Die Redaktion von Der Handel sprach mit Dr. Jörg Ehmer, Vorstandssprecher der Verbundgruppe ElectronicPartner, über die Perspektiven des Fachhandels in der UE-Branche.

Foto: Alexander Heimann / Vollformat
Foto: Alexander Heimann / Vollformat
Die Media-Saturn-Holding investiert Millionenbeträge, um im Onlinehandel mitzuspielen und auch ihre Wettbewerber Expert und Euronics bemühen sich um virtuelle Umsätze. Hat der stationäre Handel in der Elektronikbranche überhaupt noch eine Zukunft?

Jeder Kanal - ob Internet, Großfläche oder Fachhandel - hat nur dann eine Existenzberechtigung, wenn er dem Kunden einen Mehrwert gegenüber den anderen bietet. Der Onlinehandel kann seine Vorteile beim Preis, der Angebotsbreite und teilweise durch den Convenience-Faktor - rund um die Uhr Einkauf - ausspielen. Der Fachhandel kann sich dagegen mit einer klaren Sortimentsauswahl, guter Beratung sowie exzellentem Service vor und nach dem Kauf profilieren. Auch bei der Warenpräsentation muss der stationäre Handel seine Trümpfe ausspielen und das haptische Erlebnis oder das Ausprobieren der Ware ermöglichen. Geschäfte werden nach wie vor zwischen Menschen gemacht - auch dies ist ein Vorteil gegenüber dem anonymen Einkauf im Netz. Zu guter Letzt muss aber auch die Industrie mitspielen.

Was meinen Sie damit konkret?
Der Handel muss seine Hausaufgaben machen, die Industrie aber ebenso, indem sie eine intelligente Produkt- und Vermarktungspolitik betreibt. Eine Kaffeemaschine wie die „Jura Giga 5" für 3.800 Euro verkauft man nicht über das Internet. Wenn die Industrie auf einen stationären Handel wert legt, der hochwertige Produkte angemessen präsentiert, dann ist sie gut beraten, eine stringente Vermarktungspolitik einzuhalten, mit allem was dazu gehört: selektivem Vertrieb und einer breiten Preis- und Produktpalette. In einer transparenten Welt funktioniert es nicht, die Ware mit einer Gießkanne in alle Kanäle zu verteilen.

Kann sich der Fachhandel mit solchen „Orchideen" wie der Giga 5 auf Dauer im Markt behaupten?
Der Fachhandel hat nach den aktuellen GfK-Zahlen zum Consumer-Electronic-Markt im ersten Quartal Umsatzzuwächse im Vergleich zum Vorjahreszeitraum erzielt. ElectronicPartner hat sogar noch einmal besser abgeschnitten als der Gesamtmarkt. Umsatzeinbußen musste dagegen der Onlinehandel verzeichnen. Das zeigt, dass der qualifizierte Fachhandel nach wie vor Potenzial hat und auch langfristig heben kann. Ich spreche auch nicht nur von einer Kaffeemaschine. Es gibt durch das gesamte Sortiment zahlreiche Beispiele von Produkten, die sich hervorragend im stationären Handel verkaufen lassen.

Welche Rolle spielen Exklusivprodukte dabei für Electronic Partner?
Der Händler muss sich die richtigen Produkte für sein Geschäft aussuchen - und unsere Aufgabe als Verbundgruppe ist es, ihm dabei zu helfen. Dabei setzen wir auch auf Exklusivprodukte. Mehr als 100 verschiedene Exklusivgeräte bieten wir unseren Partnern an, davon wurden im Jahr 2011 mehr als 300.000 Stück verkauft.
 
Auf der Produktseite droht der Branche nun neue Konkurrenz von ungewohnter Seite: Ikea hat angekündigt, zum Schrank auch gleich ein passendes TV-Gerät zu verkaufen. Ein ernst zu nehmender Wettbewerber?
Ein Unternehmen mit der Größe von Ikea ist immer ernst zu nehmen. Ich kann mich aber noch gut daran erinnern, als Ikea auf den Küchenmarkt gedrängt ist. Da wurde im deutschen Blätterwald auch gleich das Ende des Küchenhandels ausgerufen. Fakt ist: Ikea hat bei Küchen heute einen Marktanteil von rund 5 Prozent. Wenn man sich anschaut, was die Schweden konkret anbieten wollen, dann ist das ein Ikea-Schrank mit einem TV-Gerät von TCL für 440 Euro. Die TCL-Geräte finden sich im Internet mit Preisen zwischen 300 und 350 Euro, das sind keine High-End-Produkte. Es wir dafür sicher eine Anwendergruppe geben, aber das ist kein Grund für uns zur Unruhe.

Wie denken Sie über den lange angekündigten Einstieg von Apple in den TV-Markt?
Wir freuen uns grundsätzlich, wenn neue, attraktive Produkte auf den Markt kommen und es mehr Wettbewerb gibt. Das kann dem Markt nur helfen. Im Fall von Apple gilt, dass es eine bestimmte Zielgruppe für die Produkte gibt. Es gibt Fans, die würden alles von Apple kaufen. Der TV-Markt ist aber sowohl technologisch wie auch vom Design der Produkte her sehr ausgereift und so entwickelt, dass es nicht ganz leicht sein wird, ihn neu aufzurollen. Die Hersteller aus Japan und Korea legen eine Innovationsschlagzahl vor, bei der vieles, was für das Apple-TV annonciert wird, bereits umgesetzt ist. Gestensteuerung können Sie bei Samsung bereits haben und Netzzugang und  Apps sind längst Standard.

Welche Ziele haben Sie sich für 2012 mit Blick auf den Umsatz vorgenommen?
Wir erhoffen uns eine deutlichen Schub von der Fußball-EM und auch von den Olympischen Spielen einen Impuls. Das erste Halbjahr 2012 verläuft besser als erwartet. Unsere Prognose für die zweite Jahreshälfte ist aber eher verhalten. Es gilt, das Polster aus den ersten sechs Monaten nicht wieder zu verlieren, um am Ende ein stabiles Ergebnis zu erzielen.

Interview: Hanno Bender

Zur Person: Dr. Jörg Ehmer, Sprecher des Vorstands von ElectronicPartner. Die Verbundgruppe ist mit mehr als 5.000 Mitgliedsbetrieben eines der größten Handelsunternehmen in der europäischen Elektronikbranche. Auch die rund 110 Fachmärkte von Medimax in Deutschland gehören zu ElectronicPartner. In diesem Jahr feiert das Unternehmen mit Sitz in Düsseldorf sein 75-jähriges Bestehen. Ehmer bloggt zu Branchenthemen unter www.ehmers-blog.de.

Weiterführendes zum Thema:
Die Unternehmensberatung Roland Berger hat sich gemeinsam mit der Handelshochschule Leipzig in einer Studie mit der UE-Branche befasst und vier Zukunftsszenarien für Händler und Hersteller durchgespielt. Die Studie finden Sie hier.

Der Gründer des Onlineshops Redcoon Rainer Heckel sprach jüngst im Interview mit ChannelPartner über die Vermarktungspolitik der Industrie, den Multichannel-Ansatz der Media-Saturn-Holding, die Konkurrenz durch Amazon und die Zukunft des stationären Handels in der Elektronikbranche.