In seinem ersten Interview im Ruhestand sprach der Musikmanager Thomas M. Stein mit Der Handel über die Zukunft des Phonomarktes.

Thomas M. Stein (59) hat zum 31. August dieses Jahres seinen Vorstandsvorsitz bei der Münchner Produktions-Firma „313music JWP AG" niedergelegt, um mehr Zeit für seine Familie zu haben.

Herr Stein, hat die klassische CD bald ausgedient?

Nein, das denke ich nicht, zumindest nicht so schnell. Auch wenn der Kunde heute verschiedene Möglichkeiten hat, Musiktitel zu erwerben, bringt die CD dem Handel noch immer und noch ein bisschen länger einträgliche Margen. Aber langfristig wird der bezahlte Download den Markt bestimmen.

Ist das ein Trend, den die Musikindustrie fürchten muss?

Nein, im Gegenteil: Der Musikindustrie wird das einen neuen Schub geben, das habe ich schon vor Jahren gesagt und dazu stehe ich immer noch. Die Zahl der legalen Downloads steigt stetig an, das ist doch schon mal ein gutes Zeichen.

Es gibt auch immer noch eine große Zahl illegaler Downloads: Ist der Weg der Musikindustrie, Jugendliche zu kriminalisieren, die richtige Antwort darauf?

Illegale Downloads sind nichts anderes als Ladendiebstahl: Schließlich nimmt man sich etwas, ohne dafür zu bezahlen, und das muss der Bestohlene entsprechend ahnden können. Der eine oder andere Künstler selbst könnte seinen Fans vielleicht aber noch deutlicher machen, dass er durch die Raubkopien bares Geld verliert. Denn das kann schließlich dazu führen, dass er in seiner Existenz bedroht ist. Die wenigsten Musiker sind so erfolgreich, dass sie eine Raubkopie verschmerzen können. Für die meisten zählt jeder Euro, um am Markt zu überleben.

Wie kann ein Händler heute Ihrer Meinung nach am besten Musik verkaufen?

In dem er die Wünsche und Konsumgewohnheiten der jeweiligen Zielgruppe berücksichtigt. Während, grob vereinfacht, der Konsument jenseits der 40 ein komplettes Album kaufen will, picken sich junge Konsumenten gerne nur einzelne Titel heraus, die sie downloaden wollen. Das ist aus Sicht der Künstler zwar nicht besonders schön, weil sich schließlich jeder Gedanken über sein Album als Gesamtpaket macht. Aber als Händler sollte man entsprechend reagieren und neben den klassischen, physischen Tonträgern auch Downloads anbieten, egal ob im stationären Ladengeschäft oder im Onlineshop.

Außerdem sollten sich die Händler auf ihre bewährten Tugenden wie Beratung und Service besinnen. Denn auf diese Weise haben selbst kleine, aber feine Musikgeschäfte heute noch ihr Auskommen.

Gilt das auch für größere Einzelhändler oder können die vor allem durch Masse punkten?

Doch, auch und gerade für größere Händler sollte es selbstverständlich sein, angesichts der unglaublichen Vielfalt von Musiktiteln und Interpreten die bestmögliche Beratung anzubieten. Denn der Kunde braucht gerade bei diesem unübersichtlichen Angebot jemanden, der ihm hilft, sich zurechtzufinden.

Wenn ich zum Beispiel in München zu einer großen Elektromarktkette gehe, gehe ich immer zu „meinem” Verkäufer: Die CDs, die er mir empfiehlt, treffen eigentlich immer meinen Geschmack. Das ist für mich echter Service, aber leider findet man den eher selten bei den großen Handelshäusern.

Wie könnten die „Großen” das denn ändern?

Ich verstehe nicht, warum die Händler nicht längst viel mehr Jugendliche einstellen und so die Arbeitslosen in dieser Altersgruppe von der Straße holen. Deren Hauptbeschäftigung ist doch die Musik, da kennen sie sich aus wie mit kaum etwas anderem. Der Händler könnte sich also auf diese Weise recht einfach echtes Expertentum sichern und sogar ganz nebenbei noch etwas gegen die Jugendarbeitslosigkeit tun.

Dazu muss der ein oder andere Händler sicher auch mal die klassischen, ausgetrampelten Rekrutierungspfade verlassen. Denn es sollte egal sein, ob der Azubi in spe einen ordentlichen Schulabschluss hat oder einen Nasenring trägt. Vielmehr sollte es zuallererst darauf ankommen, was er über Musik weiß - das setzt voraus, dass der Einstellende die richtigen Fragen zur Verfügung hat. Den Rest bekommt man schon hin. Und in Hinblick auf Musikexpertise bin ich mir sicher, dass den Jugendlichen keiner so schnell das Wasser reichen kann.

Kommen wir abschließend noch zum Preis einer CD: Ist der fair?

CDs sind eigentlich über die Jahre nicht wirklich teurer geworden, schon gar nicht im Vergleich mit anderen Konsumgütern. Aus Sicht der Künstler und der Industrie könnte da sicher endlich mal ein Schippchen draufkommen. Der Handel muss selbst wissen, wie er mit seinen Margen umgeht.

Sind denn zehn Euro für ein aktuelles Album rentabel?

Nein - wer eine neue Platte für zehn Euro verkauft, verkauft unter Einstandspreis. Nicht zuletzt angesichts der Spritpreise bin ich mir gar nicht mal so sicher, ob solche „Lockvogelangebote" überhaupt ziehen und jemand zehn Kilometer weit fährt, um sich eine neue Platte zu kaufen. Und selbst wenn, ob er noch so viele andere Sachen mitnimmt. Der Handel sollte sich auch hier lieber auf die Beratungsqualität besinnen und bei Tonträgern keine Rabattschlachten anzetteln.

Interview: Sybille Wilhelm