Handelsunternehmen können durch Limit­kürzungen der Kreditversicherer böse Überraschungen erleben. ­Aktives Management und offene Kommuni­kation sind gefragt.

Bislang führten die Kreditversicherer in der öffentlichen Wahrnehmung eher ein Schattendasein. Dabei sind sie bei Lichte betrachtet ein ökonomisches Schwergewicht: In Deutschland sind derzeit Lieferantenkredite in einem geschätzten Volumen von etwa 300 Milliarden Euro gegen Zahlungsausfall des Schuldners versichert.

Die hierfür genutzten Warenkreditversicherungen (kurz WKV) werden nur von einer Handvoll Unternehmen gezeichnet. Weil die Prämienerhöhungen und Limitkürzungen der Kreditversicherer viele mittelständische Unternehmen in Bedrängnis bringen, geriet die Branche ins Blickfeld der Öffentlichkeit und der Politik.

Durch die verschärfte Risikovorsorge der Warenkreditversicherer droht vielen Unternehmen eine unerwartete Verschärfung ihrer Liquiditätssituation. Ein anonymisiertes Fallbeispiel aus der Praxis veranschaulicht die Zusammenhänge und zeigt, wie Handelsunternehmen sich gegen diese Falle wappnen können.

Der Praxisfall

Das mittelständische Unternehmen ABC-Handel AG mit dem Finanzvorstand Kurt K. hatte sich vergleichsweise solide geschlagen. Die Krise hatte zwar Spuren hinterlassen, aber die Bankenverhandlungen über eine Ausweitung der Kreditlinien waren auf gutem Weg. Den benötigten zusätzlichen Liquiditätsspielraum hatte der Einkaufsleiter in harten Verhandlungen abgesichert: Er hatte die Zahlungsziele der ABC-Handel AG mit den wichtigsten Zulieferer deutlich verlängert. Das brachte die nötige Liquidität.

Als sein Einkaufsleiter nun mit besorgter Miene sein Büro betrat, ahnte der Finanzvorstand zunächst nicht, was ihm drohte. Der größte Zulieferer hatte mit sofortiger Wirkung weitere Lieferungen ohne vorherige Bezahlung der offenen Rechnungen gestoppt - der Warenkreditversicherer habe den Versicherungsschutz gekündigt. K. verstand sofort, dass er auf eine bedrohliche Situation zusteuerte. Weder hatte er das Geld, um den Lieferanten sofort voll zu bezahlen, noch konnte er auf die dringend benötigte Lieferung verzichten.

Wie K. im Verlauf des Vormittags herausfand, hatten mehrere der wichtigsten Lieferanten das Kündigungsschreiben eines Warenkreditversicherers erhalten. Weitere könnten folgen. Es drohte ein Flächenbrand.

Die Falle schnappt zu

Was war passiert? Die ABC AG war in die „Kreditversichererfalle" geraten. Schon lange hatten die Warenkreditversicherer das Unternehmen auf dem Krisenradar. Als sich dann innerhalb kürzester Zeit die Zahlungsziele deutlich verlängerten, wertete einer der Versicherer dies als weiteres Krisensymptom und setzte das Versicherungslimit auf null. Die entsprechenden Lieferanten wurden zwar per Brief umgehend vom Fortfall des Versicherungsschutzes informiert, nicht aber die ABC-Handel AG selbst.

Für den Lieferanten, dessen Forderungen aus Warenlieferung bisher für den Fall einer Insolvenz der ABC-Handel AG versichert waren, stand nun die neue Lieferung voll im Risiko, und die Kündigung der Kredit­versicherung ließ an der ­Zahlungsfähigkeit der ABC-Handel AG zweifeln. Der Lieferant entschied deshalb, neue Lieferungen nur noch gegen Vorkasse auszuführen.

Keine Reserven

Für Unternehmen wie die ABC-Handel AG bedeutet der Wegfall der Warenkreditversicherungslimite den Verlust der wichtigen Lieferantenfinanzierung und damit eine sofortige Liquiditätslücke von bis zu 10 Prozent des Jahresumsatzes, die nicht durch zusätzliche Bankkredite abzudecken ist. Die Finanzierungsstruktur wird schwer destabilisiert. Sofern keine üppigen Liquiditätsreserven bestehen, ist diese Lücke nicht aus dem operativen Cashflow zu schließen. Bei der ABC-Handel AG mit einem Jahresumsatz von 480 Millionen Euro drohte eine Cashlücke von rund 20 bis 30 Millionen Euro.

Hätte unser Finanzvorstand Kurt K. die Situation vorhersehen oder verhindern können? Eindeutig: Ja. Den Warenkreditversicherern hatte er bislang keine Beachtung geschenkt. Selbst als er durch die Verlängerung der Zahlungsziele dafür sorgte, dass die Lieferanten in hoher Anzahl höhere Limite bei ihrem Warenkreditversicherer beantragten, dachte er nicht daran, dies mit einer entsprechende Information an die WKV zu flankieren. Ein schwerwiegender Fehler, denn in der Regel gehen WKV ohne direkte Information in schwierigen Zeiten vom Schlimmsten aus. Im Fall der ABC-Handel AG bedeutete dies: Kündigung der WKV Limite.

Vorsorge treffen

Was also tun, um solche bösen Überraschungen zu vermeiden? Zunächst muss einem Finanzvorstand die Rolle der Kreditversicherer und deren potenzielle Bedeutung für die Unternehmensfinanzierung klar sein. Darauf aufbauend ist in guten Zeiten eine ausreichende, in schlechten Zeiten eine frühzeitige und offene Kommunikation sicherzustellen. Dazu gehört die regelmäßige Information der WKV über Geschäftsdaten (in der Regel reichen Jahresabschlüsse) sowie eine genaue Kenntnis, welche Lieferanten mit Kreditversicherern arbeiten - gegebenenfalls sogar der Aufbau einer entsprechenden Datenbank, die mit diesen, allerdings nur informell zu erhaltenen Informationen gefüllt wird.

In schlechten Zeiten ist vor allem die proaktive und direkte Ansprache bis hin zur Einladung der Warenkreditversicherer zu Bankensitzungen ratsam. Wesentliche Veränderungen, wie zum Beispiel eine grundsätzliche Umstellung der Zahlungskonditionen, sollten vorher angekündigt werden. 

Kurzum: Gerade in Krisenzeiten müssen Warenkreditversicherer aktiv eingebunden werden. Im Ernstfall kann durch direkte Kommunikation mit den Unternehmen eine intelligente Limitreduzierung abgestimmt werden. Oft ist informell mehr zu machen als gedacht. Möglichkeiten, den Worst-Case zumindest abzumildern, sind etwa eine schrittweise Reduzierung der Limite oder das Abtreten von zusätzlichen Sicherheiten an Kreditversicherer, um die Anpassung der Limite in einem tragbaren Rahmen zu halten. 

Auch die eigenen Lieferanten können besser auf schwierige Unternehmensphasen vorbereitet werden. In Zusammenarbeit können dann auch alternative Finanzierungsmöglichkeiten gefunden werden, um die fehlende Absicherung auszugleichen. In jedem Fall sollten die Kenntnis der Warenkreditversicherungs-Nutzung durch Lieferanten und die regelmäßige Information der Kreditversicherer ein selbstverständlicher Teil des Risikomanagements werden.

Autor:Detlev Schauwecker - Managing Director, AlixPartners

Dieser Artikel ist in der Ausgabe 05/2009 von Der Handel erschienen.