Die Marktplätze von Amazon und eBay - sie sind Magneten. Doch auch lokale Anbieter und produktspezifische Nischen-Marktplätze können verlockend sein. Die passende Plattform kann einer der sichersten und schnellsten Wege zur Skalierung des eigenen Onlinegeschäfts sein, meint Felix Kuehl, Head of Sales D-A-CH am Berliner Standort von ChannelAdvisor. Allerdings kann der Vertrieb über Marktplätze auch ganz schön nervenaufreibend sein. Doch die Händler, so Kuehl, haben es selbst in der Hand, sich das Geschäft möglichst unkompliziert zu machen.
Felix Kuehl, Head of Sales D-A-CH am Berliner Standort von ChannelAdvisor
Felix Kuehl, Head of Sales D-A-CH am Berliner Standort von ChannelAdvisor


Marktplätze werden immer bedeutender. Trotzdem tun sich viele Händler noch immer schwer mit dem Einstieg.

Felix Kuehl: Die E-Commerce-Landschaft verändert sich stetig. Marktplätze spielen dabei eine große Rolle. Bislang waren sicherlich Amazon und eBay die Platzhirsche in Sachen globale Reichweite und Verkaufserfolg. Laut Forrester hat Amazon mittlerweile 173 Millionen aktive Kundenkonten weltweit, bei eBay beläuft sich der globale Kundenstamm auf 223 Millionen. Mit ihren Drittanbieter-Modellen haben die beiden Unternehmen weltweit eine Revolution losgetreten, der zahlreiche neue Player und internationale Einzelhändler wie MeinPaket.de, Rakuten und Zalando folgen.


Da sowohl Retailer als auch Kunden begeistert auf diese neuen Marktplätze strömen und für Rekordumsätze sorgen, wundert es nicht, dass es in diesem Bereich zuletzt zahlreiche Innovationen gegeben hat. Marktplätze sind Händlern und Käufern gleichermaßen verpflichtet. Als Verkäufer erhalten Sie Zugriff auf eine viel größere Kundenbasis, als sie mit einem einzelnen Online-Store je erreichen könnten. Neben höheren Verkaufszahlen bietet sich Ihnen die Gelegenheit, den Bekanntheitsgrad Ihrer Marke zu steigern. Für Käufer liegt der größte Vorteil sicherlich in der schier unerschöpflichen Produktauswahl. Hinzu kommen niedrige Preise (aufgrund des stärkeren Wettbewerbsdrucks), Komfort und die Sicherheit, die große Marktplätze mittlerweile bieten. Eines ist klar: Expansionswilligen Retailern stehen zahlreiche Online-Marktplätze offen.


Beobachten Sie, dass Marktplätze den Händlern die Gestaltung des digitalen Schaufensters leichter machen?

Felix Kuehl: Der Einstieg ist auf Marktplätzen auf jeden Fall leichter, ganz einfach weil die Händler nicht erst einen teuren Webstore entwickeln und Budgets für entsprechende Online-Werbung einplanen müssen. Was sie bei Marktplätzen brauchen, sind akkurate und effiziente Titel und Beschreibungen, Bilder und Preisangaben zu ihren Produkten. So gelangen Käufer schneller auf ihre Produktseiten. Wenn diese Kriterien erfüllt sind, können Händler viele, viele Käufer anziehen, die auf einem Marktplatz nach Produkten suchen.

 

Diversifikation: "Wenn Ihre Daten für eBay optimiert sind und dort eine gute Leistung liefern, können Sie mit wenigen Handgriffen auch andere Kanäle erschließen."

 

Das Problem, neue Kunden erst einmal auf einen Online-Store bringen zu müssen, fällt z. B. bei Amazon weg: Hier schauen eben schon zahllose Besucher regelmäßig vorbei. Im Übrigen ist E-Commerce Vertrauenssache. Die Verlässlichkeit eines Händlers ist oft der entscheidende Faktor für einen Kaufabschluss. Studien zufolge legen 49 Prozent der Online-Kunden bei der Produktauswahl höchsten Wert darauf, bei einem vertrauenswürdigen Händler einzukaufen. Da ist es nachvollziehbar, wenn Käufer bei einem neuen Store zunächst zögerlich sind, wenn es an die Übermittlung der privaten Zahlungsdetails geht. Auf Marktplätzen ist das in der Regel kein Problem. Hier muss jeder, der etwas kaufen möchte, bereits auf der Seite registriert sein. Und das Wissen, dass Kontodaten durch den bekannten und etablierten Marktplatz geschützt werden, sorgt beim Käufer für ein unbeschwertes Einkaufsverhalten.


Neben den großen Marktplätzen buhlen zunehmend regionale Anbieter um Händler. Wann kann sich ein Einstieg dort lohnen? Was raten Sie Händlern, die nicht nur auf eBay präsent sein wollen, sondern auf möglichst vielen Plattformen?

Felix Kuehl: Vermutlich denkt beim Thema Marktplätze jeder erst automatisch einmal an Amazon und eBay. Doch auch, wenn die beiden Riesen enorme Marktanteile haben, sind sie nicht die einzigen Mitspieler. Davon gibt es nämlich so einige, von produktspezifischen Nischen-Marktplätzen bis hin zu internationalen Großunternehmen mit vielen Millionen treuer Kunden im Monat. Welche der neuen Anbieter sich für die eigene Produktpalette am besten eignen, das gilt es als Händler herauszufinden. Die neuen Marktplätze sind einer der sichersten und schnellsten Wege zur Skalierung Ihres Onlinegeschäfts. Hier sind Kunden bereits vorhanden – ebenso wie eine bewährte Infrastruktur. Sie können sich als Händler auf andere Prioritäten konzentrieren, z. B. den Einkauf, die Preisgestaltung, Promo-Aktionen und das Fulfillment.

Ein positiver Nebeneffekt von Marktplätzen liegt aber auch in der Diversifikation Ihrer Online-Vertriebskanäle. Sie müssen nicht mehr alles auf eine Karte setzen. Vielleicht zögern Sie noch, die sicheren Häfen von eBay und Amazon zu verlassen, schrecken vor den Feinheiten des Cross-Border Trade zurück oder glauben, für weitere Marktplätze nicht gerüstet zu sein. Alle, denen es so geht, kann ich nur ermutigen! Wenn Ihre Daten für eBay optimiert sind und dort eine gute Leistung liefern, können Sie mit wenigen Handgriffen auch andere Kanäle erschließen.

Wie können sich Händler dort von der Konkurrenz abheben? Inwieweit lassen sich dabei Prozesse automatisieren?

Felix Kuehl: Marktplätze mögen viele Kunden anziehen, doch herrscht hier auch oft ein hoher Wettbewerbsdruck. Konkurrenzfähige Preise sind daher das Gebot der Stunde. Entfernen Sie sich nie zu weit von Ihren Mitbewerbern. Gleichzeitig können Sie natürlich nur so tief gehen, wie es sich für Sie noch rentiert. Manchmal ist es einfach nicht möglich, mit einem Konkurrenten gleichzuziehen.

 

Präzision: "Was auf Kanälen wie Google Conversions liefert, kann für den Traffic auf Marktplätzen nicht schlecht sein."

 

Trotzdem: Behalten Sie Ihre Preise und die anderer Verkäufer im Auge und evaluieren Sie regelmäßig Ihre Preisstrategie. Der ChannelAdvisor Repricer with Pricewatch beobachtet ununterbrochen den Markt auf Amazon und erkennt Preisveränderungen bei Produkten, die auch Sie anbieten, sofort. Kommt es zu einer Veränderung, kann das Tool Ihren Preis strategisch und nach Ihren Geschäftsregeln anpassen. Auf diese Weise erhalten Sie Updates fast in Echtzeit, statt den gesamten Produktkatalog Artikelnummer für Artikelnummer einzeln durchgehen zu müssen.


Manche Händler fühlen sich womöglich abgeschreckt, weil Marktplätze präzise Produktdaten verlangen. Wie lässt sich das lösen?

Felix Kuehl: Produkte auf einem beliebten Marktplatz mit Millionen potenziellen Kunden einzustellen, ist schön und gut. Doch wenn die Produkttitel nicht die Anforderungen des Marktplatzes erfüllen, verschwinden Ihre Angebote ungesehen in den Weiten des Internet. Und wenn Ihre Produktbeschreibungen nicht präzise sind, werden Sie wohl kaum Kunden dazu bringen, die Artikel auch zu kaufen. Achten Sie deshalb darauf, dass Ihr Produkttitel Keywords enthält, die Kunden anlocken. Was würden Sie als Kunde in das Suchfeld eingeben? Genau das sollte sich im Titel widerspiegeln. Den Käufern, die auf Ihrer Produktseite landen, müssen Sie dann klare, hochauflösende und vor allem den Tatsachen entsprechende Bilder sowie eine detailliertere Beschreibung des Produkts und der Bestelldetails präsentieren. So überzeugen Sie ihre Kunden, dass ihre Produkte die richtigen für sie sind. Aus Interessenten werden Käufer.

Der Bedarf an aussagekräftigen Produktdaten sollte die Händler nicht abschrecken. Hier haben sie schließlich die Chance, ihre Daten für mehrere Kanäle zu optimieren. Wichtig ist, die verschiedenen Anforderungen jedes Marktplatzes zu kennen und dann die entsprechenden Schritte zur Datenoptimierung einzuleiten. Ein guter Tipp: Keywords, die in PPC-Kampagnen erfolgreich sind, sind auch in den Angeboten auf Marktplätzen gut untergebracht. Was auf Kanälen wie Google Conversions liefert, kann für den Traffic auf Marktplätzen nicht schlecht sein.


Ein weiteres Problem: Händler haben in der Regel nur eine begrenzte Anzahl von Produkten, und möchten diese nicht für die unterschiedlichen Marktplätze einteilen, wollen zudem Überverkäufe vermeiden. Wie kann da eine Lösung aussehen?

Felix Kuehl: Der Vertrieb über Marktplätze kann kompliziert sein, besonders, wenn man Überverkäufe verhindern will. Eine E-Commerce-Plattform wie die von ChannelAdvisor macht vieles einfacher. Das Feature „Inventory Juggler“ gestattet es, eine bestimmte Artikelmenge gleichzeitig auf mehreren Marktplätzen zu listen, ohne jedem einzelnen eine Exklusivmenge zuweisen zu müssen. Auf diese Weise werden die Produkte mehr Käufern präsentiert, selbst wenn der Lagerstand begrenzt ist.

Gerade auf Marktplätzen ist die Beobachtung der Wettbewerbslandschaft und der Preise extrem wichtig. Wie kann ein kleiner Händler hier mithalten?

Felix Kuehl: Der Wettbewerbsdruck ist auf Marktplätzen in der Tat hoch, und das bereitet Händlern oft Sorgen. Zum Glück gibt es ein paar Methoden, wie man aus der Masse der Anbieter herausstechen kann. Eine hohe Datenqualität versteht sich auch hier von selbst. Wer sichtbar werden will, braucht akkurate und optimierte Angebote. Aber auch mit einem hervorragenden Kundenservice lassen sich Käufer anziehen. Wenn Sie sich auf eine gute Betreuung und Versandabwicklung konzentrieren, steigen Ihre Bewertungen und Rezensionen – und damit das Kundenvertrauen. Wenn Sie Ihren Kunden einen Mehrwert wie z. B. Gratisversand bieten können, sollten Sie das auch tun.

Zu guter Letzt gibt es noch diverse Marktplatz-eigene Programme, die helfen, die Sichtbarkeit zu steigern. Der Versand durch Amazon ist ein solcher Service. Händler können damit ihre Waren über ein Versandzentrum von Amazon einlagern und verschicken lassen. Amazon kümmert sich um die Verpackung, den Versand und den Kundenservice zu den Produkten, so dass Sie sich voll auf das Unternehmenswachstum konzentrieren können.