Gutscheinkarten boomen in Deutschland. Immer mehr Händler setzten auf die Plastikkärtchen und träumen vom Schlummergeld.

Die Zettelwirtschaft war keine Lösung mehr: „Wenn ein Kunde einen Geschenkgutschein kaufen wollte, musste die Kassiererin immer erst den Filialleiter herbeiklingeln. Der öffnete dann den Tresor und trug das gewünschte Guthaben von Hand ein", erinnert sich Carsten Walther, Vorstand bei Konsum Dresden an das aufwendige Prozedere.

Seit Anfang November setzt die Lebensmittelkette aus Sachsen nun auf elektronische Gutscheinkarten, die Papierwirtschaft hat eine Ende. „Wir mussten praktisch keine Investitionen tätigen, und die Kosten für die Plastikkarten liegen im niedrigen zweistelligen Cent-Bereich", freut sich Walther.

Gutscheine aus Papier sind ein Auslaufmodell

Auf die ohnehin vorhandenen Kartenzahlungsterminals musste lediglich eine zusätzliche Software aufgespielt werden. Das Hintergrundsystem für das Clearing der Gutscheinkarten verwaltet der Zahlungsdienstleister Telecash, der den gesamten bargeldlosen Zahlungsverkehr für das Unternehmen abwickelt.

Da die kleine Genossenschaft auch ein gehobenes Feinkostsortiment im Angebot hat, finden die Geschenkgutscheine bei Konsum Dresden schon immer dankbare Abnehmer. Rund 5.000 Papiergutscheine im Wert von zehn bis 25 Euro pro Jahr verkaufte der Lebensmittelhändler in seinen 40 Filialen bisher.

Durch die Umstellung auf die Karten erhofft sich Finanzchef Walther eine Verdopplung des Absatzes: „Wir können die Gutscheine nun erstmals aktiv bewerben und offensiv an der Kasse anbieten." Darüber hinaus seien die Karten auch für Großkunden interessant - Unternehmen, die ihre Mitarbeiter beschenken oder enttäuschte Kunden besänftigen wollen.

Gutscheinkarten werden zum beliebtesten Verkaufsartikel

Immer mehr Handelsunternehmen setzen auf die Gutscheine im Scheckkartenformat. Besonders augenfällig ist diese neue Leidenschaft bei Media Markt und Saturn. Dort stolpert der erstaunte Kunde im Abstand von fünf Metern über Regalstopper, die die Kärtchen aufdringlich bereithalten. Mit einer Startauflage von 1,2 Millionen Gutscheinkarten stieg die Drogeriekette Rossmann im September in Kooperation mit ihrem Zahlungsdienstleister Easycash in das Geschäft ein.

Und die Konkurrenz schläft nicht: Auch der Drogerieriese Schlecker nahm die elektronischen Gutscheine im September ins Sortiment auf. Drei Millionen Stück will das Unternehmen jährlich verkaufen. Auch bei Schlecker und Rossmann dienen die normalen Kartenterminals als technische Plattform für die Abwicklung der „Gift Cards".

„Wir bieten dem Kunden einen neuen Service der bargeldlosen Zahlung an, speziell für Geschenke an Freunde", sagt Ingo Naumann, IT-Direktor bei Schlecker. Ganz so selbstlos ist die Innovation freilich nicht. Es gibt handfeste Gründe für die explosionsartige Ausbreitung der Kärtchen: Sie brauchen kaum Platz im Regal und bringen im Falle des Eintauschs die Durchschnittsmarge ein.

Nach drei Jahren kann das Schlummergeld gebucht werden

Wer eine Gutscheinkarte erhält, schaut zudem in der Regel weniger auf die Preise und kauft häufig noch etwas dazu. Im besten Fall aber wird das Guthaben nie eingetauscht. Nach 36 Monaten kann der Händler das eingebuchte Guthaben dann als Umsatz verbuchen. Mit dem schönen Wort „Schlummergeld" bezeichnen Fachleute Kartenguthaben, die in Portemonnaies oder Schubladen bis an das Ende ihrer Tage schlafen.

„Zwischen 12 und 15 Prozent der gebuchten Guthaben werden in der Regel nicht eingelöst", sagt Christian Lindner, Vorstand von Retailo AG im Gespräch mit Der Handel. Lindner muss es wissen, denn er hat die „Geschenkkartenwelt" aufgebaut - zusammen mit drei ehemaligen Kollegen der Cap GmbH, dem Betreiber des Multipartnerprogramms Happy Digits. Im April dieses Jahres nahm die Retailo ihren Geschäftsbetrieb auf.

Starke Marken an 3.000 Verkausstellen präsent

Mittlerweile stehen die Regalständer mit Gutscheinkarten von Otto, Tchibo, WMF, Thalia, Butlers und 25 weiteren namhaften Unternehmen in bundesweit 3.000 Verkaufsstellen von Aral und Fleurop sowie den Bahnhofs- und Flughafenbuchhandlungen der Unternehmensgruppe Dr. Eckert und Valora Retail. In den kommenden Wochen will das Unternehmen auch in der Schweiz und in Österreich aktiv werden.

Das Geschäftsmodell: Die Retail-Partner erhalten von den verkauften Geschenkkarten eine Provision, ein weiterer ebenfalls umsatzabhängiger Anteil fließt an die Retailo AG, die sich um die Regalbestückung, die Verknüpfung der Kassen-IT und das Clearing der Finanzströme kümmert. Kosten, die sich laut Lindner für den Kartenherausgeber allein durch das Schlummergeld amortisieren.

Mit der SEB Bank ist sogar ein Finanzdienstleister mit an Bord der Geschenkkartenwelt. „Wir haben in Deutschland 174 Niederlassungen, durch unsere Teilnahme an Retailo sind wir an 3.000 zusätzlichen Verkaufsorten präsent", erläutert Udo Schweers die Motivation der schwedischen Bank. „Für uns ist Retailo ein günstiges Instrument zur Neukundengewinnung."

Die SEB Bank vertreibt Gutscheinkarten für Finanzprodukte über das Retailo-System und hat die Regale mit den Gutscheinen auch in den eigenen Filialen aufgestellt. „Wir sind damit die erste Bank, die mit einem klassischen Finanzprodukt in den Einzelhandel geht und zugleich selbst Handelsprodukte vertreibt", sagt Schweers.

Neue Kunden und Umsatzpotenziale erschließen

Christoph Möltgen, der das Projekt MediMax-Gutscheinkarte bei Electronic Partner leitet, ist ebenfalls voll des Lobes, wenn man das Vertriebsmodell von Retailo anspricht: „Unsere 2006 eingeführten Gutscheinkarten waren schon vorher ein echter Überraschungserfolg", freut sich Möltgen, „seitdem wir in den Retailo-Regalen vertreten sind, konnten wir noch einmal kräftig zulegen."

Auch abseits der eigenen Verkaufsflächen kann MediMax nun in Aral-Tankstellen, Bahnhofsbuchhandlungen, Blumenläden und Bankfilialen Umsätze generieren. Mehr als 10.000 Kartenaktivierungen verzeichnet der Elektronikhändler derzeit im Monat, das bedeutet eine Steigerung um 200 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Der Payment-Provider Easycash verwaltet die Gutscheinkärtchen für Electronic Partner. „Mit welchem Kartendienstleister die Händler zusammenarbeiten, spielt keine Rolle, das System ist grundsätzlich für alle offen", betont Retailo-Chef Lindner.

Da die MediMax-Karten so erfolgreich sind, prüft EP-Vorstand Oliver Haubrich, auch den selbstständigen EP-Partnern eine Gutscheinkarten-Lösung anzubieten.

Auf ein gutes Weihnachtsgeschäft können sich wohl alle Geschenkkartenherausgeber freuen. Nach Bargeld und Büchern stehen Gutscheine auf der Wunschliste von Erwachsenen ganz oben auf Platz drei, will eine Studie der Unternehmensberatung Deloitte für den deutschen Markt ermittelt haben. Carsten Walther von Konsum Dresden sieht den nächsten Wochen jedenfalls optimistisch entgegen: „Wir freuen uns ganz besonders auf das Weihnachtsgeschäft mit den Karten."

Hanno Bender
aus Der Handel 10/08