China bietet beim Digital Commerce enormes Potenzial. Schon allein die Zahl von fast 700 Millionen Online-Nutzern lässt Händler ins Träumen geraten.

Knapp die Hälfte der chinesischen Bevölkerung ist inzwischen online und von diesen 688 Millionen Menschen haben im Jahr 2015 bereits 414 Millionen online eingekauft. Bis zum Jahr 2020 soll diese Zahl dann auf 750 Millionen wachsen. Ein riesiges Potenzial auch für deutsche Händler. Schließlich leben in China über eine Millionen Menschen, die über ein Vermögen von über 1,5 Millionen Dollar verfügen.

Chinesische Kunden sind preisbewusst

Aufgrund ihrer Prägung unter dem Kommunismus ist die ältere Generation in China eher zurückhaltend, was den Konsum betrifft. Das sieht bei der Generation mittleren Alters schon anders aus, die zwischen Sparsamkeit und neuen Trends schwankt.

60 Prozent der Online-Shopper Chinas gehören dagegen zur Generation der 19-35jährigen. Sie bejaht den Konsum und ist auch Spontankäufen nicht abgeneigt. Das gilt beispielsweise auch für Käufe aus den Segmenten Entertainment und Unterhaltungselektronik.

Allerdings sind die Kunden sehr preisbewusst. Bei 66 Prozent aller Kaufentscheidungen, die Millennials treffen, waren die Kosten das entscheidende Kriterium. Wenn der Preis stimmt, dann sind die Kunden durchaus bereit, Abstriche bei der Qualität oder Verfügbarkeit zu machen. Das erklärt letztlich auch, warum die beiden Marktplätze JD.com und Tmall.com so beliebt bei den Nutzern sind. Denn sie bieten eben nicht nur ein umfangreiches Warensortiment, sondern auch gerade Preistransparenz. Und bequem sind die Marktplätze ohnehin und kommen damit ebenfalls einer Besonderheit in der Mentalität entgegen: Sie bieten eben alles an einem Ort.
Um den besten Preis zu finden, ist eine Menge Produktrecherche nötig. Gerade die junge Zielgruppe ist sehr erfahren, was die Suche nach Produkten betrifft. Das Vergleichen von Preisen und die Suche nach dem besten Schnäppchen hat schon fast den Charakter eines Volkssports. Dementsprechend lang ist die Customer Journey. Bis es endlich zum Kauf kommt, gibt es 15 oder gar 20 Kontaktpunkte, also deutlich mehr als in Europa.

Marken haben starke Bedeutung

Die chinesischen Kunden besitzen ein ausgesprochenes Markenbewusstsein. Gerade westliche Marken stehen hoch im Kurs. Allerdings anders als früher nicht aus Statusgründen, sondern weil internationale Marken einen guten Ruf besitzen und auch das Preisleistungsverhältnis die Konsumenten überzeugt. "Made in Germany" steht in China nach wie vor für Qualität und Langlebigkeit. Aus dem Ausland werden insbesondere auch Lebensmittel, Mode, Kosmetika und auch Gesundheitsprodukte nachgefragt.
© Statista

Social Media als wichtiger Informationskanal

Chinesische Kunden informieren sich gern über soziale Netzwerke über Produkte und Schnäppchen und folgenden den Empfehlungen ihres Netzwerks. In China geht für den Handel kaum etwas ohne Social Media, weil die Chinesen häufig nur zugreifen, wenn Freunde oder Bekannte über Social Media einen Artikel empfohlen haben.
Nahezu jeder Chinese fragt vor dem eigentlichen Kauf nach der Meinung anderer Kunden.

Und nach dem Prinzip "Geben und nehmen" informieren sie auch andere Personen in ihrem Umfeld darüber, wenn Sie sich etwas gekauft haben. Das Posten in sozialen Netzwerken ist zugleich auch eine Bestätigung dafür, dass man sich etwas leisten konnte. Wer es also schafft, die Kunden in sozialen Netzwerken zu seinen Botschaftern zu machen, hat gute Aussichten dafür, beachtet zu werden.

Besonders stark werden in China die Netzwerke über mobile Geräte genutzt. QR-Codes etwa begegnen den Menschen im Alltag - anders als in Deutschland - an jeder Straßenecke. und werden wie selbstversändlich genutzt.  Chinesische Onlinenutzer sind bevorzugt mobil im Internet unterwegs.

Die bekannten Netzwerke sind auch durch die Hinterlegung von Handynummer und Mailadressen miteinander verbunden. Die beiden wichtigsten Netzwerke für den Austausch mit dem Umfeld sind:
  • Weibo: Ist, wenn man so will, die chinesische Antwort auf Twitter und Facebook. Die Plattform wird auch intensiv von chinesischen E-Commerce-Unternehmen verwendet.
  • WeChat: Kombiniert verschiedene Funktionen vergleichbar mit Whatsapp, Facebook, Twitter, PayPal , einem Webstore und vielem mehr. Mehr als 650 Millionen registrierte Nutzer kann der Dienst verkünden. Unternehmen, die ein professionelles Konto dort unterhalten, können darüber Kundenservice bieten, Werbeaktionen starten und auch direkt verkaufen. Der Dienst ist damit eines der unverzichtbaren Portale, um Kunden zu kontaktieren und sich einen Absatzkanal zu erschließen. Gut zu wissen: Chinesen sind gerade auch auf WeChat verspielt. Einzelhändler, die ihren Kunden Spiele anbieten und mit Gutscheinen locken, erreichen in der Regel eine höhere Aufmerksamkeit. WeChat kann also eine Option für erste Gehversuche sein, bevor man sich auf die Marktplätze wagt. Denn dort ist der Preiskampf brutal.

An Alipay führt kein Weg vorbei

Zur Internationalisierung gehört immer auch der richtige Mix an Bezahlverfahren. Mit einem Anteil an die 50 Prozent ist Alipay das dominierende System. Geld wird erst vom Konto des Kunden abgebucht, wenn die Ware auch eingetroffen ist. Das kommt bei den eher misstrauischen Verbrauchern entsprechend gut an. Tenpay ist der zweitgrößte Payment-Anbieter und funktioniert ähnlich wie PayPal.

Singles Day und Neujahrsfest - Boom für den Handel

Die Chinesen pflegen eine eigene Shopping-Kultur. Das Großereignis ist der am 11. November jährliche "Singles Day". An diesem Tag beschenken sich (nicht nur) Alleinstehende selbst. In den vergangenen Jahren wurden an diesem Tag jeweils neue Rekordumsätze erzielt. Der Name leitet sich übrigens vom Datum ab, das nur aus Einsen besteht.

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