Neuwagen sind nicht mehr des Deutschen liebstes Kind. Der Handel leidet. Doch es gibt Unternehmer, die der Krise trotzen.

Anfang August hat das Autohaus Kraft sein fünfzigjähriges Bestehen gefeiert. Es gab Musik, kulinarische Spezialitäten - die rund 600 Gäste hatten einen schönen Tag. Oliver Kraft wollte als Händler Flagge zeigen - in einer Zeit, in der es dem Automobilhandel miserabel geht. Denn Kraft sagt: „Ich habe keine Angst vor der Zukunft."

Das kleine Unternehmen (14 Mitarbeiter) in Seeheim-Jugenheim an der hessischen Bergstraße steht für den Wandel in einer Branche. Krafts Großvater Karl verliebte sich während der Kriegsgefangenschaft in Frankreich in Renault-Mobile - und baute später daheim ein Autohaus auf. Ihn beerbte Sohn Horst, der die große Zeit des Gewerbes erlebte.

Das Ende der fetten Jahre

Enkel Oliver (34 Jahre) leitet den Familienbetrieb nun in der dritten Generation - seine Arbeit hat nichts mehr mit Liebhaberei oder stabiler Kundennachfrage zu tun. „Die fetten Jahre sind vorbei", schreibt Professor Dr. Stefan Bratzel im Fachmagazin „Autohaus". Der Leiter des „Center of Automotive" der Fachhochschule in Bergisch Gladbach prognostiziert, dass die Pkw-Neuzulassungen Jahr für Jahr weiter sinken und im Jahr 2015 nur noch 2,9 Millionen betragen werden.

Auch Robert Rademacher, Präsident des Zentralverbands des Kraftfahrzeuggewerbes (ZDK) geht davon aus, dass sich der Markt auf drei Millionen Neuzulassungen jährlich einpendeln wird. Im Jahr 2006 wurden noch etwas über 3,5 Millionen neue Fahrzeuge zugelassen.

Weniger Deutsche, weniger Autos

Für Professor Dr. Ferdinand Dudenhöffer, Auto-Experte von der Fachhochschule Gelsenkirchen, gibt es für diesen Rückgang nicht nur konjunkturelle, sondern vier strukturelle Gründe.

Da ist die Überalterung der Gesellschaft. „Ein Sechzigjähriger fährt weniger Auto als ein Dreißigjähriger", sagt er zu Der Handel. Zudem sind die Geburtenraten rückläufig, „und wenn die Deutschen weniger werden, brauchen sie auch weniger Autos". Drittens dämpfen die hohen Spritpreise die Fahrlust. Deswegen warten die Menschen viertens auf wirkliche „Sparweltmeister" von den Herstellern, also Autos mit drei Liter Verbrauch oder Elektromotoren. „Aber vor 2012 ist damit nicht zu rechnen", sagt Dudenhöffer.

Kein Statussymbol mehr

Dieses neue Zeitalter werden wohl Tausende Betriebe nicht mehr erleben. In einer Studie schreibt das Beratungsunternehmens Deloitte, dass es von den derzeit 30.000 Autohäusern schon im Jahr 2010 nur noch rund 25.000 geben wird.

Aber wie überlebt ein Betrieb? „Man muss die Kunden heute verwöhnen", sagt Hans Medele, Inhaber eines Mercedes-Hauses im bayerischen Weilheim (drei Betriebe, 130 Mitarbeiter). „Früher wurden doch die Autos am Biertisch verkauft", erinnert sich Medele. Ein Neuwagen war Statussymbol für den deutschen Autokäufer. Doch dieser Mythos ist verblasst, heute zählt der Nutzwert. Denn der ist auch bei einem Gebrauchten hoch - weil Qualität und Haltbarkeit der Wagen enorm verbessert worden sind.

Junge Gebrauchte verkaufen sich besser

Händler Kraft hat seinen Betrieb an diesen Wertewandel angepasst. „Wir verkaufen mehr junge gebrauchte als neue Autos." Er hat schon vor langer Zeit begonnen, die Erkenntnisse seines Betriebswirtschaftsstudiums umzusetzen. Seine Feststellung: Kraft hatte für 150.000 Euro Ersatzteile auf Lager - aber für den Alltagsbetrieb in der Werkstatt sind nur Waren im Wert von 30.000 Euro notwendig. Das Unternehmen band über Jahre 120.000 Euro Kapital.

Auch Kollege Medele weiß: „Jeder Betrieb braucht ein eigenes Controlling." Der Nachholbedarf scheint groß zu sein. Professor Dudenhöffer sagt, dass viele Hersteller bereits darauf achten, dass die Händler ihre Lager nicht überfüllen.

Mangelndes Unternehmertum

Controlling, Gebrauchtwagen - kommt man damit aus der Krise? Wie schwer die Branche leidet, erlebte Der Handel im Gespräch mit vielen Autohäusern. Einige Inhaber wollten sich zur Krise nicht offiziell äußern, sie sind fast panisch.

Die Branche wartet auf neue Ideen zur Krisenbewältigung. ZDK-Präsident Rademacher plädiert immerhin für Kooperationen unter den Autohäusern. Medele glaubt dagegen: „Wenn jeder Unternehmer seine Hausaufgaben macht, dann würde es ihm gut gehen." Dudenhöffer sagt, dass die meisten Betriebe nur im Tagesgeschäft „rumwurschteln" würden. Und Kraft hat festgestellt, dass „viele Autohausbesitzer nicht qualifiziert sind".

Werkstatt macht mehr Gewinn

Denn den Söhnen der Väter aus der goldenen Zeit wird heute vor allem eines abverlangt: Unternehmertum. Oft vergeblich. Kraft verkauft gelegentlich auch einen Neuwagen ohne großen Gewinn - denn es tut dem Image des Hauses gut. Dann kommt der Kunde wieder, wenn es etwas zu reparieren gibt. Nicht aus Zufall ist das Werkstattgeschäft für den Renault-Betrieb heute gewinnbringender als der Autoverkauf. Dazu gehört auch die Umrüstung auf Autogas.

Freilich leiden die Händler auch unter Sorgen, die sie nicht zu verantworten haben. Die Produktpaletten der Hersteller wachsen und wachsen, aber die Verkaufsräume der Händler nicht. Für ZDK-Chef Rademacher ist das ein „neuralgischer Punkt". Und schließlich toben auf dem Markt „Rabattschlachten" der Hersteller, deren Ende noch nicht abzusehen ist.

Rabattschlachten - und kein Ende

Laut einer Dudenhöffer-Studie ist das Rabatt-Niveau im deutschen Automarkt von 15,5 Prozent im Juni auf 16,5 Preisvorteil im Juli gegenüber den offiziellen Listenpreisen der Autohersteller gestiegen. Spitzenreiter war Citroën mit einem Nachlass von rund 30 Prozent für das Modell Xsara Picasso. Niemand kann so Geld verdienen. Für Oliver Kraft geht es den Herstellern auch nur darum, Anteile zu erkaufen auf einem Markt, „der gesättigt ist" (Rademacher).

Medele fordert daher verbesserte Bedingungen für die gesamte Branche. Als stellvertretender Innungsmeister von Bayern und „kritisches ZDK-Vorstandsmitglied" ist er Streiter für den Mittelstand. Er kämpft für die Wiedereinführung der Pendlerpauschale, seit diesem Frühjahr liegt Medele mit der IG Metall über Kreuz, weil er den Tarifvertrag ablehnte. Der Händler forderte stattdessen flexiblere und längere Arbeitszeiten. „Warum soll ein 30-Jähriger nicht länger arbeiten und mehr verdienen dürfen als ein 50-Jähriger, wenn er das will?", fragt Medele.

Mehr Kaufkraft für Geringverdiener

Sein nächster Vorschlag: Ein Arbeitnehmer in Deutschland, der 2.000 brutto und weniger verdient, sollte keine Steuern zahlen. Die Logik: Keine Steuern heißt weniger Abgabenbelastung für den Unternehmer, mehr netto und höhere Kaufkraft für den Angestellten. Vielleicht kann er ja dann auf einen Neuwagen sparen. Oder einen guten Gebrauchten.