Der Handel mit Wohnwagen und Wohnmobilen hat schwierige Jahre hinter sich. Der Kehler Aufbauspezialist Bürstner will seine Vertriebspartner nun mit einem Maßnahmenpaket stärken.

Klaus-Peter Bolz ist was Freizeitfahrzeuge anbelangt, seemännisch ausgedrückt, ein alter Fahrensmann. Sein ganzes Arbeits- und auch große Teile seines Privatlebens hat er sich mit dem Thema Camping und Caravaning beschäftigt. Erst bei Bürstner, dann bei Knaus und ab 1995 wieder bei Bürstner. Seither leitet der 59-Jährige die Geschicke des Kehler Reisemobil- und Wohnwagen-Spezialisten als Geschäftsführer.

320 Millionen Euro Umsatz

Mit vorzeigbarem Erfolg. Das am 31. August zu Ende gehende Geschäftsjahr wird wohl 320 Millionen Euro Umsatz einbringen. Damit ist Bürstner die umsatzstärkste Einzelmarke der Branche und mit 6.050 verkauften Wohnmobilen führt das zum Hymer-Konzern gehörende Unternehmen, exakt 25 Jahre nach dem Start der Reisemobilfertigung, das immer bedeutender werdende Teilsegment sowohl in Deutschland als auch in Europa an.

Wie gesagt, Bolz kennt das Hersteller-Einmaleins aus dem Effeff. „Jetzt bin ich aber auch noch für einen Handelsbetrieb verantwortlich", erklärt das Urgestein der Szene und gewinnt somit einen geschärften Blick auf den Vertrieb: „Der Handel hat es extrem schwer und braucht Unterstützung!"

Branche atmet tief durch

Nach den bitteren Krisenjahren 2009 und 2010, als die Absatzzahlen dramatisch einbrachen, atmen die rund 500 deutschen Verkaufsstandorte, die in der Regel als Mehrmarkenbetriebe geführt werden, zwar erst einmal tief durch und freuen sich, laut den Zahlen des in Frankfurt am Main ansässigen Caravaning Industrie Verbandes Deutschland (CIVD), in den ersten fünf Monaten des Jahres über Steigerungsraten bei den Wohnwagen von 13 und bei den Wohnmobilen gar von 22,5 Prozent gegenüber dem Vorjahreszeitraum.

Doch sind die Vorkrisenzahlen von 2008 noch nicht erreicht und perspektivisch steht für Bolz fest: „Der europäische Markt wird nicht dramatisch wachsen. Zuwächse gewinnt nur, wer die Ellenbogen benutzt und Anteile von anderen holt."

Das aktuelle Hoch analysiert der Bürstner-Chef eher gelassen: Die Händler hätten in den mageren Jahren ihre Fahrzeugbestände abgebaut und ordern nun wieder verstärkt Ausstellungsmodelle. Zudem brumme das Vermietgeschäft. Diese Mobile seien aber noch nicht beim Endkunden. „Wenn wir die Saison mit 8 bis 10 Prozent Plus abschließen, sind wir zufrieden."

300 europäische Händler mit Bürstner-Beflaggung

Zum Modelljahr 2012 investiert Bürstner denn auch weniger in neue Produkte und setzt eher auf behutsame Weiterentwicklung des Innenraumdesigns. Dafür werden die Beziehungen zu den Vertriebspartnern intensiv gepflegt. Wohlwollend nahmen die 280 angereisten Vertreter von insgesamt 300 europäischen Betrieben mit Bürstner-Beflaggung auf der jüngsten Händlertagung am Stammsitz in Kehl-Neumühl ein ganzes Aktionspaket zur Kenntnis.

Demnach stellt der Hersteller dem Handel 42 Kleinwagen vom Typ Fiat 500 als Kundenservice-Ersatzfahrzeuge zur Verfügung und übernimmt dafür 25 Monate lang die Leasingraten, unterstützt seine Partner verstärkt mit der Vermittlung von Finanzierungsangeboten für die Endverbraucher, baut ein neues Team auf, das die mittelständischen Verkäufer in betriebswirtschaftlichen Fragen beraten soll, erhöht die Kundendienstverrechnungssätze, übernimmt die Zinsen für die Ausstellungsfahrzeuge und sichert den 54 deutschen Standorten praktisch ihr angestammtes Einzugsgebiet zu: „Wir sind flächendeckend vertreten und wollen das Netz nicht vergrößern."

3 Prozent Preiserhöhung

Die notwendige Preiserhöhung von durchschnittlich 3 Prozent hat Bolz dem Handel mit den gestiegenen Beschaffungskosten im Einkauf und dem Tarifabschluss in der Metallindustrie offensichtlich plausibel gemacht.

Und auch in Detailfragen höre man, wie der umtriebige Unternehmenslenker versichert, auf die Experten von der Verkaufsfront: „Im vergangenen Jahr monierten unsere Partner die Farbauswahl der Polsterstoffe. Das haben wir nun sofort korrigiert."

Die vertrauensbildenden Maßnahmen zahlen sich offenkundig aus: Die 250 Einheiten des Sondermodells zum 25-jährigen Jubiläum der Reisemobil-Produktion hat der Handel bereits restlos und ohne feste Kundenaufträge geordert.

Bernd Nusser