Der Buchhändler Heinrich Riethmüller über die Lehren aus dem Internet, die Herausforderungen des stationären Handels und heimliche Stars im Sortiment.

Herr Riethmüller, wie hoch schnellt Ihr Puls, wenn Sie an Amazon denken?
Nicht so hoch, mittlerweile bin ich da ziemlich gelassen. Vor 20 Jahren haben wir Buchhändler zugegebenermaßen Amazon unterschätzt, dann gab es eine Phase der Angst vor dem Internet. Aber inzwischen stagniert das Onlinewachstum und der stationäre Buchhandel hat 2013 beim Umsatz das erste Mal seit zehn Jahren wieder leicht zugelegt, um rund 1 Prozent. Wir sind also auf einem guten Weg.

Liegt das daran, dass die Buchhändler ihre Hausaufgaben gemacht haben, oder dass Amazon ins Gerede gekommen ist?
Es kommt uns sicherlich zugute, dass der Verbraucher beispielsweise die Arbeitsbedingungen, Steuerpflicht und Standortpolitik von Amazon hinterfragt. Aber der Buchhandel hat auch enorme Anstrengungen unternommen, sich dem digitalen Zeitalter und dem Wettbewerb zu stellen. Das trägt jetzt Früchte.

Wie hat sich der Beruf des Buchhändlers durch das Internet geändert?
Früher war der Kunde auf den Buchhändler angewiesen, wenn er ein Buch finden wollte. Wenn es das nicht im Verzeichnis Lieferbarer Bücher, kurz VLB, gab oder der Buchhändler es dort nicht fand, weil er nur bruchstückhafte Informationen zur Verfügung hatte, gab es das Buch halt nicht. Heute ist es umgekehrt: Der Kunde ist bestens informiert, wenn er in den Laden kommt, er ist autark und mobil. Die Beratung ist heutzutage deutlich aufwendiger und ein Buchhändler muss viel kundenorientierter ausgebildet werden.

Kann der Buchhändler bei der Kundenfreundlichkeit etwas von Amazon lernen?
Ja, denn Amazon hat uns Händler gezwungen zu überlegen, was wir besser machen können. Da haben wir mit stationären Buchhandlungen natürlich viele Vorteile: Der Kunde kann das Buch beispiels-weise in der Filiale abholen, bei uns laufen rund 30 Prozent der Onlinebestellungen über die bei-den Verkaufskanäle. Zudem bieten wir in fünf Städten an, die Bestellung per Fahrradkurier zu liefern. Da der Service den Besteller nichts kostet, stimmt dann zwar unsere Kalkulation nicht mehr, aber der Kunde ist glücklich und zufrieden.

Wenn jemand heute eine Buchhandlung neu aufmachen will: Raten Sie zu oder ab?
Wenn er ein passendes Konzept und der Laden eine ansprechende Lage hat, rate ich auf jeden Fall zu. Denn mit einer guten Idee, die man ordentlich umsetzt, kann man heute immer noch erfolgreich sein.

Apropos neue Buchhandlung: Sie haben seit rund einem Jahr in dem neuen Einkaufscenter Skyline Plaza in Frankfurt eine neue Filiale. Andere Händler sind unzufrieden. Wie läuft’s bei Ihnen?
Diese Filiale bleibt auch hinter unseren Erwartungen zurück, aber das liegt an den Anfangsproblemen in dem Center. Erst funktionierten beispielsweise die Aufzüge nicht, dann gab es kein kostenloses Parken, jetzt ist eine Riesenbaustelle vor dem Haupteingang. Die Frequenz ist noch schwach. Aber die Tagesumsätze stiegen in den vergangenen Monaten kontinuierlich. Ich bin daher optimistisch, dass wir in zwei, drei Jahren auch in Frankfurt Geld verdienen.

Was haben Sie mit Osiander noch vor?
Wir setzen klar auf Expansion im südwestdeutschen Raum. In den kommenden sechs Monaten machen wir sechs Filialen auf, zum Teil neu, zum Teil übernehmen wir eingeführte Buchhandlungen. In dem Tempo geht es vermutlich nicht weiter, die Taktung ist schon sehr sportlich. Aber wir wollen definitiv weiter wachsen.

Es gibt rund 4.000 Buchhand-lungen in Deutschland. Wie viele haben denn einen Onlineshop?
Rund die Hälfte. Viele haben einen Großhändler im Hintergrund und reichern ihren Webshop mit eigenen Inhalten an.

Osiander auch?
Nein, wir nutzen zwar auch Daten der Großhändler, betreiben unseren Onlineshop aber in Eigenregie, was zugegebenermaßen eine sehr komplexe Angelegenheit ist. Aber auf diese Weise haben wir rund acht Millionen Bücher im Shop, weil wir zum Beispiel auch als einer der wenigen Händler im Zentrallager alle Titel vorrätig haben, die im Verzeichnis Lieferbarer Bücher gelistet sind.

Macht Ihnen der Webshop wirtschaftlich Freude?
Ja. Die Umsätze stiegen im ver-gangenen Jahr um 30 Prozent im Vergleich zu 2012 und wir machen inzwischen 6 Prozent unseres Umsatzes online. Der Webshop hat also fast schon den Stellenwert einer kleinen Filiale.

Kann man mit Büchern im Jahr 2014 noch Geld verdienen oder ist ein Buchhändler gut beraten, das Sortiment zu erweitern und beispielsweise stärker auf Geschenkartikel zu setzen?
Geschenkartikel sind ein attraktiver, gut kalkulierter Sortimentsbestandteil, aber man muss auch aufpassen. Zum einen müssen die Artikel eine gewisse Wertigkeit haben und dürfen nicht zu teuer sein, zum anderen muss man eindeutig als Buchhandlung erkennbar bleiben. Bei uns machen Geschenkartikel rund Prozent des Gesamtumsatzes aus.

Verkaufen Sie etwas, dessen Erfolg Sie überrascht?
Unsere heimlichen Stars sind die Postkarten: Wir haben kaum Aufwand mit dem Verkauf, aber erzielen 4 Prozent unseres Umsatzes damit.

Heinrich Riethmüller

Heinrich Riethmüller trat 1977 in die 1596 in Tübingen gegründete Buchhandlung seiner Eltern "Osiander" ein und ist dort seit 1983 Geschäftsführender Gesellschafter. Mit inzwischen 29 Filialen im Südwesten gehört Osiander zu den zehn größten Sortimentsbuchhandlungen Deutschlands. 2013 wurde Heinrich Riethmüller zum Vorsteher des Börsenvereins des Deutschen Buchhandels gewählt.

Interview: Sybille Wilhelm

Der Artikel ist in der aktuellen Ausgabe von Der Handel erschienen. Zum kostenfreien Probeexemplar geht es hier. Lesen Sie Der Handel auch auf dem iPad.