Entwickeln sich die Geschäftszahlen nicht wie erhofft, greifen Händler gern zu einem Klassiker aus dem Werkzeugkasten. Nach dem Motto "Schnäppchen ziehen immer" werden dem Kunden ordentliche Rabatte versprochen. Das machen die Großen genauso wie die Kleinen. Eine amerikanische Promotion-Agentur hat in einer ansehnlichen Infografik einmal die Nachteile der Rabatte zusammengefasst und erinnert an Alternativen.

Rabatte kurbeln zwar meist die Umsätze für kurze Zeit an, am Ende der Aktionen gehen sie aber wieder auf das vorherige Niveau zurück. Gefährlich sind sie deshalb, weil die Kunden den Wert eines Produkts umso geringer einschätzen, umso höher und häufiger ein Rabatt gewährt wird. Gänzlich untauglich sind Rabatte als Instrument, dem Mitbewerber Marktanteile streitig zu machen. Dessen Umsätze gehen nicht zurück, wenn im eigenen Shop Preisnachlässe gewährt werden.

Aber was sind die Alternativen, um mehr zu verkaufen?

Kostenloser Versand zum Beispiel. Mehr als 60 Prozent der Kunden (in den USA) schätzen, dass sie eine Bestellung wieder abbrechen, wenn Sie bemerken, dass der Versand nicht kostenlos ist. Laut einer Studie liegt die Wahrscheinlichkeit dafür, dass Kunden einen 5-Dollar-Artikel bei freiem Versand kaufen, etwa viermal so hoch, wie der Erwerb des gleichen Artikels zum Preis von 2,50 Dollar aber mit 2,50 Dollar Versandkosten.

Schneller Checkout: Immerhin 21 Prozent der Kunden brechen einen Warenkorb ab, wenn ihnen der Bezahlvorgang zu lange dauert. Site-Geschwindigkeit, Bildoptimierungen aber auch die Anbindung an externe Systeme sind hier wichtige Stellschrauben, um den Prozess zu beschleunigen.

Vertrauen schaffen: Warenkörbe werden von den Kunden auch aus Sorge um die Sicherheit der Bezahldaten abgebrochen. Das haben immerhin bereits 17 Prozent der Kunden einmal getan. Logos von Zertifizierungsstellen oder Paymentanbietern schaffen Vertrauen und kurbel damit die Umsätze an.

Kundenrezensionen kurbeln ebenfalls Umsätze an
Kundenrezensionen kurbeln ebenfalls Umsätze an

Rezensionen einbinden: Über 60 Prozent der Kunden lesen Artikelbewertungen und Kommentare anderer Kunden. Bis zu 18 Prozent mehr Umsatz sollen drin sein, wenn man den Kunden erlaubt, Produkte zu bewerten und zu kommentieren.

Soziale Kanäle einbinden: Kunden, die über einen Kauf-Button auf Pinterest oder Instagram den Shop erreicht haben, geben fast 10 Prozent mehr aus. Das lässt es mehr als sinnvoll erscheinen, über eine entsprechende Strategie nachzudenken.

Die gesamte Infografik mit weiteren Fakten können Sie in diesem Beitrag herunterladen.