Das mobile Internet und die sozialen Netzwerke stellen die Handels­branche vor neue Herausforderungen. Der Point-of-Sale wird zum Point-of-interest. Wie kleine Händler von der digitalen Kulturrevolution profitieren.

Es sind aber nicht nur die großen Marken, denen das Internet neue Möglichkeiten eröffnet. „Die sozialen Netzwerke führen zu einer Regionalisierung und Spezialisierung der Anbieter", urteilt Jesko Arlt, Principal Consultant bei der Namics AG. Das Schweizer Unternehmen hat sich in den vergangenen Jahren von einer Webdesign-Agentur zum Beratungsunternehmen für Onlinestrategien entwickelt.

„Während soziale Netzwerke für große Marken auch schnell zu einer Gefahr werden können, haben kleine Unternehmen die Chance, sich auch ohne große Marketingbudgets eine Reputation und Bekanntheit aufzubauen." Die „Safttante" Kirstin Walther ist für Arlt eines von vielen Beispielen für die Individualisierung des Marktes. Mit Twitter und dem „Saftblog" hat sich der Onlineshop „Walther's Gesunde Obstsäfte" eine überregionale Fangemeinde erobert.

„Das mobile Internet eröffnet regionalen Händlern mithilfe von Location Based Services ganz neue Möglichkeiten, auf sich aufmerksam zu machen", sagt der Berater. Ein trendiger Modeladen könne aufgrund guter Bewertungen auch abseits der 1a-Lage Laufkundschaft anlocken.

Regionale Anbieter und Spezialisten

Auch nach Meinung von Andreas Haderlein ist der stets vernetzte Kunde für kleine und mittlere Handelsunternehmen mehr eine Chance als ein Risiko. Der Trendforscher vom Zukunftsinstitut hat für die Studie „Sales Design" zahlreiche neuartige Shopkonzepte aus fünf Ländern und diversen Städten zusammengetragen.

Der Point-of-Sale wandelt sich zum Point-of-Interest, lautet sein Fazit. Händler sollten das Internet nicht verteufeln, sondern als Chance begreifen, Kunden in den Laden zu holen.

„Das Internet mit den eigenen Waffen schlagen", empfiehlt Haderlein den stationären Händlern und verweist auf den Unterhaltungselektronikspezialist MediaStar. In den Filialen des Händlers können die Kunden sich an einen Computer setzten und Preisvergleiche durchführen. Falls ein Produkt im Laden teurer ist, kann der Verkäufer die Gründe dafür erläutern.

Foto: Zukuftsinstitut
Foto: Zukuftsinstitut
„Der Kunde kommt heute nicht mehr alleine ins Geschäft", bringt es der Trendforscher auf den Punkt. „Die Aufgabe des Verkäufers ist daher künftig weniger die Präsentation der Ware als vielmehr das moderieren der unterschiedlichen Informationen und Meinungen, die der Kunde bereits eingeholt hat", erläutert Haderlein.

Erlesene Sortimente im "Third Place"

Gabriele Rittig ist die Inhaberin eines der Geschäfte, die in der Studie „Sales Design" als Trendsetter beschrieben werden. In  ihrem Frankfurter Laden „Buch&Wein" verkauft Rittig neben spanischen Weinen mit Büchern ein Sortiment, das von der Digitalisierung in ganz besonderem Maß betroffen ist. Bei Buch&Wein trifft sich die Stammkundschaft zum Feierabendgläschen, ganz so, wie sich die Trendforscher und Berater den Community-Treffpunkt, den „Third Place", vorstellen.

Veranstaltungshinweise und Buchbesprechungen finden sich auf der Homepage von Buch&Wein und auf dem Internetportal MyCitySecret zeigt der Laden gemeinsam mit anderen Frankfurter Fachgeschäften Präsenz.

Ob sich der Aufwand und die Kosten des Internetauftritts lohnen, vermag Rittig nicht zu sagen: „Man braucht das Netz zur Bindung der Kunden, die man ohnehin schon hat - ob man wirklich neue hinzugewinnt, weiß man nicht", bilanziert die Geschäftsfrau.

Eines steht für Rittig aber fest: „Vor E-Books und iPad habe ich keine Angst." Auch das unterscheidet sie von den großen Buchfilialisten, die in der teuren 1a-Lage residieren und ihr Heil inzwischen im „Non-Book"-Segment suchen.

Hanno Bender

Dieser Artikel erschien als Titelgeschichte in der April-Ausgabe des Wirtschaftsmagazins Der Handel. Lesen Sie hier den ersten Teil des Beitrags. Zum kostenlosen Probeexemplar geht es hier.