Firmenkunden sollten das Vertrauen ihrer Bankberater gewinnen, um noch bessere Kreditkonditionen auszuhandeln. Eine Studie zeigt, welches Verhaltensweisen dazu besonders geeignet sind. Und wie unterschiedlich Banken ticken.

Kredit kommt vom lateinischen Wort "credere" und bedeutet so viel wie "Vertrauen". Ohne Vertrauen gibt es keinen Kredit. Dieses Prinzip gilt besonders für die Bankangestellten, wenn Firmenkunden bei ihnen um einen Kredit bitten.

Aber wie entsteht Vertrauen und warum ist es so wichtig? "Nach der Finanzkrise wurde häufig untersucht, wie sich das Vertrauen auf Seiten des Kunden im Hinblick auf die Banken verändert hat. Es hat aber kaum jemand beleuchtet, wie bei einem Bankberater das Vertrauen zu seinem Kunden entsteht", berichtet Marc Hansmann, Doktorand an der Fachhochschule Münster. Er hat zu dieser Fragestellung insgesamt 134 Mitarbeiter öffentlicher und privater Banken in einer empirischen Studie an einem Experiment teilnehmen lassen.

Freiwillig Inhalte kommunizieren

Die Ergebnisse zeigen: Gute Finanzkommunikation entsteht aus Sicht einer Bank, wenn die kreditsuchenden Unternehmen offen und proaktiv agieren. "Die Unternehmen sollten ihre Unterlagen wie Bilanzen immer pünktlich, stetig und unaufgefordert einreichen", schlussfolgert Hansmann. Ein zusätzlicher Pluspunkt sei, wenn auch freiwillig Inhalte kommuniziert werden. "Es ist hilfreich, dem Kundenbetreuer bei der Bank eine Prognose oder eine Analyse mitzuliefern."

Ehrlichkeit kommt gut an

Auch sei Ehrlichkeit sehr wichtig, denn daraus entstehe wiederum Vertrauen. "Wenn ein Geschäftsjahr nicht so gut gelaufen ist, sollte man dies nicht schön rechnen und lieber zugeben, dass man auch für das nächste Jahr Umsatzeinbußen erwartet."

Aus einer guten Kommunikation würden sich für das Unternehmen viele Vorteile ergeben: "Wie andere Studien zeigen, ist die Bank dann eher bereit, einem in Krisenzeiten auch beizustehen und Kreditzahlungen auch mal auszusetzen." Auch würde eine gute Kommunikation dazu führen, dass Unternehmen bevorzugt behandelt werden und dass sie mehr Kapital sowie mehr Finanzierungsmöglichkeiten zur Verfügung gestellt bekommen.

Interessant: Bei den Volksbanken ist das Entstehen von Vertrauen eher von der Person, beim Privatbankberater eher von Inhalt und Fakten abhängig, fand der Forscher heraus.