Mit günstigeren Einstiegsversionen der Modelle Outlander, Pajero und L200 will der Autobauer Mitsubishi punkten. Martin van Vugt, Präsident des Deutschland-Importeurs, erklärt im Interview mit derhandel.de die Strategie.

Herr van Vugt, Mitsubishi hat, wie die meisten anderen Hersteller auch, in den ersten beiden Monaten des Jahres ein dickes Minus von 40,3 Prozent eingefahren. Wie beurteilen Sie die Lage für Ihre Händler?
Wir haben 414 Händler mit insgesamt 496 Standorten. Alle Betriebe stehen 2010 nach dem Auslaufen der Abwrackprämie natürlich vor einer großen Herausforderung. Aber ich bin überzeugt, dass wir in diesem Jahr genauso viele Fahrzeuge verkaufen werden, wie 2009.

Das wären etwas mehr als 30.000 Zulassungen. Was macht Sie so sicher?
Wir geben unseren Händlern mit unserer neuen Downsizing-Strategie die Chance, neue Zielgruppen anzusprechen. In Deutschland ist ein klarer Trend zu kleineren Fahrzeugen mit geringerer Leistung festzustellen. Der durchschnittliche Neuwagenpreis fällt. Wir reagieren gleich bei drei Baureihen, in dem wir neue Basismodelle anbieten und damit die Einstiegspreise senken. Der Outlander kann jetzt mit Frontantrieb und dem neuen 2,0-Liter-Benzinmotor mit 108 kW/147 PS bereits ab 21.990 Euro geordert werden. Damit sprechen wir auch viele Kunden an, die bislang einen Kombi und keinen SUV fahren. Der Pajero ist mit 29.990 Euro nun 5.000 Euro günstiger und unser Pick-up L 200 steht mit Heckantrieb bereits ab 18.990 Euro inklusive Mehrwertsteuer in der Preisliste. Ein besonders günstiges Angebot für kleinere Betriebe.

Sehen Sie hier Ihre Chance im gewerblichen Markt?
Wir sind eine kleine, pfiffige Marke und werden sicher nicht in die großen Fuhrparks kommen. 16 bis 18 Prozent unserer Verkäufe tätigen wir im relevanten Flottengeschäft mit kleineren Betrieben. Das wollen wir ausbauen. Im Mittelstand liegt unsere Chance.

Das Segment der Pick-ups ist in Deutschland höchst überschaubar. Jetzt kommt Volkswagen mit dem Amarok als großer Widersacher.
Der Markt bewegt sich zwischen 8.500 und 13.000 Einheiten pro Jahr. Wir sind mit 1.180 Zulassungen Segmentführer. Das wird sich mit dem VW-Engagement sicher ändern. Insgesamt wird die Bedeutung dieser Fahrzeuggattung zunehmen, aber wir werden unser Volumen mit den aktuellen Verbesserungen wie der um 18 Zentimeter verlängerten Ladefläche bei der Doppelkabine sicher halten.

Wie wird sich die Rabattsituation im Automobilhandel entwickeln?
Autos zu verkaufen, ist nicht schwer, aber damit auch Geld zu verdienen schon. Wir haben in Deutschland in den letzten zehn Jahren Geld verloren. Diese Zeit ist vorbei. Wir wollen uns aus der Rabattschlacht so weit wie möglich heraushalten. Damit bringt sich die Industrie doch nur selbst um. Wir wollen den Wert unserer Fahrzeuge herausstellen - und Emotionen wecken. Wir drücken unsere Fahrzeuge nicht in den Markt, nur um Volumen zu machen.

Einige Ihrer Konkurrenten versuchen mit Garantieleistungen, teils bis zu sieben Jahren, hohe Rabatte zu umgehen. Ein Ausweg?
Wir haben das im Blick und überprüfen ebenfalls unsere Gewährleistungsangebote. Ich befürchte nur, dass sich die Kunden an solche Flatrates bei Garantie und Wartung schnell gewöhnen. Unsere Händler brauchen aber die Werkstatt-Stunden, um profitabel zu sein.

Ist das Elektroauto iMIEV mehr als nur ein Imageträger für Mitsubishi?
Ganz eindeutig: ja! Sicher bringt uns der Wagen zur Zeit viel Aufmerksamkeit, weil wir ihn schon in Serie produzieren und ab Herbst auch in Deutschland verkaufen werden, während die Konkurrenz E-Fahrzeuge bislang nur ankündigt. Aber wir werden eine Veränderung der Mobilitätsgewohnheiten erleben. In den Großstädten werden junge Menschen den Elektro-Konzepten sehr aufgeschlossen gegenüber stehen. Für die ist das ein i-Phone auf Rädern. Wir haben einen enormen technischen Vorsprung, weil wir schon seit Mitte der 90-er Jahre auf Lithium-Ionen-Batterien setzen und wir haben mit dem französischen PSA-Konzern einen passenden Kooperationspartner. Zunächst werden wir im Frühsommer aber erst noch unseren neuen Kompakt-SUV ASX an den Start bringen. Auch da halten wir unseren Kurs: Die Preise beginnen bei 17.000 Euro.

Interview: Bernd Nusser