Finn Rieder, wendero
Finn Rieder, wendero
150 Millionen Euro für die Global Fashion Group Anfang Juli, 120 Millionen Euro für Home24 Anfang Juni. Zwei der größeren Investments mit deutscher Beteiligung in den vergangenen Monaten. Doch auch etliche kleinere Startups gehen gegenwärtig nicht leer aus, allen Unkenrufen über das im Vergleich zum Silicon Valley schlechtere Investitionsklima hierzulande. Dabei steht die deutsche Gründerszene in Berlin und anderen deutschen Städten derzeit durchaus in einem Geldregen und profitiert davon, dass "mitunter viel Geld für Quatsch ausgegeben" wird, sagt Startup-Experte Finn Rieder, Gründer des Berliner Unternehmens wendero, im Interview.

In Europa ist auch dank der EZB so viel billiges Geld im Umlauf wie schon lange nicht mehr. Trotzdem klagen nicht nur Startups gerne, dass in Deutschland weniger Geld für sie unterwegs ist als im Silicon Valley. Zu Recht?

Finn Rieder: Ich habe auch das Gefühl, das viel Geld um Umlauf ist. Insgesamt gibt es deutlich mehr Fonds, Inkubatoren und Business Angels als noch vor fünf Jahren in Deutschland. Dazu kommt eine zunehmende Anzahl von Corporate VCs. Das sind nicht nur die üblichen Verdächtigen wie Bertelsmann, Springer oder Pro Sieben sondern auch Industriekonzerne, die massiv in ihre Digitalisierung investieren wollen. Das heißt unterm Strich: Es ist mehr Geld unterwegs. 

Zuweilen hat man das Gefühl, dass manch einer vor allem an Startups andockt, um Innovationsluft zu schnuppern. Kann das klappen?

Finn Rieder: Da wird mitunter viel Geld für Quatsch ausgegeben. Sicherlich ist es gut und richtig neue Geschäftsmodelle vorzufinanzieren und zum Beispiel einen Inkubator aufzubauen. Vielfach ist es aber schlicht die eigene Rat- und Planlosigkeit in Unternehmen, die mit dem Einstieg bei hippen Startups und viel Phantasie dabei kaschiert wird. Hinzu kommt der Wettbewerbsdruck von neuen, schnellen Marktteilnehmern. Das sorgt oft für Aktionismus.

"Der Vertrieb wird in vielen Startups stiefmütterlich behandelt."


Was müssten Unternehmen denn anders machen?

Finn Rieder: Jedes Unternehmen sollte sich unter anderem  folgende Fragen stellen: Was sind die maßgeblichen digitalen Trends in unserer Branche? Welche Ideen und Geschäftsmodelle haben wir als Antwort darauf? Wer sind unsere Kunden von morgen und wie ist deren Kaufverhalten? Ideen und Hypothesen über den Markt müssen sehr schnell erprobt werden, z. B. mit einem Prototypen oder einem Dummy. Das hat uns die Startup-Szene im Valley voraus. Dort agiert man viel pragmatischer. 

Inkubatoren und VC interessieren sich zunehmend für Startups im B2B-Segment. Investiert wird derzeit aber noch von Ausnahmen abgesehen und trotz vieler spannender Ideen, beispielsweise rund um Software und Services für den E-Commerce,  eher zurückhaltend. Warum ist da so?   

Finn Rieder: Bei B2B ist die Vertriebsstärke eine immer entscheidendere Größe und ein Faktor, auf den professionelle Investoren immer genauer schauen. Solche Geschäftsmodelle hängen ganz massiv davon ab, wie sehr es einem Unternehmen gelingt, den Markt zu durchdringen. Das will vorher geklärt sein. In B2C-Commerce kann man beispielsweise die Marketingkosten deutlich besser aussteuern. Im B2B-Bereich muss ich die Vertriebsprozesse beherrschen, sonst sind alle Business-Pläne Makulatur. Doch der Vertrieb wird in vielen Startups mitunter stiefmütterlich behandelt.

Woran hapert es? Fehlt es an Vertriebsprofis, die dem mittelständischen Firmen-Patriarchen mit Fax-Anschluss die digitalen Vorteile erklären?

Finn Rieder: (lacht) Manchmal sind im Vertrieb tatsächlich Mitarbeiter besser, die nicht jede technische Verästelung beherrschen, sondern mit gesundem Menschenverstand ein Produkt in eine einfache Sprache übersetzen können. Aber es geht nicht nur um den einzelnen Top-Vertriebler. Es muss im Unternehmen auch Wissen über Kundengruppen, Vertriebskanäle und Abläufe angesammelt werden. Entsprechend können dann Strukturen, Prozesse und CRM-Systeme in der Vertriebsorganisation geschaffen und verbessert werden. Das ist ein erheblicher Aufwand und muss professionell erprobt und organisiert werden. Da muss man sich dann genau überlegen, ob man das allein aus eigener Kraft aufbaut oder sich dabei von einem externen Spezialisten unterstützen lässt.