Online-Coupons sind schnell gemacht, leicht hergestellt und ein Preisvorteil ist fix integriert. Doch bevor Händler die Werbeform nutzen, sollten sie sich einige Fragen durch den Kopf gehen lassen und genau kalkulieren, damit sie keine teure Überraschung erleben.

Insbesondere die Dauer und Menge werden häufig unterschätzt. Sie sind aber besonders wichtig, da es hier auch um die Frage der Wirtschaftlichkeit einer Couponing-Aktion geht. Außerdem muss man planen, inwieweit man beispielsweise entsprechend beworbene Artikel bevorraten muss. Wird eine spezielle Dienstleistung beworben, muss möglicherweise die Personalplanung entsprechend angepasst werden.

Die Gretchenfrage bei jeder Couponing-Aktion: Wie hoch soll der Wert des Coupons sein? Wie groß der Preisnachlass? Eine Marktanalyse der Couponing-Clearing-Häuser Acardo und Valassis – diese Unternehmen verarbeiten Couponing-Kosten zwischen Handelsketten und Herstellern – errechnete beispielsweise 2011 einen Durchschnittswert aller Coupons von 1,70 Euro.

Eine Standardantwort bei der Rabattfindung lässt sich daraus aber leider nicht ableiten. Der Rabatt hängt von zahlreichen Faktoren ab: dem Wert des beworbenen Produktes, der Zielgruppe und natürlich auch der eigenen Finanzkraft. Generell gilt: Der Nachlass sollte angemessen und nicht zu hoch sein. Schließlich will man als Händler oder Dienstleister in der Regel neue Stammkunden gewinnen und nicht nur extreme Schnäppchenjäger anlocken. Die  kann man ausgrenzen, wenn der Coupon an die Höhe des Warenkorbs gekoppelt ist.

Nach unten hin gilt es vor allem psychologische Preisschwellen zu beachten. Ein Preisnachlass von weniger als einem Euro oder weniger als 10 bis 20 Prozent des Warenwertes sieht eher kleinlich denn attraktiv für den Konsumenten aus und führt zu einer eher geringen Einlösequote.

Preisnachlass als Spar-Signal

Studien zeigen, dass höhere Nachlässe in Prozent oder in Euro nicht automatisch zu einer höheren Einlösequote führen. Das Geld kann man sich also sparen. Bei besonders hohen Rabatten sollte der Preisnachlass indes an den Einkaufswert gekoppelt werden. Entscheidend für den Erfolg ist vor allem das Spar-Signal durch den Preisvorteil des Coupons, weil Kunden schließlich nicht alle Preise kennen und seltener dazu neigen, einen per Coupon ausgelobten Preisnachlass tatsächlich nochmals konkret zu vergleichen

Wichtig für die eigene Kalkulation ist natürlich beim Einsatz von Online-Gutschein-Portalen neben der Reichweite auch die Höhe der Gebühr oder Provision, die die jeweiligen Anbieter für ihre Vermittlung kassieren. Je nachdem, ob sich um reine Gutscheinportale oder Anbieter  kostenpflichtiger Gutscheine (Groupon, Daily Deal) handelt, kommen da unter dem Strich höchst unterschiedlich Beteiligungen heraus. Groupon und Co langen bei den Provisionen nämlich vergleichsweise kräftig zu.

Coupon-Calculator

Solche Gutschein-Aktionen müssen also besonders genau kalkuliert werden. Zu allererst heißt es deshalb: richtig rechnen. Ob sich ein Deal lohnt oder nicht, können Händler unter www.coupon-calculator.de kostenlos testen. Den Coupon-Calculator hat Prof. Bernd Skiera vom Fachbereich Wirtschaftswissenschaften der Goethe-Universität in Frankfurt am Main entwickelt.

Vom etailment-Autor: Erfolgsfaktor Online-Marketing
Vom etailment-Autor: Erfolgsfaktor Online-Marketing
Diese und mehr Tipps zum Online-Marketing finden Sie im Fachbuch "Erfolgsfaktor Online-Marketing". Das Buch beschreibt Einsteigern leicht verständlich, wie sie mit schmalem Budget die Chancen des Online-Marketings nutzen können. Kompakte Tipps, Checklisten, Hintergrundinfos und weitere Interviews mit Händlern und Experten sollen dabei helfen, die passenden Instrumente wie Newsletter, Bannerwerbung, Social Media oder Digital Couponing erfolgreich einzusetzen. Das Buch erscheint im Deutscher Fachverlag, Frankfurt, zu dem auch etailment gehört.

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