Marcel Brindöpke, heypaula
Marcel Brindöpke, heypaula
Binnen weniger Tage hatte das Startup heypaula  auf der Crowdfunding-Plattform Seedmatch eine halbe Millionen Euro eingesammelt. Inzwischen wurde das Fundingziel auf 600.000 Euro erhöht. Viel fehlt dafür nicht mehr. Kein Wunder: Die Macher Florian Curdt und Marcel Brindöpke, ehemalige Otto-Manager, drängen mit einem vielversprechenden Konzept in den Modemarkt und könnten für kleinere Labels und Nischen-Marken eine wichtige Lücke füllen. Warum das Konzept fast schon ein Selbstläufer ist und er Amazon nicht füchtet, erklärt Marcel Brindöpke im Interview.

 

Das Fundingsziel ist fast erreicht. Die halbe Million war schon binnen weniger Tag zusammen.  Warum – jenseits der unterstellten Attraktivität von heypaula -  war das Echo so groß?

Marcel Brindöpke: Ein Grund ist sicherlich das Venture Debt-Modell bei Seedmatch mit einem garantierten Umsatz-Kicker, also einem Bonus-Zins. Das gab es bislang in dieser Form noch nicht. Natürlich spielt es auch eine Rolle, dass wir dicht vor dem Break Even stehen.  Geholfen hat sicher ebenso, dass  wir uns professionelle Hilfe für die PR geholt haben und alle Aspekte des Unternehmens absolut transparent kommunizieren.

Die Verzinsung ist recht ordentlich. Da muss HeyPaula schon gut verdienen, um sich das leisten zu können.

Marcel Brindöpke: (lacht) Mit dem Geld können wir einen Teil künftig dann schon durch Skonto-Zahlungen refinanzieren. Im Ernst: Beim Kauf und Verkauf der Ware kalkulieren wir derzeit mit dem Faktor 2,5, erzielen also einen recht hohen Deckungsbeitrag. Wir haben im letzten Jahr 2,6 Millionen Euro Umsatz gemacht, und erreichen den Break-Even bereits mit einem Umsatz zwischen 3,5 und 4 Millionen Euro Umsatz. Das zeigt die Wachstums- und Renditechancen. Außerdem haben wir zum zweiten Mal in Folge ein positives EBITDA erwirtschaftet. 

"Ich finde unser Kapital ja quicklebendig"


Gleichwohl schleppt heyhaula für ein Startup erst einmal jede Menge totes Kapital mit. Sie kaufen die Kollektionen ein, produzieren Bilder und Texte, lagern die Ware im eigenen Lager und stellen dann erst diesen Bestand den großen Online-Shops zur Verfügung. Warum tun Sie sich das an?

Marcel Brindöpke: Ich finde unser Kapital ja quicklebendig. Aber keine Sorge: Wir reden bei den Kollektionen nicht über sehr hohe Stückzahlen. Und mit sehr wenig Bestand nutzen wir die gesamte Vertriebspower der großen Plattformen.  Das senkt das Abverkaufsrisiko immens. Andererseits: Irgendjemand muss die Ware schließlich bevorraten. Das ist ja ein Stück weit auch ein USP unseres Geschäftsmodells. Gerade kleine Marken haben kein Interesse daran,  große  Läger, Services, die ganze Retail-Organisation aufzubauen. Wir sind für diese Marken daher ein ganz normaler Wholesaler mit zusätzlichen Services.

Marcel Brindöpke und Florian Curdt, Gründer und Geschäftsführer von heypaula. Brindöpke verantwortet die Bereiche Content-Produktion, Logistik und Business Development. Bei Otto leitete er unter anderem die textile Sortimentsvermarktung. Curdt war zuletzt Abteilungsleiter Shopmanagement von otto.de. Bei heypaula verantwortet er die Bereiche Einkauf, Marketing und Controlling
Marcel Brindöpke und Florian Curdt, Gründer und Geschäftsführer von heypaula. Brindöpke verantwortet die Bereiche Content-Produktion, Logistik und Business Development. Bei Otto leitete er unter anderem die textile Sortimentsvermarktung. Curdt war zuletzt Abteilungsleiter Shopmanagement von otto.de. Bei heypaula verantwortet er die Bereiche Einkauf, Marketing und Controlling

Warum sollen Marken wie Plattformen sich überhaupt auf einen Zwischenhändler einlassen?

Marcel Brindöpke: Wir sind zunächst einmal eine Lagerverlängerung für die großen Plattformen. Wir sind aber auch eine risikolose Einkaufsverlängerung und sprechen mit dem Einkauf, welche Marken sie gerne hätten, aber nicht selbst organisieren wollen. 

Für die Marken hat unser Modell neben einem risikolosen Zugang zu den Plattformen den Charme, dass wir eine sehr hohe Preisstabilität bieten können. Das ist gerade für Premium-Marken sehr wichtig. Wenn diese Marken selbst an die Plattformen verkaufen, ist da mit Sicherheit ein Player dabei, der sich bei der Warenmenge überkauft hat und dann die Preise drücken müssen und so eine Preisspirale nach unten lostritt.  Denn die Mitbewerber  müssen  folgen. Da wir die Ware in kleinen Stückzahlen zentral anbieten, agieren wir flexibler, können mehr Preisstabilität bieten – und haben als Zentral-Distributeur gleichzeitig eine höhere Marge.

Zudem spüren wir in der Markenwelt ein wachsendes Interesse am E-Commerce, weil sie feststellen, dass das Netz der stationären Händler immer weiter ausdünnt.  Diese Lücke können wir füllen. Daneben hilft uns die zerklüftete Vertriebsstruktur im Modehandel, die von Boutiquen oder regionalen Händlern geprägt ist. Dadurch sind wir für eine Marke ein lukrativer Partner, der ihr angesichts mehrerer Plattformen unterschiedliche Zielgruppen eröffnet.

Was verlangen die Plattformen an „Eintrittsgebühr“?

Marcel Brindöpke: Das schwankt je nach Modell: Grob gerechnet sind es 18 Prozent Provision. Das ist deutlich weniger als ein eigener Shop mit dem ganzen Drumherum an Marketing und Shopbetrieb kosten würde.

"Die Umweltbedingungen im Premium-Modebereich begünstigen unser Geschäftsmodell"


Wer sind denn die Wettbewerber – Softwaren-Anbieter und Service-Provider?

Marcel Brindöpke: Entsprechende Software-Anbieter für Marktplatz-Lösungen müssten erstmal an die Ware kommen. Das sehe ich nicht. Den Premium-Marken selbst fehlt es vielfach an der Kompetenz, am Geld oder einfach am Willen für eine eigene Lösung.

Also vielleicht Yoox oder Zitra?

Marcel Brindöpke: Der B2B-Marktplatz Zitra der Otto Group verfolgt meines Erachtens ein anderes Geschäftsmodell.  Yoox bewegt sich ebenfalls in einem anderen Segment. Die kaufen ja vorwiegend Posten auf und bewegen sich preisaggressiv im Luxussegment.  Da sind wir eher etwas niedrigpreisiger und außerdem kaufen wir Neuware.

heypaula goes Seedmatch from Marcel Brindöpke on Vimeo.

Wie steht es um weitere Sortimente jenseits des margenträchtigen Fashion-Segments?

Marcel Brindöpke: Ich würde sagen, dass die Umweltbedingungen im Premium-Modebereich unser Geschäftsmodell begünstigen. Wenn wir in anderen Bereichen ähnliche Bedingungen vorfinden würden, spräche nichts gegen eine Erweiterung. Aber vorerst klammern wir das aus, um uns nicht zu verzetteln. Ohnehin ist uns das richtige Segment mit den passenden Rahmenbedingungen noch nicht  über den Weg gelaufen.

Nach welchen Kriterien wählt heypaula die Marken aus?

Marcel Brindöpke: Wir suchen nach höherpreisigen kleineren Marken im Premium-Bereich, die attraktive Kollektionen bieten und schauen uns dafür auf Messen und in Boutiquen um. Eine gewisse Markenbekanntheit in der jeweiligen Zielgruppe ist dabei ganz hilfreich.

Welche Rollen spielen dabei Daten?

Marcel Brindöpke: Natürlich werten wir auch Daten während der „Erst Order“ aus, schauen auf VK, Retourenquote und solche Dinge. Allerdings sind Daten bei heypaula nicht so gewichtig und komplex, wie bei einem Anbieter, der diese auch für die Shop-Steuerung nutzt.

Warum sollten die großen Plattformen – allen voran Amazon - auf Dauer  mit heypaula arbeiten und nicht alsbald gut laufenden Marken eigene Angebote machen?  Und vice versa: Wie steht es um die Wechselbereitschaft der Marken?

Marcel Brindöpke: Mode arbeitet mit langen Vorlaufzyklen und oft einmaligen Kollektionen. Da greift die Amazon-Logik für Renner-Produkte nicht. Die Plattformen könnten sich natürlich eine komplette Marke herausgreifen. Aber da schwören wir auf eine sehr vertrauensbasierte Zusammenarbeit mit den Marken. Das erzeugt Treue. Wir arbeiten sogar mit Marken zusammen, die nach einem Seitensprung zurückgekehrt sind. Aber natürlich muss man immer damit rechnen, dass eine Marke groß genug wird, um das Geschäft in die eigene Hand zu nehmen.  

"Der Webshop ist nur eine Visitenkarte. Wir wollen keine eigene Endkunden-Marke aufbauen"


Im Kern ist heypaula ein B2B-Modell. Wie sichtbar ist Heypaula für den Endkunden?

Marcel Brindöpke: Ein B2B-Modell  - das stimmt. Gegenüber dem Endkunden tauchen wir nur am Rande auf und in Ausnahmefällen. Nur dort, wo es der Versandprozess erlaubt, werden wir sichtbar. Das führt zu unterschiedlichen Anforderungen an den Lieferpozess und verlangt schon einiges an die Organisation. Aber das können wir leisten. So versenden wir auch mit heypaula gebrandete Kartons, beispielsweise via Amazon.

Webshop von heypaula
Webshop von heypaula


Welche Rolle spielt dann der eigene Webshop?

Marcel Brindöpke: Natürlich kann man auf heypaula.de auch einkaufen. Aber wir haben aktuell kein Interesse, eine eigene Endkunden-Marke aufzubauen und einen Webshop hochzuziehen, der dann mit Yoox, Breuninger, Zalando und Co konkurriert.  Dafür müssten wir unendlich viel Geld in die Hand nehmen und das macht unseres Erachtens keinen Sinn. Es ist vielmehr eine Art Visitenkarte für unser Sortiment.

In wie weit ist heypaula angesichts der Auslandsaktivitäten der Plattformen ein willkommener Internationalisierungs-Hebel für die Marken?

Marcel Brindöpke: Technisch geht das natürlich. Die entscheidende Frage ist jedoch, wie bekannt die Marke im jeweiligen Land ist. Gänzlich unbekannte Marken haben es deutlich schwerer, weil die Kunden auf den Plattformen doch eher nach Markenbegriffen suchen.  Im Rahmen eines Kommissionsmodells kann man jedoch mal mit kleineren Premium-Marken auf kuratierten Plattformen einen Versuch starten. 

Marcel über heypaula from Marcel Brindöpke on Vimeo.

Müsste heypaula dann nicht auch gleich noch Beratung im Bereich Online-Marketing mitanbieten?

Marcel Brindöpke: Entsprechende Anfragen gab es in der Tat, vor allem im Bereich Social Media oder Performance Marketing. Aber ganz ehrlich: Da fehlt uns im Moment die Kompetenz.  Wir stärken lieber unsere Services entlang der Wertschöpfungskette und bieten die den Marken an, wie z.B. die Contentproduktion. 

Und wer ist Paula bei heypaula?

Marcel Brindöpke: Der Name ist purer Zufall. Wir kennen auch niemanden der Paula heißt. Den Namen hat sich die Frau meines Geschäftskollegen ausgedacht. Es war eine der ersten Ideen, die wir hatten, aber erst nicht weiter verfolgt haben. Nach einem halben Jahr Suche sind wir dann doch wieder bei heypaula gelandet. Und bisher kommt der Markenname bei allen gut an.