Wie überlebt ein Elektronikfachgeschäft mit einem MediaMarkt als Nachbar? Überraschend gut. Der Fachhandel setzt auf Produktqualität, qualifiziertes Personal - und lokale Identität als Unternehmer.

Das Geschäft von Jacqueline Posner ist umzingelt von schier übermächtiger Konkurrenz. Filialen von Media-Markt oder Saturn finden sich im Rhein-Main-Gebiet fast in jeder größeren Stadt. Trotzdem gibt es Elektro Fischer in Frankfurt-Sachsenhausen seit über 50 Jahren, „und es geht uns gut", versichert Geschäftsführerin Posner.

Damit so ein vergleichbar kleines Unternehmen mit 420 Quadratmetern Verkaufsfläche gegen die Media-Saturn-Giganten bestehen kann, gilt für die Chefin der Grundsatz: "Qualität statt Quantität".

Unruhe im Markt

Ihr Vater Peter Fischer war Gründungsmitglied der Verbundgruppe ElectronicPartner (EP), und die Tochter sagt heute, dass die Marke EP für ihr Geschäft immer noch großes Vertrauen bei den Kunden genießt. "Wir Händler sind greifbar. Wir kümmern uns um die Menschen, das geht auf einer Großfläche nicht."

Der Elektronikmarkt ist in Unruhe. Mit Unterhaltungselektronik wurden im vergangenen Jahr noch etwa 13 Milliarden Euro umgesetzt. Für 2011 geht die Branche von einem Umsatz von 12,3 Milliarden Euro aus - das wäre ein Minus von 5,3 Prozent.

Das Hauptproblem dabei ist der immense Preisverfall, besonders für Fernseher. Um die Margen halbwegs zu halten, muss der Handel mehr Stückzahlen verkaufen.

„Wir reiben uns keineswegs die Hände"

Unruhe stiftet auch die Media-Saturn-Holding (MSH). Der Marktführer aus Ingolstadt steckt in einer Krise, die Umsätze stagnieren, der Einstieg in den Onlinehandel wurde verschlafen.

Zusätzlich streiten sich die Firmengründer Stiefel und Kellerhals mit dem Mehrheitseigner Metro um Mitbestimmung im Unternehmen. Nun will MediaMarkt auf Aktionspreise und Sonderangebote verzichten.

Der Fachhandel könnte eigentlich über die Schwächephase des Widersachers frohlocken. "Wir reiben uns keineswegs die Hände", betont jedoch Volker Müller, Chef der Verbundgruppe Expert. "Macht ein Unternehmen Fehler, schädigt das die gesamte Branche."

Allerdings beobachtet Müller bei MSH auch "einen Verlust der unternehmerischen Stärke", wie er es formuliert. Denn je mehr die Metro-Gruppe mitreden wolle, umso weniger Spielraum habe der jeweilige Filialleiter vor Ort.

Keinen Trend verpassen

Jaqueline Posner hat viel Handlungsspielraum. Technische Neuheiten bestellt sie beispielsweise sofort, damit die Kunden stets sehen, dass es bei Elektro Fischer nur aktuelle Ware gibt. Was sich letztlich verkaufen lässt, stellt sich zwar erst im Alltag heraus - aber das Risiko, einen Trend zu verpassen, will Jaqueline Posner nicht eingehen.

Im Trend müsse auch das Marketing der Fachhändler liegen, um gegen die dröhnende Werbung von MSH aufzufallen. "Viele Kunden wissen doch gar nicht mehr, dass es außer MediaMarkt noch andere Elektronikhändler gibt", sagt die Unternehmerin.

Sie fordert von den Verbundgruppen noch mehr Einsatz, die Mitglieder in den sozialen Netzwerken oder mit kreativen Werbefilmen bei YouTube zu platzieren. EP-Fischer ist längst auf Facebook vertreten. "Wir müssen mit pfiffiger Werbung auffallen", sagt die Chefin.

Präsenz und Warenkompetenz

Auffallen geht auch, indem ein Unternehmen vor Ort Präsenz zeigt. Euronics Elsässer in Sindelfingen beispielsweise, ist seit Jahren Sponsor des örtlichen Sportvereins VfL, der in Deutschland traditionell vor allem für Spitzenleichtathletik steht.

Das schwäbische Traditionsgeschäft ist mit 3.500 Quadratmetern Verkaufsfläche der größte Fachmarkt der Verbundgruppe Euronics und hat die MSH-Konkurrenz vor der Haustür: Auf der anderen Seite der Schwertstraße residiert im Einkaufszentrum Breuningerland seit gut sechs Jahren ein Media-Markt.

Viele Kunden, die von dort zu ihm kommen, erkennt Lorenz Elsässer sofort. Denn durch das aggressive Marketing der großen Kette habe sich auch das Einkaufsverhalten der Konsumenten verändert, sagt der Unternehmenschef. "Der Preis ist bei denen alles, was zählt." Und deswegen hat die Lust am Feilschen zugenommen.

Die Antwort bei Elsässer: Viel und gutes Personal, das auf der Fläche Präsenz und im Verkauf hohe Warenkompetenz beweist.

Um die Region kümmern

Auch Wolfram Kühn zeigt Präsenz vor Ort. "Wir müssen uns um die Region kümmern", sagt der Marburger Händler von Expert Medialand. Kühn ist nicht nur Unternehmer, sondern auch ehrenamtlicher Handelsrichter, Vorstand des Werbekreises, Chef des Lions-Clubs Marburg und Vorsitzender des örtlichen Einzelhandelsverbandes.

Wer ein Unternehmen führt, das 1883 gegründet wurde, der hat ohnehin vor Ort einen anderen Stellenwert. "Wir sind hier eine gesetzte mittelständische Größe", sagt Kühn. "Das kann kein Filialist der Welt schaffen."

Er ist stolz darauf, dass sein Unternehmen nicht von Fremdeignern "ausgehöhlt" wurde, und dass er durch eine hohe Eigenkapitalquote auch einmal eine Krise durchstehen kann.

Die Kunden vom Nutzen der Produkte überzeugen

Seit Herbst 2003 gibt es auch in Marburg einen Media-Markt, und natürlich waren die Folgen bei Kühn zu spüren. "Wir mussten viel arbeiten", beschreibt er das darauffolgende Jahr in seinem Betrieb.

Die Mühe hat sich offenbar gelohnt. Der Kunde in der Universitätsstadt Marburg (80.000 Einwohner) würde sich mit einem Geschäftsführer eines lokalen Traditionshändlers mehr identifizieren als mit dem eines Filialisten, sagt Kühn.

Doch das reicht freilich nicht. Verkaufsschulungen haben in seinem Geschäft hohe Bedeutung. Azubis werden durch erfahrene Mitarbeiter weitergebildet, die Verkäufer nutzen wiederum die Angebote der Verbundgruppe. Zusätzlich kommt fünfmal im Jahr eine externe Trainerin, auch für Einzelcoachings.

"Die Beratungsqualität wird von den Kunden geschätzt", sagt Wolfram Kühn. "Sie investieren mehr Geld in ein Produkt, wenn sie von dessen Nutzen überzeugt werden."

Steffen Gerth

Dieser Artikel ist in der Oktober-Ausgabe des Wirtschaftsmagazins Der Handel erschienen. Ein kostenfreies Ansichtsexemplar erhalten Sie hier.