Der Gehaltscoach Martin Wehrle spricht im Interview über die Gründe, weshalb Mitarbeiter auch in der Wirtschaftskrise mehr Geld verlangen ­dürfen - und wie sie dabei vorgehen sollten.

Herr Wehrle, ein Gehaltsgespräch in diesen Zeiten zu führen ist für einen Angestellten wagemutig, oder?

Die Krise kommt den meisten Arbeitgebern sehr gelegen. Es werden ja immer Gründe gesucht, Gehaltserhöhungen zu verweigern. In guten Zeiten wird oft argumentiert, dass man sich erst von der vorherigen Krise erholen müsse. Vor einer Krise gilt das Argument, dass bald schwierige Zeiten kommen. Und in der Krise heißt es dann, dass nun wirklich nichts mehr drin sei. Wir dürfen trotz aktueller Jammerei nicht vergessen, dass deutsche Firmen in den vergangenen Jahren Rekordgewinne erzielt haben.

Dann gibt es offenbar nie einen günstigen Zeitpunkt für Lohnforderungen?

So ist es.

Wie sieht hier Ihre Lösung aus diesem Dilemma aus?

Alle Seiten müssen sich bewusst sein, dass eine Gehaltserhöhung ein normaler Geschäftsvorgang ist. Der Angestellte erbringt seine Arbeitsleistung, und der Unternehmer bezahlt ihn dafür. Wenn der Mitarbeiter mit den Jahren immer besser wird, Fortbildungen besucht, effektiver arbeitet - dann ist es doch logisch, dass diese gesteigerte Leistung ein gesteigertes Gehalt rechtfertigt.

Aber auch in diesen Zeiten? Der Verweis auf die Wirtschaftskrise ist doch ein Totschlagargument für eine Ablehnung.

Deshalb ist es jetzt ratsamer denn je, gut vorbereitet in so ein Gespräch zu gehen. Man kann seinem Chef sagen, dass man sehr wohl um die schlechten wirtschaftlichen Zeiten wisse - und deswegen ein guter Mann gerade jetzt für das Unternehmen wichtig ist. Dem Chef muss verdeutlicht werden, dass diese Gehaltserhöhung eine Investition ist, kein Geschenk.

Das erfordert großes Selbstbewusstsein ...

... aber vor allem gute Argumente. Der Mitarbeiter soll betonen, dass er dem Unternehmen zusätzliche Einnahmen bringt, in dem er beispielsweise Kunden gewinnt oder überdurchschnittliche Umsätze realisiert. Er kann auch darauf hinweisen, wie er das Unternehmen finanziell entlastet - etwa durch Spar- oder Optimierungsvorschläge.

So ein Vorgehen ist doch üblich für Gehaltsverhandlungen. Gibt es in der Krise keine speziellere Taktik?

Es ist damit zu rechnen, dass einem Mitarbeiter die Krise als Gegenargument um die Ohren gehauen wird. Also muss man herausarbeiten, ­welchen Wert man gerade in der Krise für das Unternehmen hat. Gerät ein Schiff in schwere See, dann ist es auf die fähigsten Matrosen angewiesen. Wenn es ein Mitarbeiter schafft, sich als ein besonderer Leistungs­träger zu präsentieren - dann hat er auch gute Chancen auf eine Gehaltserhöhung.

Sogar in Firmen, die die Krise hart getroffen hat?

Auch wenn jemand bei angeschlagenen Unternehmen wie Opel oder Karstadt beweisen kann, dass er genau der Mitarbeiter ist, der als Fachmann das Unternehmen weiterbringt. Dann hat er auch in solchen Firmen Erfolg.

Ein kühnes Vorgehen.

Man ist in solchen Verhandlungen immer nur so stark, wie man Alternativen auf dem Arbeitsmarkt hat. Wenn ich in einem Unternehmen arbeite, das auf der Kippe steht, dann habe ich ohnehin zu schauen, ob ich vielleicht woanders unterkomme. In so einer Zeit muss ich über den Tellerrand meiner eigenen Firma hinausschauen. Durch Bewerbungen kann man beispielsweise gut den eigenen Marktwert testen. Auch Kontakte zu Kollegen in der Branche können helfen. Es muss mit dem Tabu gebrochen werden, nicht über Gehalt zu reden. Und wenn man festgestellt hat, dass man auch anderswo berufliche Chancen hat, dann lässt es sich selbstbewusst in eine Gehaltsverhandlung gehen. 

Ist es trotzdem für manche Mitarbeiter jetzt ratsam, eigene Wünsche hintanzustellen, bis die Lage des Unternehmens besser wird?

In dieser Zeit besitzen nur wenige Leute den Mut, mehr Gehalt zu fordern. Und das sind dann in der Regel auch die Leistungsträger. Diese Mitarbeiter haben dann auch gute Chancen, sich aus dem Geldtopf zu bedienen - weil jetzt nur wenige Hände danach greifen. Vergessen Sie nicht, dass ein hohes Gehalt auch Selbstschutz ist. Denn falls ein Unternehmen doch Personal entlassen muss, dann bemisst sich ja die Höhe der Abfindungen nach der Höhe der Monatseinkommen.

Würden Sie auch zu Gehaltsverhandlungen raten in Firmen, die wirklich kurz vor dem Ende stehen?

Nein. Hier empfiehlt es sich abzuwarten. Denn heute würde sich dieser Mitarbeiter angesichts der Krise vielleicht eine Ablehnung einhandeln. Vielleicht bekommt er aber in ein paar Monaten Zustimmung.

Wer sollte noch defensiv vorgehen?

Diejenigen, die mitten in einem Projekt oder einer Fortbildung stehen. Hier sollte erst deren Abschluss abgewartet werden. Denn dann hat man einen aktuellen Anlass, der eine Gehaltsforderung begründen oder einleiten kann.

Würde sich ein Verweis auf die derzeit gezahlten Boni von Bankmanagern lohnen - weswegen man auch mehr Geld bekommen möchte?

Auf gar keinen Fall. Bezüge auf andere, auch im eigenen Unternehmen, sind immer schlecht. Chefs hassen es, wenn sich die Mitarbeiter über Gehälter austauschen. Außerdem beeindruckt keinen Vorgesetzten das Argument, ein anderer bekomme zu viel Geld, also müsse ich auch zu viel erhalten. Es überzeugen nur die Gründe, die die Vorteile für das Unternehmen in den Vordergrund stellen.

In welchem Rhythmus sollten Gehaltsverhandlungen geführt werden?

Alle 18 bis 24 Monate. Doch Vorsicht: Wenn jemand in einer Zeit verhandeln will, in der es der Firma nicht gut geht, dann droht ihm, mit 50 Euro abgespeist zu werden. Das Problem ist aber, dass er die nächsten 24 Monate an diese Erhöhung gefesselt sein wird. Denn der Chef wird immer sagen: Sie hatten doch schon eine Gehaltserhöhung. Die Höhe spielt dabei keine Rolle.

Wie hoch sollte denn eine Gehaltsforderung ausfallen?

Sie muss mindestens die Inflation ausgleichen. 5 Prozent sollten schon drin sein, auch in der aktuellen Zeit. Bei 10 oder gar 15 Prozent müssen überdurchschnittliche Leistungen erbracht werden.

Steffen Gerth

Dieser Artikel ist in der Ausgabe 05/2009 von Der Handel erschienen.