Opel-Vertriebsvorstand Peter Christian Küspert über Umsatzrenditen, das Neuwagengeschäft im Internet, die Perspektiven für die Fahrzeughändler und das "Umparken im Kopf".

Herr Küspert, welche Erwartungen knüpfen Sie im laufenden Jahr an den deutschen Fahrzeugmarkt, sowohl im Privatkundenbereich als auch in der relevanten Flotte?
Die gesamte Industrie hat einen guten Start ins Jahr hingelegt. Das gilt auch für das Segment der leichten Nutzfahrzeuge. Wir spüren einen erhöhten Transportbedarf - stets ein gutes Signal für anziehende Konjunktur. Auch für Opel bin ich nach den ersten vier Monaten sehr zufrieden. Wir haben Marktanteile gewonnen, die Marke tritt positiv in Erscheinung und unsere Comeback-Strategie greift. Grundlage für den Erfolg sind unsere neuen Autos: Allein für den neuen Insignia verzeichnen wir schon mehr als 85.000 Bestellungen.

Welche Perspektiven sehen Sie generell für den Automobilhandel und speziell für die Opel-Vertriebspartner?

Ich kann hier nur für unsere Partner sprechen: Wir wollen profitable Händler, brauchen aber auch Betriebe, die investieren - in Trainings für ihre Mitarbeiter oder in Technik und IT. Erfreulich, dass die Umstellung auf unsere aktuelle Corporate Identity sehr stark nachgefragt wird. Das zeigt, dass auch die Händler an die Marke glauben. Wir haben unseren Vertriebspartnern die künftigen Produkte und unsere nachhaltige, langfristig angelegte Strategie präsentiert - das kam sehr gut an. Derzeit liegt die Umsatzrendite unserer Händler leicht über dem Branchenschnitt, aber da geht noch mehr. Wir sind wieder im guten Dialog. Das bestätigt auch Thomas Bieling, der Vorsitzende des Händlerverbandes.

Wie groß ist das Opel-Händlernetz derzeit?
Das Opel-Händlernetz umfasst in Deutschland zurzeit in Summe rund 1.800 Standorte, davon 845 Vertriebsstandorte, 489 Servicebetriebe mit Vermittlerfunktion und 467 reine Servicestationen.

Megaseller oder Familienbetriebe auf dem Land. Wo liegt Ihr Fokus?
Auf beiden, solange die Betriebe leistungsfähig sind. Es gibt von uns als Hersteller keine Verkaufsvorgaben und keine zu starren Kennzahlen für die Produktivität eines Handelsbetriebs.

Wie wird sich nach Ihrer Einschätzung der Verkauf von Neuwagen über das Internet entwickeln und welche Maßnahmen müssen Händler diesbezüglich ergreifen?
Das Internet wird stets eine wichtige Rolle als Informationsmedium für unsere Kunden spielen, der tatsächliche Verkaufsprozess läuft aber weiterhin im Handel ab. Autos muss man sehen, fühlen und erleben. Autokauf ist hochemotional. Und wir merken das gerade für unsere Marke: Wer uns nicht mehr auf dem Radar hatte und dann eine Testfahrt macht, der wird sehr positiv überrascht sein.

Wie viele Opel-Händler haben bislang die Schwestermarke Chevrolet verkauft und welche Ersatzmöglichkeiten haben die Vertriebspartner, wenn die Marke Ende Juni den Verkauf einstellt?
Insgesamt 142 Betriebe haben bislang in Deutschland Chevrolet verkauft, 70 Prozent davon in Kombination mit Opel. Praktisch alle Chevrolet-Partner ha-ben ein Angebot zum frühzeitigen Ausstieg angenommen und es gibt aus unse-rer Sicht keinen Grund, sich einer anderen Marke zuzuwenden. Opel bietet zahlreiche Optionen, insbesondere auch mit Blick auf unsere eingeleitete Nutzfahrzeug-Offensive. Den freien Platz in den Showrooms können die Händler sehr gut mit unserer Transporter-Flotte belegen.

Wie viele Nutzfahrzeug-Stützpunkte hat die Marke derzeit und kann jeder Ihrer Händler Nutzfahrzeuge verkaufen?

Wir haben momentan 340 Nutzfahrzeug-Vertragshändler mit insgesamt 436 Vertriebsstandorten. An 1.210 Opel-Stützpunkten bieten wir Service für Nutzfahrzeuge an. Für die Zulassung als Nfz-Vertriebspartner bedarf es einer speziellen Qualifizierung und Autorisierung.

Welche Strategie verfolgen Sie im Nutzfahrzeugbereich?
Wir wollen das Geschäft mit leichten Nutzfahrzeugen vom Combo über den neuen Vivaro bis zum Movano massiv ausbauen. Bis 2022 planen wir für die drei Modelle eine Absatzsteigerung um 80 Prozent auf 150.000 Fahrzeuge. Und wir investieren auch in Manpower. Mit Steffen Raschig konnten wir einen neuen Leiter für den Bereich Nutzfahrzeuge gewinnen. Sein Team wird von 60 auf 80 Mitarbeiter aufgestockt.

Wären die Transporter nicht ein Segment, in dem sich Opel noch stärker engagieren und etablieren könnte, eventuell auch einmal mit eigenen Modellen aus dem Konzernverbund?
Im hart umkämpften Nutzfahrzeug-Markt müssen praktisch alle Hersteller auf niedrige Entwicklungskosten und hohe Skaleneffekte achten. Ohne Zusammenschlüsse ist das kaum zu schaffen. Wenn sich in unserem Konzernverbund eine Möglichkeit ergibt, ein Modell auf einer eigenen Plattform zu entwickeln, werden wir die sicher nutzen. Wir sind und bleiben in diesem Segment aber offen für Kooperationen.

Wettbewerber wie Mercedes-Benz Vito, Fiat Ducato, Peugeot Boxer, Cit-roen Jumper oder Ihr Kooperationsmodell Renault Trafic erscheinen praktisch gleichzeitig in neuer Fassung. Welche Erwartungen knüpfen Sie da an den Vivaro?
Der Vivaro ist die wichtigste Säule in unserer Nutzfahrzeug-Offensive. Im englischen Luton, wo das Fahrzeug vom Band läuft, haben wir dafür zuletzt 95 Millionen Euro investiert. Vergangenes Jahr wurden dort 44.000 Vivaro produziert, in diesem Jahr wollen wir die Produktion auf 55.000 Einheiten steigern. Sie sehen, wir sind sehr zuversichtlich.

Zu Ihrer Pkw-Flotte: Bei der Präsentation des überarbeiteten Insignia im vergangenen Herbst hat die Marke verstärkte Anstrengungen im Busi-nessbereich angekündigt. Wie weit sind Sie hier gekommen? Wie hoch ist die Einbaurate der Business-Edition?

Der neue Insignia hat in der Tat einen äußerst positiven Widerhall bei unseren Kunden gefunden. Dazu beigetragen haben nicht nur die Business-Edition, die alle für Flottenkunden relevanten Ausstattungsmerkmale serienmäßig bietet, sondern auch unsere neuen Motoren. Wir haben die komplette Palette erneuert und bieten mit den beiden Varianten 2,0 CDTI mit 120 beziehungsweise 140 PS mit einem CO-2-Ausstoß von lediglich 98 g/km für die Limousine den Klassenbestwert. Die Einbaurate der Business-Edition entspricht unseren Erwartungen. Des Weiteren haben wir unsere Strukturen professionalisiert.

Inwiefern?
Der Markt ist hoch dynamisch und wir begreifen diese Optimierung als andauernden Prozess und prüfen regelmäßig, was wir für die Kunden sowohl am Produkt, als auch in unseren Prozessen und denen bei unseren Partnern im Handel verbessern können.

Welche Bedeutung spielt im Wettbewerbsumfeld hier die relativ günstige Leasingrate für den Insignia und wie sieht es bei den Restwerten aus?

Die günstige Leasingrate ist ein Ergebnis der erfreulichen Entwicklung der Wertstabilität und damit der Restwerte beim Insignia. Bei der Wiedervermarktung kann der Handel gute Erträge erwirtschaften. Das liegt daran, dass das Design nichts von seiner Attraktivität eingebüßt hat und die Qualität selbst bei Fahrzeugen mit hoher Laufleistung stimmt.

Der Astra ist auch im Flottengeschäft Ihr Volumenbringer. Wann kommt das neue Modell im nächsten Jahr konkret auf den Markt und wird der Sports Tourer genannte Kombi diesmal zeitnah folgen?
Der Astra schlägt sich im Markt weiterhin gut und nicht zuletzt das Top-Angebot des Ein-Prozent-Leasings ohne Anzahlung für 169 Euro sorgt derzeit für zusätzlichen Schwung. Wann der Nachfolger kommt und wie es mit weiteren Produktdetails aussieht? Da bitte ich noch um etwas Geduld.

Opel hat sich flexible Innenräume als Markenzeichen auf die Fahnen ge-schrieben. Meriva und Zafira waren lange Ihre Verkaufsschlager. Nach dem ersten Quartal schwächeln beide Modelle zumindest hierzulande mit minus 19 beziehungsweise minus 16,7 Prozent. Woran liegt das?
Das Minivan- und das Kompaktvan-Segment sind europaweit unter Druck. Unser Meriva aber schlägt sich sehr gut. In Deutschland sind wir damit die Nummer eins in seinem Segment. Das liegt vielleicht auch daran, dass wir gerade im ersten Quartal den überarbeiteten Meriva mit neuer Motorisierung vorgestellt haben und nun einen verstärkten Bestelleingang registrieren. Und unser Zafira Tourer - die Lounge auf Rädern wie wir intern gerne sagen - ist in wichtigen Märkten wie England ebenfalls die Nummer eins seines Segments.

Registrieren Sie bereits Auswirkungen auf die viel beachtete Image-Kampagne? Haben die Konsumenten schon umgeparkt?
Es ist kein Geheimnis, dass zwischen der öffentlichen Wahrnehmung von Opel und der Realität noch ein Missverhältnis besteht. Deshalb haben wir das Thema offensiv angepackt. „Umparken im Kopf" hat sich zu einem großen Erfolg entwickelt, das Image von Opel verbessert sich schneller als gedacht. Das bestätigen uns auch die Rückmeldungen aus dem Handel; ein Auto wie der Adam bringt ganz neue Zielgruppen in die Autohäuser, die Eroberungsquote liegt bei über 50 Prozent. Die Verbesserung des Markenbildes müssen wir nun natürlich in eine weitere Steigerung der Verkaufszahlen ummünzen. „Umparken im Kopf" hat noch zahlreiche neue Facetten. Opel muss wieder überall auf die Shopping-Liste! Wir verkaufen zwar jedes Jahr mehr als eine Million Fahrzeuge - und sind damit die drittgrößte Pkw-Marke in Europa. Aber wir haben das klare Ziel, bis spätestens 2022 die Nummer zwei zu werden.

Zur Revitalisierung sollte auch eine starke Präsenz auf dem russischen Markt beitragen. Wie groß sind Ihre Sorgen, dass dieser Absatzkanal angesichts der aktuellen politischen Entwicklung um die Ukraine wieder einbricht?
Die jüngsten politischen Turbulenzen haben eine Stimmung erzeugt, die für das Vertrauen der Kunden nicht förderlich ist. Wir gehen mit dieser Situation professionell um - und haben dabei auch das Wechselkursrisiko auf dem Radar. Russland ist ein Markt, dem wir uns derzeit sehr intensiv widmen. Mittelfristig wird der Trend anhalten und Russland könnte ab dem Jahr 2022 der größte Automobilmarkt in Europa sein. Grundsätzlich gilt weiterhin: In Russland ist Opel eine Marke mit einen fast schon Premium-Image und sehr hohem Wachstumspotenzial. Das werden wir nutzen!

Interview: Bernd Nusser

Das Interview ist in der aktuellen Ausgabe von Der Handel erschienen. Zum kostenfreien Probeexemplar geht es hier. Lesen Sie Der Handel auch auf dem iPad.