Wie definieren Verkäufer ihre Rolle für die Zukunft? Welche Rolle spielen neue Medien für die tägliche Praxis? Dazu befragte die Akademie Marketing & Vertrieb 226 Vertriebsmitarbeiter aus ganz Deutschland.

Wie definieren Verkäufer ihre Rolle für die Zukunft? Welche Rolle spielen neue Medien für die tägliche Praxis? Dazu befragte die Akademie Marketing & Vertrieb 226 Vertriebsmitarbeiter aus ganz Deutschland.

Als größte Schwachstelle in der internen Kommunikation führen die Befragten mangelnden und verspäteten Informationsfluss an. Mitarbeiter und Führungskräfte verständigen sich immer noch am häufigsten per Telefon. Kommunikation via E-Mail nimmt nur Rang 4 ein. Auf den Rängen davor liegen der Brief, die Sitzung und das Gespräch unter vier Augen.

71% der Befragten geben Kundenbindung als wichtigste Aufgabe eines Vertriebsmitarbeiters an. Auch die Kaufentscheidungskriterien ihrer Kunden bewerten Verkäufer und Vertriebsleiter einhellig: Ausschlaggebend sind die Qualität der Produkt-/Serviceleistung, die Zuverlässigkeit und Anpassungsfähigkeit des Lieferanten an die Bedürfnisse des Kunden.

67% der Mitarbeiter und 85% der Führungskräfte geben Verhandlungsgeschick als wichtigste Fachkompetenz an. 91% der befragten Führungskräfte wünschen sich "Beharrlichkeit" als persönliche Kernkompetenz ihrer Mitarbeiter.

70% der Vertriebsmitarbeiter gehen davon aus, dass die elektronische Datenverarbeitung die größten Veränderungen für ihr Arbeitsumfeld und ihre Branche bewirken. Die Führungskräfte denken eher kundenorientiert: 70% glauben, dass die Veränderungen der Kundenbeziehungen die Verkaufslandschaft nachhaltig prägen werden. "EDV" folgt in ihrer Sicht erst an zweiter Stelle als "Veränderungsmotor".

Die Studie der Akademie Marketing & Vertrieb fasst die 13 Einzelfragen und Antworten in schriftlicher und graphischer Form zusammen. Außerdem liefert sie einen "Katalog kritischer Fragen", mit dem Vertriebsleiter die Effizienz ihres eigenen Teams selbstkritisch beleuchten können.

Die Studie ist als Datei kostenlos, als Print gegen eine Schutzgebühr von 95 DM bei der untenstehenden Adresse erhältlich.


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