Fünf Branchenexperten diskutierten im Round-Table-Gespräch von Der Handel über die aktuellen Herausforderungen im Einzelhandel – von Multichannel über die neue Macht des Kunden bis hin zur IT-Integration.

Jede Handelsbranche hat zunächst einmal ihre ganz eigenen Themen, das wurde im diesjährigen Round-Table-Gespräch, zu dem die Redaktion von Der Handel nach Frankfurt am Main geladen hatte, schnell deutlich.

Während Thomas Lipke, Geschäftsführender Gesellschafter des Outdoor-Spezialisten Globetrotter Ausrüstung, der zu späte Frost­einbruch im vergangenen Winter ärgerte, musste Dr. Jörg Ehmer, Sprecher der Geschäftsführenden Direktoren von ElectronicPartner, im Jahr 2011 Lieferschwierigkeiten und unerwartete Preissteigerungen in der UE-Branche bewältigen. Thomas Storck, in der Geschäftsführung von Galeria Kaufhof unter anderem für Controlling, Informatik und Logistik zuständig, konnte als Warenhausmanager zu jedem Sortimentsbereich eine eigene Story beitragen.

Wie lässt sich die "digitale Transformation" meistern?

Doch bei aller Unterschiedlichkeit - eine Frage stellen sich alle Handelsunternehmer aktuell: Wie ist die digitale Revolution zu meistern? Von einer "digitalen Transformation" spricht Dr. Klaus Behrenbeck, Partner von McKinsey, in diesem Zusammenhang. "Die Welt wird volatiler und komplexer, gerade der Handel steht vor großen Herausforderungen", freut sich der Leiter des Europageschäfts Handel und Konsumgüter von McKinsey über steigenden Beratungsbedarf.

Stefan Genth, Hauptgeschäftsführer im Handelsverband HDE, sieht in dem Wandel aber auch Chancen für mittelständische Unternehmen, die sich im Onlinegeschäft ein zweites Standbein aufbauen oder auf andere Weise im Netz Präsenz zeigen.

Lesen Sie im Folgenden - thematisch geordnet - was führende Köpfe der Branche bewegt und wo sie Handlungsbedarf, Chancen und Risken sehen. Erfahren Sie, wie die Top-Manager über das Geschäftsmodell von Zalando Social-Media-Marketing und Facebook denken - und wie Google funktionieren würde, wenn ein Händler die Suchmaschine erfunden hätte.

Die Notwendigkeit einer digitalen Präsenz

Foto: Alexander Heimann / Vollformat
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Thomas Storck: Wenn man sich die zweistelligen Umsatzzuwächse im Distanzhandel anschaut, dann ist das eine eindeutige Sprache. Der Kunde hat mit den Fingern abgestimmt, indem er geklickt hat. Wer an diesem Wachstum teilhaben will, der muss Multichannel-Handel können. Was uns bei Galeria Kaufhof dabei zuversichtlich stimmt, ist der Blick in die USA. In den Top Ten der amerikanischen Online-Retailer finden sich nur zwei reine Internethändler. Darunter sind mit Sears und aktuell auch Macy’s zwei Warenhausunternehmen – das ist für uns eine wichtige Botschaft. Im Übrigen erwartet uns der Kunde im Netz. Wir hatten im Dezember bereits drei Millionen Visits im Webshop.

Jörg Ehmer: Ein Handelsunternehmen kann es sich heute nicht leisten, keine Antwort auf das Thema „digital“ zu haben. Wenn Sie da nicht mitspielen, wird ohne Sie gespielt. Eine andere Frage ist aber: Wie nutze ich die Möglichkeiten, die sich durch die digitale Welt bieten? Es wäre zu kurz gesprungen zu sagen, jeder muss einen Onlineshop aufmachen. Das Internetgeschäft unterliegt völlig anderen Maßstäben, Prinzipien und Erfolgsfaktoren als das Offlinegeschäft. Viele Händler, die in unserer Branche den Einstieg in den Internethandel versucht haben, sind gescheitert, alleine weil sie die Retouren nicht in den Griff bekommen haben.

Stefan Genth: Unsere Umfragen zeigen, dass inzwischen rund 25 Prozent aller Händler Umsätze im Internet erwirtschaften – 60 Prozent davon jedoch nur 1 Prozent ihres Umsatzes. Jeder zehnte Händler erlöst mittlerweile 10 Prozent oder mehr seines Umsatzes über das Internet. Es geht jedoch nicht nur um den Verkauf über das Internet, sondern auch um Kauf­anbahnung und Kundenkommunikation. Man muss dort heute einfach dabei sein.

Klaus Behrenbeck: Zu uns kommen viele Händler mit dem Interesse, gemeinsam eine Onlinestrategie zu entwickeln. In jedem einzelnen Fall bedarf es einer grundlegenden Prüfung, ob ein Multichannel-Geschäft für das jeweilige Unternehmen vorteilhaft ist. Wenn wir gemeinsam entscheiden, einen Onlineshop zu entwickeln, ist ein fundamentales Umdenken notwendig. Viele Cross-Channel-Herausforderungen werden unterschätzt. Zum Beispiel erfolgen Preissetzung und Sortimentsauswahl bei Händlern heute häufig lokal. Sobald ein Onlineshop existiert, ist das nicht mehr so einfach möglich.

Das Verhältnis stationärer versus Onlinehandel

Genth: Wenn man die Frage der weiteren Entwicklung des Handels stellt, das Verhältnis stationär versus online, dann ist die große Frage, wo landen wir, bei 10 oder bald 15 Prozent Onlineanteil? Das ist aber gar nicht so entscheidend. Man muss das Internet nutzen und die Vertriebskanäle stärker verbinden. Untersuchungen zeigen, dass sich viele Kunden im Internet informieren und dann im stationären Geschäft kaufen oder umgekehrt. Das Thema Kaufanbahnung ist von zentraler Bedeutung, umso mehr, da die Recherche immer öfter per Tablet, Smartphone oder PC erfolgt.

Foto: Alexander Heimann / Vollformat
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Behrenbeck: Wir untersuchen die Wanderungsbewegungen der Kunden sehr genau. Manchmal kommt es vor, dass Kunden durch einen Onlineshop ermutigt werden, auch stationär den Anbieter zu wechseln. Tesco beispielsweise, der Marktführer im Online-Lebensmitteleinzelhandel in England, hat darüber auch vermehrt Kunden für seine Stores gewonnen. Auch in der Textilbranche beobachten wir dieses Phänomen. Man darf diesen Gewöhnungseffekt nicht unterschätzen. Marktanteile können sich durch die zunehmende Bedeutung des Internethandels also deutlich verschieben. Und zwar kanalübergreifend.

Thomas Lipke: Aber gut 90 Prozent werden noch ­stationär gehandelt. Der Onlineanteil steigt zwar, aber ich gehe nicht davon aus, dass wir da mal eine 50:50-Parität erreichen. Ich glaube und hoffe, dass echtes Verkaufen – Beratung und Ambiente – nach wie vor eine Rolle spielen wird. Eine Weinprobe ist doch etwas anderes als Wein im Onlineshop zu ordern, nach den besten Bewertungen und Punkterastern.

Aufgezeichnet von Hanno Bender

Lesen Sie im zweiten Teil des Round-Table-Gesprächs warum der stationäre Handel mehr Selbstbewußtsein braucht, wo es bei SAP hakt und warum Multichannel zunächst einmal "Mutliproblemo" bedeutet.
 
Dieses Round-Table-Gespräch wurde in der März-Ausgabe des Wirtschaftsmagazins Der Handel veröffentlicht. Zum kostenfreien Probeexemplar geht es hier.