Bereits 2035 wird die Hälfte der Deutschen älter als 50 Jahre alt sein. Unternehmen entwickeln immer mehr Angebote, die speziell auf ältere Kunden zugeschnitten sind, müssen diese aber subtil kommunizieren.

Bereits heute stammt jeder zweite Euro, der in Deutschland privat ausgegeben wird, aus den Portemonnaies der über 50 -Jährigen. Dies berichtet die Initiative "Wirtschaftsfaktor Alter", an der Bundessenioren- und Bundeswirtschaftsministerium gemeinsam beteiligt sind.

So vielversprechend die wachsende Zielgruppe der älteren Konsumenten ist, so empfindlich ist sie auch. Denn betagte Kunden wollen vor allem eines nicht: als "Senioren" angesprochen werden. 

"Ältere Konsumenten sind viel rüstiger und aktiver als noch vor 30 Jahren", sagt Wirtschaftswissenschaftlerin Nicole Richter von der Technischen Universität Hamburg-Harburg. Zusammen mit Kollegen ist sie an einem Forschungsprojekt über ältere Kunden beteiligt.

Unternehmen müssen sich ihr zufolge stärker an der älteren Generation ausrichten. "Das betrifft nicht nur Rollator und Windeln, ältere Menschen haben heutzutage auch den E-Reader zu Hause."

Angebote für technikaffine Senioren sind gefragt

Überhaupt beschäftigen sich immer mehr Menschen jenseits der 50 mit den modernen Kommunikationstechniken. Beim Einkaufen im Internet haben die älteren Nutzer zuletzt mächtig aufgeholt, und auch Facebook & Co. sind längst nicht nur etwas für junge Leute.

Der Mobilfunkbranche stellte jüngst die Unternehmensberatung Deloitte Zusatzumsätze in Milliardenhöhe in Aussicht, wenn sie die Generation 55plus mit zielgruppengerechten Angeboten versorge.

Ein optimaler Service umfasst laut den Beratern die Vorauswahl geeigneter Smartphones und Tablets, die Konfiguration der Geräte, die Installation personalisierter Bedienoberflächen und Apps, speziell geschulte Mitarbeiter, die Möglichkeit des Fernzugriffs zu Supportzwecken sowie ein übersichtlicher Zugang zu ausgewählten Content-Angeboten.

Ob Reisen, Umzüge oder Technik - auch viele andere Branchen stellen sich auf die steigende Zahl betagter Kunden ein. "Das ist ein Geschäftsmodell, wofür Bedarf da ist", sagt Ingo Steinberg, Geschäftsführer der Deutschen Senioren-Umzüge. Seit gut 30 Jahren betreibt seine Familie ein Umzugsunternehmen, 2004 hat sich Steinberg zusätzlich auf Umzüge für Senioren spezialisiert - und verdient gut daran.

Zusatzdienstleistungen erleichtern Älteren Umzug

"Dass diese Leute mehr Kaufkraft haben als ein Student, liegt natürlich auf der Hand", sagt Steinberg. "Da können Sie noch an Zusatzangeboten verdienen." Vom Einpacken zu Hause bis zum Ummelden auf dem Amt bietet sein Unternehmen älteren Kunden mehrere Extras. "Wir haben ein spezielles Team nur mit Frauen, die wir zum Einpacken schicken, damit die Menschen das Gefühl haben: Hier wird vorsichtig mit meinen Sachen umgegangen."

Das hat seinen Preis: Im Privatkundenbereich verdient das Unternehmen mittlerweile etwa jeden zweiten Euro mit Älteren, schätzt Steinberg. In seiner Branche funktioniere der Begriff "Senioren" noch, der auf die Zielgruppe sonst eher abschreckend wirke.

"Wir versuchen, das Wort nicht in den Vordergrund zu stellen", sagt dagegen Katja Remus, Geschäftsführerin der 50plus Hotels. "Senioren assoziiert man eher mit einem Gebrechen." Remus steht einer Vereinigung von bundesweit mittlerweile 50 Hotels vor, die das Siegel "50plus Hotel" führen.

Was für Senioren gut ist, muss für Junge nicht schlecht sein

"Die 50plus-Zielgruppe ist für Hoteliers sehr interessant", erklärt Remus. Sie gebe auf Reisen nicht nur mehr Geld aus, sondern sei auch länger unterwegs als junge Leute.

"Die Zielgruppe konsumiert alle Hotelangebote intensiver", sagt sie. Und noch ein Vorteil: "Sie ist saisonunabhängig." Auf Schulferien seien Menschen über 50 nicht mehr angewiesen. Verdienen könnten Hoteliers vor allem an den Zusatzleistungen, die ältere Gäste in Anspruch nähmen.

Bei den Reisenden dieser Generation stünden aber mitnichten der Seniorenteller oder der Sitz für die Dusche oben auf der Wunschliste. Remus: "Es sind Kleinigkeiten in Sachen Sicherheit und Komfort, die dem jüngeren Gast auch nicht widerstreben würden."

Richter vom Forschungsprojekt zu älteren Konsumenten berichtet vom Trend zum sogenannten Universal Design: "Man versucht, ein Design für alle zu entwerfen".

Angebote und Produkte müssten theoretisch auch für jüngere Kunden attraktiv sein, aber gleichzeitig die Anforderungen der älteren Generation erfüllen. Richter: "Der Sitz in der Dusche muss nicht unbedingt aussehen wie im Krankenhaus."