Senioren sind eine attraktive Zielgruppe für Finanzdienstleister: Mit ihnen erreichen sie ein äußerst finanzstarkes, stetig wachsendes Publikum. Dennoch haben bisher nur wenige Banken und Versicherungen das Potenzial der "Silver Surfer" erkannt.

Die Gruppe der über 50-Jährigen ist die am stärksten wachsende Online-Gemeinde. Die Anzahl der so genannten Silver Surfer stieg binnen eines Jahres um über 10%. Dennoch bieten bisher nur 12,8% der Banken spezielle Produkte für Senioren an. Versicherungen widmen älteren Online-Kunden immerhin 28,7% ihrer Angebote. Das ergab eine Studie der Mummert + Partner Unternehmensberatung.

Die Studie warnt davor, die Zielgruppe der Senioren zu vernachlässigen. Wer jetzt kurz vor seiner Rente steht, gewöhnt sich noch im Büro an den Computer, und diese Menschen werden das Internet auch im Ruhestand nutzen. Zudem steigt nach Angaben von Mummet + Partner die Zahl der über 50-Jährigen in Deutschland weiter an. Heute sind es 35%, 2010 werden es etwa 39% sein, 2020 bereits rund 45%.

Die Unternehmensberater weisen in ihrer Studie auf ein Spektrum an Finanzdienstleistungen hin, die Silver Surfer nutzen könnten: Kontoführung und Überweisungen, Vorsorge für den Erbfall, Ansparpläne für Kinder und Enkel sowie Vermögensverwaltung. Laut Studie können Senioren gut 20 bis 30 Jahre lang als Online-Kunden erhalten bleiben. "In Kombination mit Produktangeboten für junge Menschen können - dank der in Deutschland bestehenden Bankentreue - auch Kinder und Enkel der Silver Surfer als Kunden gewonnen werden", ist Andreas Hake von der Mummert + Partner Unternehmensberatung überzeugt.

Die Studie räumt allerdings auch ein, dass sich das Potenzial bei den Senioren schwieriger ausschöpfen lässt als in anderen Zielgruppen. Bei älteren Kunden bestehe das größte Problem oft darin, ihnen einen Online-Zugang zum Firmenangebot zu verschaffen. "Viele würden die Angebote gern nutzen, haben aber wenig oder keine Erfahrung mit dem neuen Medium Internet", meint Hake. Die Unternehmensberater fordern die Finanzdienstleister deshalb auf, Kunden mehr Service rund um das Internet zu bieten, um anfängliche Hemmschwellen abzubauen. Als gelungene Beispiele nennt die Studie die Dutch Bank oder die Rabobank in Holland. Mit dem Nachwachsen computergewöhnter Silver Surfer würde sich das Bedienungsproblem in den kommenden Jahren jedoch von selbst erledigen.

Mummert + Partner weist in seiner Studie außerdem auf das Problem des zielgruppengerechten Services hin: Finanzdienstleister richten nur ungern eine Rubrik "Senioren" ein, weil eine Pauschalansprache älterer Kunden im Gegensatz zu jüngeren Zielgruppen schwierig ist. Die Angebote der Deutschen Bank, Dresdner Bank, DG-Bank, Citibank, Commerzbank, Stadtsparkasse München, UBS, Credit Suisse, Österreichischen Creditanstalt und Zürcher Kantonalbank fielen in diesem Zusammenhang positiv auf. (ST)


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