Sie kennen Home24, Sie kennen Fashion for Home, Sie kennen Fab. Aber kennen Sie auch Made.com? Die Londoner Online-Plattform verkauft Designermöbel ohne Zwischenhandel und zählt zu den Lieblingen der britischen Medien. Vielleicht auch weil Gründer Ning Li gerne einmal von "furniture porn" spricht.

In Frankreich und Italien ist er schon. Auch dank millionenschwerer Hilfe von Investoren. Der Mitgründer von MyFab will mit Made.com bis zum Ende des Jahres auch nach Deutschland kommen. Er will Ikea angreifen. Überall. 

Im Interview verrät er, wie er den Ikea-Kunden abholen will.

Herr Li, warum sollte ich bei Ihnen ein Sofa online kaufen, wenn ich mich nicht in einem Laden zur Probe draufsetzen kann?


Ning Li: Aus drei Gründen: Auswahl, Convenience und Preis. In einem stationären Laden können Sie üblicherweise aus einigen wenigen Sofas auswählen. Online haben Sie viel mehr Auswahl. Zudem ist Web-Shopping viel bequemer, Sie können es zuhause in Ihrem Pijama im Wohnzimmer sitzend erledigen. Und schliesslich sparen Sie bei Made.com bis zu 70 Prozent auf den üblichen Preis, weil wir direkt bei den Produzenten einkaufen und keine Mittelsmänner brauchen.

Made.com produziert Designermöbel und vertreibt sie über das Internet. Ihr Unternehmen stellt die Güter in verschiedenen Ländern her. Das erinnert alles ein wenig an Ihren grossen Konkurrenten Ikea – was ist bei Made.com anders?

Ning Li: Ikea ist grossartig, wenn es darum geht, funktionelle Möbel für alle Menschen zu verkaufen. Wir betrachten unsere Kunden als «graduated from Ikea». Sie sind urban, gebildet und haben ein starkes Bewusstsein für Design. Ikea ist für uns aber ein Vorbild im Bereich Preis-Leistungsverhältnis. Darüberhinaus möchten wir herausragende Qualität und herausragendes Design anbieten.

Made.com ist eine E-Commerce-Plattform. Ihre Kunden, nehmen wir an, sind eher jung. Verzichten junge Menschen nicht auf Design, solange die Möbel günstig sind?


Ning Li: Mit 25 geht man zu Ikea. Aber mit 30, wenn man langsam mit seinem Partner oder seiner Partnerin zusammenzieht und vielleicht ein Haus kauft, suchen die meisten von uns etwas Langlebigeres und Schöneres. Genau dann kommen die Leute zu uns. Unsere Kunden sind typischerweise in ihren Dreissigern oder Vierzigern. Sie waren jung genug, als das Internet aufkam, also sind sie es jetzt gewohnt, Dinge online zu kaufen.

Sie sind also gerade rechtzeitig aufgetaucht.

Ning Li: Ich hätte Made.com vor zehn Jahren nicht machen können. E-Commerce war noch nicht Mainstream, und die Leute, die es sich leisten konnten, noch nicht bereit für Online-Shopping.

Wie interagieren Sie als Online-Brand mit Ihren Kunden?

Ning Li: Wir kommunizieren auf allen möglichen Kanälen mit unserer Kundschaft. Wir treffen sie zwar nicht oft persönlich, doch über Social Media sind wir in ständigem Kontakt mit ihnen. Und in unserer aktuellen Initiative «Unboxed» lassen wir sie direkt miteinander interagieren, ohne uns einzumischen. Sie teilen Bilder von unseren Möbeln in ihren Wohnungen, und wir versammeln sie auf einer Google-Map. Sie können miteinander reden und Feedback zu unseren Produkten austauschen. Diese Initiative zeigt, dass Mund-zu-Mund-Propaganda unser wichtigstes Marketing-Instrument ist.

Diese Karte zeigt auch, dass Ihre Kunden vor allem aus Grossbritannien stammen. Wo lassen Sie Ihre Güter produzieren?

Ning Li:Wir produzieren in in vier Regionen, in Europa, Grossbritannien, China und Indien.

Für immer mehr Kunden werden Werte wie Nachhaligkeit und Fairtrade immer wichtiger. Wie nachhaltig ist Made.com?

Ning Li: Wir kennzeichnen unsere Produkte noch nicht explizit. Aber wir versuchen, unsere Lieferkette möglichst effizient zu gestalten, in dem wir direkt bei den Produzenten einkaufen. Für Labeling benötigt man eine Menge Geld und Energie, und wir werden beides in naher Zukunft dafür einsetzen.

Was haben Sie vom staionären Handel gelernt?

Ning Li: Die wirkungsvollsten stationären Händler benutzen das Web, um mit den Menschen zu interagieren. Made.com hat zwei Showrooms in England. Dort können die Leute unsere Produkte ausprobieren – aber nicht kaufen. Diese Showrooms sind sehr profitabel und haben eine sehr hohe Konversionsrate.

Sie sind jetzt 32 Jahre alt und bereits ein serieller Unternehmensgründer. Was macht Made.com im Vergleich zu Ihren früheren Firmen erfolgreich?


Ning Li: Sagte ich denn, meine anderen Firmen seien das nicht? (lacht) Aber im Ernst: Die grösste Lektion, die ich gelernt habe, ist den Konsumenten ins Zentrum zu setzen. Unser Geschäftsmodell ist vollständig rund um die Kundenbedürfnisse aufgebaut. Ein anderer wichtiger Faktor ist Tempo. Wir wollen unsere Kommunikation, Produktion und Distribution so schnell gestalten, wie unsere Kunden sie wünschen.

Und was können stationäre Händler von Ihnen lernen?

Ning Li: Online und Offline können viel von einander lernen. Tatsächlich verschwimmt die Grenze, und wir sollten Handel immer als on- und offline denken.

Das Interview erschien zuerst im Blog "Think Tank" des Gottlieb Duttweiler Instituts. Wir veröffentlichen den Beitrag mit freundlicher Genehmigung.