Factoring ist im Einzelhandel bislang wenig verbreitet. Doch für Versand­händler und Onlineshops kann sich der Forderungsverkauf auszahlen.

Zahlreiche Studien belegen es, und viele Versandhändler kennen das Phänomen aus eigener Erfahrung: Der Erfolg eines Onlineshops hängt zu einem Gutteil von den Zahlungswegen ab, die den Kunden zur Verfügung stehen. Und was die Käufer lieben, scheuen die meisten Versender wie der Teufel das Weihwasser: die Zahlung auf Rechnung.

Gerade kleine Händler bringen die damit unweigerlich verbundenen Zahlungsausfälle häufig in die Nähe des Abgrunds. Sie verzichten daher in der Regel lieber auf diese Zahlungsmethode und nehmen es damit in Kauf, potenzielle Umsätze zu verlieren.

Für Versender interessant

Für die Kunden dagegen ist es bequem und sicher, erst nach Wareneingang zu bezahlen und zudem bleibt das Geld lange auf dem eigenen Konto. Die Marktforscher von EuPD Research haben herausgefunden, dass immerhin knapp die Hälfte der Internetnutzer sich schon aufgrund nicht passender Zahlungsarten gegen einen Kauf entschieden hat.

Daher lohnt es sich gerade für Onlinehändler, den Kauf auf Rechnung anzubieten. Zumal sich die eigenen Risiken beim Kauf auf Rechnung durch den Weiterverkauf der Forderungen im Wege des sogenannten Factorings minimieren lassen.

Schnelles Geld

Christian Büttner, Geschäftsführer von online-superpreis.de, einem Fachhändler für Elektronik, spricht jedoch sicher für viele Kollegen, wenn er seine Bauchschmerzen in puncto Factoring anführt: "Es fällt mir schwer, die sensiblen Finanzdaten meiner Kunden weiterzugeben."

Da aber mitunter selbst auf wiederholte Zahlungsaufforderungen keine Reaktion kommt, blieb Büttner aus rein geschäftlichen Erwägungen nichts anderes übrig, als einen Factoring-Partner mit ins Boot zu holen. "Am Anfang haben uns säumige Zahler fast die Existenz gekostet." Auch weil die Zahlungsziele länger werden und der Fachhändler seine Ware trotzdem vorhalten muss, überbrückt das schnelle Geld von den Factoring-Dienstleistern Durststrecken.

Schlechte Zahlungsmoral

Steffen Eisenstein, Geschäftsführer der IronStone Distribution GmbH, beklagt die zunehmend schlechte Zahlungsmoral. "Unsere Factoring-Kunden laufen aber gegen den allgemeinen Trend. Die zahlen pünktlicher und besser."

Der Grund für derartige Entwicklungen ist meist, dass die Factoring-Gesellschaften über ein standardisiertes, professionelles Forderungsmanagement verfügen und Kunden daher wissen, wann es ernst wird. Viele Händler dagegen betrachten ihr Mahnwesen dagegen eher als notwendiges Übel - dementsprechend schlampig fällt es oft aus.

Seriösen Partner finden

Das Prozedere der Dienstleister folgt meist klaren Regeln. Darin fließen jedoch meist noch Vorgaben des Händlers ein, wie mit seinen Kunden umzugehen ist. Christian Büttner gewährt seinen Kunden beispielsweise zunächst eine lange Zahlungsfrist. "Dann folgen zwei Mahnungen, die jeweils noch die Möglichkeit zur Stornierung beinhalten. Erst danach geben wir die Forderung an den Factor weiter."

Wichtig ist es daher, sich einen seriösen Factoring-Partner auszusuchen - zu erkennen beispielsweise an der Mitgliedschaft im Deutschen Factoring-Verband e.V. Der richtige Factoring-Partner gewährleistet für Büttner zudem eine ständige und enge Kooperation. "Ganz wichtig für mich war, dass sich Prozesse stoppen lassen. Ruft also ein Kunde zurück, kann ich auch den Factor zu einer entsprechenden Reaktion veranlassen."

Dienstleister vergleichen

Die Kooperation ermöglicht zudem schlanke Abläufe. Reicht der Händler seine Rechnungen nach Rechnungsstellung ein, erhält er in der Regel binnen weniger Tage einen gewissen Prozentsatz der Rechnungssumme. Wer eine Factoring-Gesellschaft einschaltet, kann damit auch Verwaltungskosten und Aufwand sparen. Denn das Mahnwesen bindet oftmals Ressourcen.

Unterschiede zwischen den Dienstleistern gibt es jedoch nicht nur auf Prozessebene, auch die Kosten differieren teilweise erheblich. Über den Daumen lässt sich sagen, dass zwischen 2 und 3 Prozent des Rechnungsbetrages an den Dienstleister gehen. Prof. Manfred Goeke von der Universität Hohenheim macht dafür vor allem unterschiedliche Branchenkenntnisse des Factors verantwortlich: "Verfügt er beispielsweise über wenig Erfahrung im Handel, könnte er das Risiko falsch einschätzen und zu hohe Prämien verlangen."

Reklamationen kosten Geld

Bestimmende Faktoren für die Kosten des Factoring sind etwa der Jahresumsatz, die Kundenzahl und Rechnungsmenge, die durchschnittliche Rechnungshöhe, branchenübliche Risiken, -Zahlungsbedingungen oder durchschnittliche Forderungslaufzeiten.

Tief in die Tasche greifen müssen Unternehmen, wenn Einmalkäufer überwiegen, häufig Reklamationen anfallen oder der Jahresumsatz niedrig ist. Wer dagegen über eine homogene Kundschaft mit guter Risikoverteilung verfügt, kommt wesentlich günstiger weg.

Factoring sichert Einnahmen

Den Ausgaben stehen nach Erfahrung des IronStone-Distribution-Geschäftsführers Eisenstein jedoch Einsparungen gegenüber: "Durch Factoring konnten wir unsere bestehenden Finanzierungslinien entlasten. Dadurch haben sich unsere Finanzierungskosten effektiv gesenkt und unser Rating bei der Hausbank wurde verbessert."

Der Onlineshop-Betreiber Christian Büttner zieht in puncto Kosten sogar ein ausgeglichenes Fazit: "Letztendlich neutralisieren sich die Kosten und die durchs Factoring gesicherten Einnahmen." Auf der Habenseite bleiben dann zusätzlich die Mehrerlöse, die mithilfe des Angebots eines "Kaufs auf Rechnung" realisiert werden können.

Martin Schwer

Dieser Artikel erschien in der Februar-Ausgabe des Wirtschaftsmagazins Der Handel.