Die meisten Auktionshäuser in Europa haben bislang eine wichtige Zielgruppe noch nicht erkannt: Kleinere und mittlere Unternehmen (KMUs).

Die meisten Auktionshäuser in Europa haben bislang eine wichtige Zielgruppe noch nicht erkannt: Kleinere und mittlere Unternehmen (KMUs). Sie könnten gerade den Europäern dabei helfen, sich aus dem Schatten von eBay, iBazar oder QXL zu lösen.

Zu diesem Ergebnis kommt das Marktforschungsunternehmen Forrester Research in der jüngsten Studie "Europe's Online Auction Prize: SMEs".

"Online-Auktionen erleben in Europa einen Boom. Nach unseren Schätzungen werden allein im laufenden Jahr Waren und Dienstleistungen im Wert von 1,13 Mrd. Euro auf Verbraucherauktionen den Besitzer wechseln. Transaktionen zwischen Konsumenten (Consumer-to-Consumer, C2C) werden mit zwei Dritteln den Löwenanteil stellen", ist Forrester-Analystin Hellen Omwando überzeugt. Bis zum Jahr 2005 wird sich nach ihrer Prognose der Auktionsmarkt in Europa verachtfachen. Transaktionen zwischen Unternehmen (Business-to-Business, B2B) würden dabei den C2C-Auktionen den Rang ablaufen und für 52% der Gesamtumsätze stehen. Forrester rechnet aber auch im C2C-Bereich bis zum Jahr 2005 mit einer Wachstumsrate von 43%: Das Marktvolumen werde von derzeit 706 Mio. Euro auf dann 4,2 Mrd. Euro ansteigen.

Die 72 Millionen Konsumenten, die online Ware ver- und ersteigern, seien jedoch bereits fest in der Hand von eBay & Co. "Die Online-Auktionshäuser in Europa setzen bislang auf das falsche Pferd. Dabei bieten ihnen die kleineren und mittleren Unternehmen auf dem Kontinent als Zielgruppe nicht nur ein ideales Unterscheidungsmerkmal, sondern verheißen auch Umsätze, Liquidität und vor allem wenig Konkurrenz", meint Hellen Omwando. Ihr Rat: Auktionshäuser, die KMUs als Kunden gewinnen wollen, sollten sich auf vertikale Branchen wie die Bauwirtschaft spezialisieren oder ihrer Kundschaft als Dienstleistung beispielsweise Kredite einräumen. "KMUs haben immer wiederkehrende Bedürfnisse. Für die Auktionsunternehmen bedeuten die Wiederholungskäufe vor allem Liquidität", ist die Analystin überzeugt.

Nach ihrer Ansicht ist es unwahrscheinlich, dass die europäischen KMUs ihren laufenden Materialbedarf in den kommenden fünf Jahren über das Internet abwickeln werden. Bei Möbeln oder Bürobedarf, aber auch bei Produkten, die wie Firmenwagen in größeren Zeitabständen gekauft werden, könnten Online-Auktionen jedoch zur alternativen Beschaffungsquelle werden. Auktionshäuser, die das Potenzial dieser Zielgruppe erkannt haben, müssten jedoch bedenken, dass für diese Zielgruppe eigene Gesetze gelten. Zwar stellen KMUs in vielen Bereichen die gleichen Ansprüche wie Endverbraucher - gefragt sind schnelle Seiten mit einfachen "Werkzeugen" für den Einkauf.

Andererseits verlangen KMUs nach Expertise in ihrer Branche, günstigem Zugang, höherwertigen Dienstleistungen, bekannten Namen und Unterstützung bei der Angebotsanforderung. "Einige Endverbraucherauktionen erfüllen die Forderung nach niedrigen Zugangskosten bereits", hat Omwando herausgefunden. Diese Anbieter würden vor allem jene Vertreter der Zielgruppe an sich binden können, die nur ein oder zwei Mitarbeiter haben und nicht strikt zwischen persönlichen Einkäufen und solchen für den Betrieb trennen. Die größeren Vertreter aus dem KMU-Lager werden ihnen jedoch als Kunden verwehrt bleiben, weil sie die anderen vier Kriterien nicht erfüllen können.

Einige der kleinen und mittleren Unternehmen hätten bereits eigene Handelsplätze aufgebaut, wo sie Ware quasi unter ihresgleichen kaufen und verkaufen und so beispielsweise Lagerüberhänge abbauen. Sie werden Telefon und Fax als Kommunikationsver-mittler schon bald den Rücken zukehren und das Internet nutzen. Diese Entwicklung wird eine Sogwirkung auf andere KMUs haben, die diesem Beispiel folgen werden. "Breit aufgestellte Portale wie Yahoo! und Terra Lycos verfügen zwar bereits über den Verkehr, die technologischen Plattformen und auch das Know-how, um den Auktionsbedarf der KMUs zu decken - die kleineren und mittleren Unternehmen vertrauen ihnen jedoch nicht recht", sagt die Analystin. Um diese Hürde zu überwinden rät sie zu Gemeinschaftsunternehmen mit etablierten Marktgrößen. (RS)


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