezahlt werden müssen. Unser Ziel ist es, dem Kunden die größtmögliche Transparenz und Wahlfreiheit zu bieten.