Als ich Anfang der 90er Jahre ein unbedeutendes Rad in einer kleinen Beratungsgesellschaft für Zeitungen war, die zum Riesen Gruner + Jahr gehörte, stand das Einbinden lokaler Händler in die Internetangebote des Verlags dick auf der Agenda. Damit war der Verlag nicht allein. Auch die Sparkassenorganisation tat, was aus ihrer Sicht logisch und naheliegend war. Sie gründete regionale Marktplätze im Internet. Die hießen auch tatsächlich schon so. Und allen diesen Versuchen gemeinsam war, dass sich Hohn und Spott über die Initiatoren ergoss. "Wir reden von Globalisierung und einem weltweiten Netz - und Ihr gründet regionale Marktplätze?" Da mutet es fast ironisch an, dass in diesen Tagen regionale Markplätze im Internet für die Medien ein heißes Thema sind. Hat sich tatsächlich so viel geändert?

Simply Local als Beispiel für einen der vielen Marktplätze mit regionalem Fokus
Simply Local als Beispiel für einen der vielen Marktplätze mit regionalem Fokus

Die Ausgangslage für den Händler ist gleich geblieben

Seinerzeit war das wichtigste Argument dafür, einen Händler von der Plattform zu überzeugen, die Möglichkeit, mehr Kunden anzusprechen.

Denn der lokale Händler hat eben das Problem, dass er nur die Menschen erreicht, die zufällig (oder bereits mit einer Kaufabsicht) vor Ort sind. Das haben angesichts voller Innenstädte in den 90er Jahren nur die wenigsten Händler als Problem empfunden.

Jetzt, wo sich die Innenstädte leeren, sieht die Wahrnehmung schon anders aus. Aber die Ausgangslage ist gleich. Und während der Online-Händler ja rund um die Uhr verfügbar ist, können sich Kunden im stationären Handel eben nur zu dessen Öffnungszeiten informieren. Auf einem Online-Marktplatz ist das natürlich anders. Dort kann sich der Kunde rund um die Uhr über das Angebot informieren und dabei sogar das geliebte Smartphone nutzen.

Die Probleme aber auch

Es ist für mich als von der Technik getriebenen Journalisten nicht immer leicht, sich die täglichen Probleme weniger technikaffiner Menschen vor Augen zu halten. Da hilft ein Schnack, wie wir im Norden sagen, am Tresen des lokalen Händlers bei der Erdung.

Deswegen mal eine, nur auf den ersten Blick, Binse: Das Problem an lokalen Internet-Marktplätzen besteht darin, dass sie üblicherweise dem Händler die Prozesse des E-Commerce aufzwingen. Ein Onlinesystem kann noch so einfach sein, aber es macht eben Arbeit. Zusatzarbeit, denn die Tätigkeiten rund um das Ladenlokal nehmen ja nicht ab.

Aber ob die Software, die der Händler zur Verwaltung seines Geschäfts nutzt, auch die Standardschnittstellen der Plattform bedienen kann? Nicht nur aus steuerlichen Gründen müssen Warenbestände und Verfügbarkeiten zwischen lokalem Lager und Shop übereinstimmen. Das wächst dann rasch zu einer echten Aufgabe.

Buchhandel.de versucht, die Kunden beim Bücherkauf wieder in die regionalen Buchläden zu locken
Buchhandel.de versucht, die Kunden beim Bücherkauf wieder in die regionalen Buchläden zu locken
Viel gravierender ist aber die Herausforderung, die sich aus der Struktur der Portale ergibt. Content-Marketing und SEO versuchen, Produkte in den Suchmaschinen und Diensten zu positionieren. Das Produkt steht im Fokus. Damit wird der Händler aber mehr oder weniger austauschbar. Bei der Kaufentscheidung dürfte dann in erster Linie der Preis entscheiden, neben Aspekten wie Reputation des Shops.

Das, was den lokalen Händler ausmachen kann, nämlich Beratung und Service treten in den Hintergrund. Wie sagte mal ein Verkäufer zu mir so treffend: "Ich bestell Ihnen das gern, kein Problem. Nur was wollen Sie damit? Kennen Sie XYZ? Das kostet fast genauso viel, kann aber deutlich mehr" - Genau die Alternative kannte ich nicht. Die kam nämlich in Testberichten zum Thema noch nicht vor. Wer als lokaler Händler einfach seine Produkte auf einen Marktplatz stellt, kann sich nur schwer über seine Beratungsleistungen differenzieren.

Und nun?

Aus meiner Sicht genügt es nicht, die lokalen Händler einfach auf einen Marktplatz zu hieven. Mein Elektrohändler um die Ecke wird niemals preislich und von der Auswahl mit Saturn & Co mithalten können. Er kann aber in Sachen Service punkten.

Oder hat Ihnen Saturn schon einmal einen Geschirrkorb für den Spüler einfach vorbeigebracht, ohne diesen zu berechnen? Mein Händler schon. Der Korb war zwar gebraucht und stammt aus einer Maschine, die gerade repariert wurde, sollte dann aber auch nichts kosten.
Wir haben uns dennoch für den Neukauf des Ersatzteils entschieden. Dieses eine Beispiel macht aber deutlich, wo die Stärke des lokalen Handels liegt. Er kann durch Kundenorientierung, Zusatzleistungen und bei der Beratung punkten. Und natürlich durch Zusatzverkäufe, wenn der Kunde am POS ist.

Dazu müssen Kunden nur eben auch wissen, dass es den Händler gibt und welche tollen Produkte man dort erhält.

Deswegen erscheinen mir Ansätze wie von Atalanda oder Yatego Local durchaus erfolgversprechend. Hier können Händler direkt verkaufen, müssen es aber nicht. Der Verkauf tritt eher in den Hintergrund, was den Druck gegenüber Amazon & Co herausnimmt.

Auch Buchhandel.de hat aus meiner Sicht einen guten Ansatz gefunden. Denn die Abholung von Büchern vor Ort bietet dem Handel Chancen. Wobei der Buchhandel ja ohnehin etwas Besonderes ist.

Plattformen (aka Marktplätze), die für lokale Händler mehr als Strohhalme und zugleich erfolgreich sein wollen, werden sich aus meiner Sicht durch drei Faktoren auszeichnen:

  1. Der Händler hat kaum Aufwand damit und braucht sich nicht durch die Fokussierung auf Produkte in Konkurrenz zu Branchenriesen zu begeben (wenn er es denn nicht wünscht).
  2. Ich als Kunde habe etwas von der Nutzung, etwa durch besonderen Service (Geschwindigkeit der Lieferung, Beratung, Sammelbestellungen bei mehreren Händlern, aber auch konkrete Nachrichten und Informationen aus meiner Region)
  3. Das Angebot ist über Suchmaschinen zu finden oder besitzt durch die Verbindung zu einer starken Marke oder einem Verlagsangebot so viel Reichweite, dass es auch im Bewusstsein der Kunden auftaucht.

Wenn sich die Händler dann noch zusammenraufen und sich beim Aufbau eines lokalen Marktplatzes als Partner und nicht Wettbewerber verstehen und auch die Kommune das Vorhaben unterstützt, dann kann das funktionieren. Sonst ist das nur viel Wein in alten Schläuchen.