Jack Wolfskin-Gründer Dausien baut mit dem Outdoor-Filialisten McTrek seinen Multichannel-Auftritt weiter aus und hat ein neues Konzept für kleine Flächen gestartet.

Wenn das Kletterseil falsch über der Schaufensterpuppe drapiert ist, legt der McTrek-Chef auch schon mal selbst Hand an: "Das sieht aber nicht gut aus", sagt Ulrich Dausien und drückt dem verdutzten Mitarbeiter in der Filiale unter der Firmenzentrale im hessischen Bruchköbel das Berg-Equipment in die Hand.

Dausien ist anspruchsvoll, denn die Konsumenten sind es auch: "Früher haben Versandhandelskunden ohne zu murren 14 Tage auf das bestellte Paket gewartet, heute fragen sie spätestens nach drei Tagen nach, wo es denn bleibt", sagt der Gründer und Geschäftsführer der Yeah! AG, zu der der Filialist McTrek Outdoor Sports gehört.

Um den immer höheren Ansprüchen der Kunden gerecht zu werden, hat sich McTrek ohne großes Aufsehen zu einem "echten" Multichannel-Händler gemausert. "In den Läden können wir aus Platzgründen nur einen Querschnitt unseres Sortiments anbieten, aber in unserem Zentrallager in Metzingen haben wir rund 10.000 Produkte", berichtet Dausien. "Wenn ein Kunde stationär nicht die passende Größe oder Farbe findet, liefern wir ihm das Produkt, wohin er es will - in die Filiale, nach Hause, eine Packstation, an den Arbeitsplatz oder zu einem Freund." Ist beispielsweise eine gewünschte Outdoor-Jacke nicht zentral vorrätig, wird der Filialbestand geprüft. Bis 2012 wurden im Übrigen alle Bestellungen über die stationären Shops verschickt, was erwartungsgemäß recht umständlich war.

Same Day Delivery im Rhein-Main-Gebiet

Seit Anfang dieses Jahres bietet McTrek im Rhein-Main-Gebiet auch die taggleiche Lieferung an, neudeutsch "Same Day Delivery". In Anspruch genommen wird das prompte Lieferangebot, das 19,95 Euro Aufpreis kostet, zwar eher selten, wie Dausien einräumt. Aber es ist kundenfreundlich und entspreche damit der Unternehmensphilosophie: "Wer abends in den Urlaub fliegt und während des Packens merkt, dass seine Shorts nicht mehr passen oder das Zelt kaputt ist, muss nicht noch extra in die Stadt fahren, um einzukaufen", argumentiert er.

Wenn ein Artikel nicht passt, kann der Kunde ihn zurückschicken oder in die nächstgelegene Filiale bringen. Das kommt heute häufiger vor als früher, denn der McTrek-Chef beobachtet einen Zalando-Effekt: "Nachdem die Berliner zum Start offensiv mit der Rücksendemöglichkeit geworben haben, stiegen auch bei uns die Retouren", berichtet Dausien. "Aber bei 50 Prozent wie bei Zalando liegt unsere Quote bei Weitem nicht."

"Keine Expansion auf Punp"

McTrek arbeitet auch daran, bekannter zu werden - aber kostspielige (TV-)Werbung kommt für den Hessen nicht infrage: "Wir sind in Deutschland nicht flächendeckend vertreten, das würde sich nicht lohnen. Denn wir wollen für die Kunden stationär greifbar sein", erläutert Dausien. "Anders als so manch anderer Händler können und wollen wir keine Expansion auf Pump. Wir wachsen schnell und investieren ordentlich, aber sind dabei immer profitabel."

Die Filialen des "Spar-Schotten" sind oft an Orten, die Dausien als "eigentliche Unlage" bezeichnet - wie in Bruchköbel in einem Gewerbegebiet auf der Grünen Wiese, in Frankfurt auf einer Ausfallstraße kurz vor Offenbach. "Aber das stärkt unsere Glaubwürdigkeit. Die Leute trauen uns, dass wir günstig sind", so Dausien.

McTrek hatte das Warensortiment 2006 vom reinen Resteanbieter auf ein gemischtes Angebot aus hochwertiger Outdoor-Ausrüstung und Sonderposten umgestellt. Der Filialist hat zudem eine Niedrigpreisgarantie: "Wenn der Kunde nachweist, dass ein Produkt woanders günstiger ist, gehen wir im Preis runter", berichtet der Geschäftsführer.

Kleine Fläche, große Auswahl

Ganz neu ist das Konzept "Sm@rtshop", bei dem der Outdoor-Händler bislang in Berlin und Neu-Isenburg auf kleiner Fläche sein gesamtes Onlineangebot präsentiert. Auf den 140 Quadratmetern in den Wilmersdorfer Arcaden in der Bundeshauptstadt beispielsweise hat jede Warengruppe einen Meter Präsentationsfläche. Die Rückwände sind durch Blenden unterteilt, an denen jeweils Tablet-Bildschirme eingebaut sind. Die Touchscreens sind mit einer App auf das jeweilige Sortiment abgestimmt, sodass sich der Kunde allein oder zusammen mit dem Berater das passende Onlineesortiment anschauen kann.

"So liegen beispielsweise dort zehn Zelte im Regal, aber der Kunde kann sich über die App weitere 430 Zelte anschauen, ohne viel Zeit durch langes Suchen auf der Website zu verlieren", erläutert Dausien. "Man kann dann direkt am Regal bestellen oder aber einen Merkzettel ausdrucken."

Der neue McTrek-Store ist mit Regalen in Stahloptik eingerichtet und farblich dem Unternehmens-design, etwa den grünen Schottenkaros, angeglichen. „Die Sm@rtshops sind sozusagen unser Einzelhandelslabor, bei dem wir einerseits unser gesamtes Sortiment verkaufen und andererseits unsere Kunden und deren Bedürfnisse besser verstehen lernen", fasst Dausien das neue Konzept der Kleinformate zusammen.
Sybille Wilhelm

Ulrich Dausien spricht am 8. Oktober 2014 in Berlin auf dem etailment-summit.de über das Multichannel-Konzept von McTrek.

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Zur Person

Ulrich Dausien eröffnete als Student 1979 seinen ersten Outdoor-Laden „Sine" in Frankfurt - mit einem Startkapital in Höhe von 10.000 DM, die er auf dem Flohmarkt verdient hatte. Früh wusste der Hanauer, dass die Welt für Pfadfinder wie ihn spezielle Kleidung für das Leben unter freiem Himmel braucht und beschloss, die Ausrüstung für Draußen zu optimieren. 1981 gründete er die Kleidermarke Jack Wolfskin, sein "Baby", das er zehn Jahre später an Johnson Outdoors verkaufte. Seit 2001 ist er als Vorstand der Yeah! AG tätig. Ulrich Dausien spricht am 8. Oktober 2014 in Berlin auf dem etailment-summit.de über das Multichannel-Konzept von McTrek.

Zum Unternehmen

McTrek gehört zur Yeah! AG, die seit 2013 ihre Firmenzentrale in Bruchköbel bei Frankfurt hat. Die Fachmärkte für Outdoor- und Reiseausrüstung entstanden 1995 unter der Bezeichnung "McTrek - Der Outdoor-Schotte". Derzeit hat McTrek 33 Filialen bis Ende des Jahres sollen es 35 sein. Die Umsatzerlöse lagen 2013 bei 37,4 Millionen Euro, das Jahresergebnis bei gut 1,4 Millionen Euro. Die Roherträge legten 2013 um rund 1 Prozent auf 47,5 Prozent zu. Die Umsätze des Onlineshops stiegen 2013 um 43 Prozent, der Internetanteil beträgt inzwischen 20 Prozent.