Ohne Marktplätze geht es nicht. So scheint es. Selbst Home24 hat bei eBay seine Zelte aufgeschlagen. Wenn schon die Giganten von Morgen dort andocken, wie zwingend muss eine Präsenz bei Amazon, eBay, Hitmeister, Rakuten, MeinPaket und Co erst für kleine Händler sein? Doch wer den Verlockungen der Reichweite erst einmal nachgegeben hat, der stöhnt später häufig. Gebühren, Vorschriften, Klauseln, Zwänge. Das nervt manch einen Händler, der nun an der Marktplatz-Nadel hängt. Doch gibt es eine Alternative, eine Chance auf einen kalten Entzug? Womöglich.

Die Vorschriften, die so mancher Marktplatz beispielsweise in Sachen Service und Produktpräsentation macht, sie nerven viele Händler verständlicherweise. Doch wer die hemdsärmelige Nachlässigkeit etlicher Produktfotos dort sieht, der stellt sich den Lieferanten dann eher als Besitzer einer heruntergewirtschafteten Trinkhalle am Rande eines verlassenen Industriegebietes vor. Dort einkaufen? Eher nicht. So manche Pflicht ist also durchaus im Interesse aller Beteiligten.

Das sollte jedem klar sein: Wer sich von den Marktplätzen löst, der muss in Sachen Produktpräsentation im Webshop und und beim Fulfillment eher noch zusätzliche Anstrengungen unternehmen, um sich gegen Amazon und eBay, die mehr denn je zu eines Shopping-Destination für alles und jedes werden, zu wappnen.

Da aber gibt es Chancen: Der Kunden will einfach ein perfektes Angebot. Die Händlermarke ist ihm im Web zunehmend gleichgültig. Händler auf Marktplatz-Entzug werden deshalb auch mit schnellem und flexiblem Versand und kostenloser Lieferungen experimentieren müssen. Auch Feature, die die Verlässlichkeit unterstreichen - beispielsweise Siegel von Trusted Shop oder das Zertifikats-Label von bvh und EHI - können hier ein unterstützendes Signal aussenden.  

Verzicht auf Reichweite

Glauben Sie aber nicht, dass Amazon Sie nicht schon eher morgen als übermorgen mit Servicelösungen überbieten könnte und ihnen den USP raubt. Besser Sie greifen zu einem psychologischen Trick, der eher langfristig wirkt: Überbieten Sie die Erwartung des Kunden. Liefern Sie schneller als geplant. Schicken Sie ein Give-Away mit, mit dem der Kunde nicht rechnet und sei es auch nur eine Minitüte Gummibärchen. Besser natürlich, das kleine Geschenk passt zum Sortiment. Bedanken Sie sich bei Stammkunden mal nicht mit neuer Werbepost, sondern mit einer kleinen Aufmerksamkeit (Gutscheine, Produktproben, etc).

Wer auf die Reichweite der Marktplätze verzichtet, der muss ohnehin beim Marketing noch mal genauer hinsehen. Stimmt mein SEO und SEM? Sind meine Kundendaten für das E-Mail-Marketing up-to-date? Lässt sich da noch etwas verbessern? Kann ich mit Social Media und einem eigenen Blog Punkte gut machen und Inhalte bieten, mit denen ich die Marktplätze ausstechen kann? 

Markplätze sind die Gießkannen des Vertriebs. Wer darauf verzichtet, der muss genauer hinschauen, wo überhaupt seine Kunden sind. Auf welchen anderen Wegen kann man sie noch ansprechen? Auch da gilt es, mit neuen Lösungen zu experimentieren.

Wenn der Kunde nicht zum Shop kommt, kann die Ware ja auch mal zum Kunden kommen. Ein Beispiel: Wer eine Nische belegt - wie Rene Otto mit seinem Merchandise-Versender Rock N Shop für T-Shirts und Co zu Rock-Festivals wie "Wacken Open Air" und Fanartikel rund um St. Pauli - der sollte auch auf Events präsent sein, auf denen sich seine Community trifft.

Nur Web-Excellence reicht eben nicht. Der Händler muss weitere Touchpoints identifizieren. Auch dann, bzw. erst recht wenn sich der Shop in Nischen bewegt oder stark fokussierte Angebote macht. Die sind ohnehin ein probates Mittel, um dem Kunden das "Amaz-only" auszutreiben. 

Ausstiegshilfe bepado?



Eine andere Ausstiegshilfe verspricht das Händlernetzwerk bepado. Einen vernetzten Marktplatz hebt der Shopsystemhersteller Shopware da aus der Taufe. Der tritt aber nicht selbst als Verkaufsfläche auf, sondern agiert unter anderem als B2B-Netzwerk zum Warenaustausch für Händler aber auch Lieferanten. Da kann ein Händler dann über das Netzwerk Sortimentsbestandteile eines anderen Shops in sein Web-Angebot miteinbeziehen - samt Import der Produktdaten und Artikelbeschreibungen. Bestellungen werden automatisch an den betroffenen Händler weitergeleitet und von diesem erledigt. Der Partner bekommt eine Provision. Die Plattform selbst ist für Händler kostenfrei.

Der Heilige Gral ist das nicht. Aber als flankierende Unterstützung, als komplementäre Ergänzung eine nachdenkenwerte Option.

Der Andrang ist mit 850 Anmeldungen von Händlern und Lieferanten während der closed-beta-Phase jedenfalls bemerkenswert. Das zeigt, wie groß der Wunsch der Händler ist, sich von den Marktplätzen zu emanzipieren. Ohne ein Mehr an Mühe wird ihnen das indes nicht gelingen.

Bild oben: Old illustration of Brienz fair, in the Swiss canton of Berne  - shutterstock