Wie lässt sich die interne Zusammenarbeit optimieren? Wo finden sich noch externe Synergien? Verbundgruppenchefs blicken in die Zukunft.

„Erfolgreiche Verbundgruppen können keine Ansammlung von Einzelkämpfern sein. Insofern ist Verbindlichkeit generell eine tragende Säule des Systems", sagt Franz-Josef Hasebrink, Vorstandsvorsitzender der EK Servicegroup eG. „Wir halten es für wünschenswert, gewisse Entscheidungen zu zentralisieren", ergänzt Carsten Schünemann, Geschäftsführer der IGA Optik eG.

Diese Aussagen könnten so oder so ähnlich auch von anderen Verbundgruppenchefs stammen. Sie umschreiben das Spannungsfeld, in dem sich jede Verbundgruppe befindet, die sich von einer Einkaufsgemeinschaft traditioneller Prägung hin zum modernen Systemverbund entwickelt. Das Spannungsfeld zwischen der unternehmerischen Selbstständigkeit der Mitglieder einerseits - festgemacht an Kriterien wie autonome Sortimente, Preisgestaltung, Marktauftritt, betriebliches Zahlenwerk und dem Bestreben der Zentrale andererseits, über eine integrative Gruppenbildung ihre Systemvertriebskonzepte umzusetzen.

Konzepte gegen Großfilialisten gefragt

Gewicht durch Verzicht: Dies nicht zuletzt, um die Nachteile mittelständischer Unternehmer gegenüber Großfilialisten zu kompensieren. Diese Nachteile sind nach wie vor evident. Denn trotz Einkaufsmengen-Bündelung, trotz eines umfassenden Angebots an Hilfen und Dienstleistungen haben viele Verbundgruppen des Handels bislang einen wesentlichen Vorteil der Konzerne und Großfilialisten nicht ausgleichen können: deren einheitliches Auftreten am Markt durch einheitliche Marketing- und Sortimentskonzepte.

Der Großfilialist ist für den Verbraucher identifizierbar. Außerdem nutzt er Rationalisierungseffekte, denn er entwickelt seine Werbekonzeption nur einmal, er hat seine IT besser organisiert und schafft sich dadurch Informationsvorsprung. Davon sind viele Verbundgruppen weit entfernt.
 
„Es besteht die Gefahr, dass das als richtig Erkannte nicht richtig umgesetzt werden kann und so aus Konzeptgiganten Durchsetzungszwerge werden", meint Ulrich Eggert, Unternehmensberater und Verbundgruppenexperte. Eggert ist überzeugt davon, dass die Spielregeln für die Kooperationsmitglieder beim Konzeptvertrieb verbindlicher gestaltet werden müssen. Das kann bei der Festlegung von Bezugsquoten beginnen und muss beim einheitlichen Marketing, einer stringenteren Sortimentsmodul- und Betriebstypenpolitik noch nicht enden.

Schnelligkeit ist das wichtigste Kriterium

„Efficient Consumer Response" - auch auf dem Weg hin zu einer schnellen und punktgenauen Reaktion auf die Kundenwünsche sind die (vertikalen) Großfilialisten schon weit fortgeschritten. Schnelligkeit ist heute der vielleicht wichtigste Wettbewerbsvorteil. Wenn Verbundsysteme hier nicht in Rückstand geraten wollen, muss für sie möglich werden, was für Handelskonzerne selbstverständlich ist: der Rückfluss von exakten Absatzdaten von den Mitgliedsunternehmen an die Zentrale.

Diese Notwendigkeit ist erkannt. Dr. Thomas Märtz, Vorstandsvorsitzender der Vedes AG: „Damit alle Beteiligten entlang der Wertschöpfungskette profitieren, ist die durchgängige Informationstransparenz von der Produktion bis zum Point-of-Sale in Zukunft unverzichtbar - denn nur ein optimales Supply-Chain-Management bietet die Möglichkeit, die resultierenden Synergieeffekte zur Effizienz- und damit Renditeoptimierung zu nutzen."

Auch die Mitgliedsunternehmer denken um. „In den letzten zehn Jahren hat sich bei unseren mittelständischen Betrieben das Bewusstsein für eine IT-Vernetzung und regen Datenaustausch massiv fortentwickelt", so Carsten Schünemann von der IGA.

Kooperation der Kooperationen

Dritter Baustein für die Zukunftsfähigkeit der Verbundgruppen ist die Suche nach weiteren Synergien, erzielt durch sinnvolle Kooperation mit externen Partnern. Die Zusammenarbeit kann sich auf bestimmte Sortimente, Leistungsgruppen und Betriebstypen beziehen, aber auch in eine umfassende Kooperation der Kooperationen münden. Prof. Dr. Theresia Theurl, Leiterin des Instituts für Genossenschaftswesen an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster, sieht hier noch reichlich Potenzial.

Dass Berührungsängste und Einzelkämpfermentalität auch bei den Verbundgruppen der Vergangenheit angehören, zeigen viele Beispiele. Die Vedes AG etwa hat mit der Ardek, dem Spezialisten für Baby-Hartware und -Textil, ebenso einen Schulterschluss vollzogen wie jüngst mit der Gruppe duo schreib & spiel. Oder die IGA Optik, die unter anderem mit dem Hörgeräte-Akustiker-verbund HörRex und mit der -österreichischen Opticon-Gruppe zusammenarbeitet. IGA-Geschäftsführer Carsten Schünemann: „Kooperationen mit anderen Gruppen, speziell im Gesundheitshandwerk, geben uns immer wieder neue Impulse."

Klaus Manz