Mehr Flexibilität, mehr Individualisierung, mehr zielgruppengenaue Ansprache. Ein Weg dahin kann über Zielgruppenshops führen. Krüger Kleidung, Traditionsunternehmen für Landhausmode, hat sich dem Modell der Subshops verschrieben. Die Strategie dahinter erklärt Gudrun Klinger, Leiterin Vertrieb beim Dienstleister Websale, in einem Gastbeitrag für etailment.

Weil nur die wenigsten Händler das Glück haben, als Einziger ein gefragtes Produkt anbieten zu können, sollten sich Händler stattdessen in einem hinreichend großen, aber klar abgrenzbaren Markt als unverwechselbar positionieren. Der richtige Mix aus Produktspezialisierung und Produktkompetenz verbunden mit hoher Service- und Beratungsleistung und einer zielgruppengenauen Ansprache ist hier entscheidend.

Das Traditionsunternehmen Krüger Kleidung steht seit 1930 für klassische, gehobene Landhausmode, die das Unternehmen über sein Ladengeschäft, einen Katalog und seit 2007 auch im Onlineshop krueger-kleidung.de  verkauft. Seit 2014 ist krueger-kleidung.de in Responsive Design aufgebaut und bietet damit eine bequeme, optimale Einkaufsplattform für alle Endgeräte.

Krueger-kleidung.de in Responsive Design aufgebaut (Foto: Websale)
Krueger-kleidung.de in Responsive Design aufgebaut (Foto: Websale)

Durch den engen Kontakt zu seinen Kunden identifizierte Krüger Kleidung verschiedene besonders umsatzstarke bzw. speziell interessierte Zielgruppen, die das Unternehmen mit einem gezielteren Produktangebot noch besser erreichen wollte. Im Fokus stand dabei die Produktkategorie „Trachten“.

Raus aus der Nische

Trachtenmode, lange Zeit ein Nischenprodukt für eine eher traditionelle, konservative Zielgruppe, hat in den letzten Jahren einen starken Imagewandel erfahren, verbunden mit steigender Nachfrage. Der überregionale Trend, Volksfeste oder das Oktoberfest als popkulturelle Events zu inszenieren, macht diese damit assoziierte Mode für eine erweiterte junge Zielgruppe interessant. Speziell für diese Zielgruppe hat Krüger nicht nur das Sortiment, sondern vor allem auch das Design des Subshops alm-fashion.de optimiert. Der Shop unterscheidet sich deutlich vom eher dezenten Flair des Hauptshops. Mit alm-fashion.de erzielt Krüger einen Mehr-Umsatz von 25 Prozent und 60 Prozent mehr Konversion als im Hauptshop krueger-kleidung.de.

Für die junge Zielgruppe: alm-fashion.de (Foto: Websale)
Für die junge Zielgruppe: alm-fashion.de (Foto: Websale)


Dass dies kein Zufall war, bestätigte der Launch eines weiteren Subshops. Unter alm-couture.de bietet Krüger hochpreisige Dirndl an. Der Shop wendet sich also speziell an modebewusste Frauen, die ein größeres Budget in ihr Trachten-Outfit investieren. Wie schon am Begriff „Couture“ ersichtlich, erwarten diese Kundinnen eine hochwertige Ansprache mit passender Produktberatung. Dass der Subshop alm-couture.de diesen Wunsch erfüllt, zeigt sich an der fast doppelt so hohen Konversionsrate und einem zusätzlichen Umsatz von 10 Prozent.

Für den edlen Geldbeutel: alm-couture.de (Foto: Websale)
Für den edlen Geldbeutel: alm-couture.de (Foto: Websale)

Diese Beispiele zeigen deutlich, wie gewinnbringend sich ein Onlinehändler mit verschiedenen Zielgruppenshops am Markt positionieren kann und aufgrund der Fokussierung auf die jeweilige Zielgruppe, durch die Sortimentsschärfung, durch das zielgruppenorientierte Design und die Tonalität der Shopsprache deutlich höhere Konversionsraten erzielt.

Der Aufbau individueller Zielgruppenshops ist allerdings je nach Shopsystem mit unterschiedlich viel Aufwand verbunden. Wenn ein Shop-Relaunch oder ein Shopwechsel, mit dem Fokus auf weiteres Wachstum, ansteht, ist es sehr empfehlenswert, ein Shopsystem einzusetzen, das eine schnelle Umsetzung von Zielgruppenshops unterstützt.

Auch für Agenturen bieten solche Shop-Plattformen weitreichende Mehrwerte. Denn wenn das eingesetzte Shopsystem dem Onlinehändler wertvolle Möglichkeiten für Zielgruppenshops bietet, so kann die Agentur zielgruppenspezifische Designs optimal entwickeln und umsetzen.