Auch im Netz gewinnen Kooperationspartner an Bedeutung. Die neue Forrester-Studie "Onlinepartner richtig wählen" will Handlungsschritte und Entscheidungsempfehlungen für die Suche nach dem passenden Partner aufzeigen.

Bislang verlief das Jahr 2001 für Finanzanbieter im Netz wenig erfolgreich: Onlinebroker kämpfen mit einer sinkenden Anzahl an Transaktionen, Finanzportale verzeichnen geringe Werbeeinnahmen, und Versicherungen verkaufen ihre Produkte online immer noch schleppend. Zur Steigerung der mageren Umsätze setzen Finanzdienstleister deswegen im Netz zunehmend auf Vertriebspartnerschaften. Die erhofften Umsatzsteigerungen stellen sich aber nur selten ein, zurück bleibt die Enttäuschung über die abgeschlossene Kooperation. Grund für das Scheitern ist die häufig unsystematische Partnerauswahl, die zu selten das Kerngeschäft unterstützt. So verkaufen Versicherungsmakler beispielsweise Babytelefone, und Onlinebanken bieten Lotto an. Handlungsschritte und Entscheidungsempfehlungen für die Suche nach dem passenden Kooperationspartner will die neue Forrester-Studie "Onlinepartner richtig wählen" aufzeigen. Für diese Studie sprach Forrester mit 42 Produktherstellern, Vermittlern und Finanzinfoportalen in Deutschland, Österreich und der Schweiz über ihre Vertriebs- und Marketingallianzen.

Die Ergebnisse der Studie bestätigen nach Ansicht von Forrester die stark zunehmende Bedeutung von Partnerschaften im gegenwärtigen Branchenumfeld. Innerhalb des vergangenen Jahres haben 80% der befragten Finanzunternehmen mehr Partnerschaften als im Vergleichszeitraum davor abgeschlossen. Je nach Finanzdienstleistung variiert die Zahl der abgeschlossenen Finanzkooperationen und der Anteil der generierten Umsätze. Produktvermittler wie Insurance City führen die Liste mit durchschnittlich 27 Vertriebspartnern an, die 41% des Gesamtumsatzes ausmachen. Finanzinfoportale arbeiten dagegen im Durchschnitt mit 14 Firmen zusammen und erzielen mit diesen 31% ihres Umsatzes, während traditionelle Banken und Broker mit sechs Kooperationspartnern (8% des Umsatzes) noch Zurückhaltung zeigen.

Die Mehrheit der befragten Unternehmen beabsichtigt, die Anzahl ihrer Partnerschaften sowie deren Anteil am Gesamtumsatz bis 2003 im Durchschnitt mehr als zu verdoppeln. Zukünftig wollen die Finanzdienstleister vor allem auf die Erweiterung des eigenen Produktportfolios und auf engere Kooperationen setzen. Neben operativen Schwierigkeiten bereitet rund der Hälfte der befragten Finanzinstitute die Auswahl und die Vorbereitung des geeigneten Kooperationspartners Probleme.

"Jeder Finanzdienstleister muss sich als Erstes über den Zweck der Kooperation im Klaren sein, bevor überhaupt eine Eingrenzung möglicher Partnerunternehmen vorgenommen werden kann", mahnt Anna Glos, Associate Analystin bei Forrester Research. Die Zielfestlegung bedarf einer kritischen Stärken- und Schwächenanalyse, denn letztlich braucht jeder Anbieter den Partner, der seine fehlenden Kompetenzen ergänzt. Ist die Zieldefinition erfolgt und sind potenzielle Kooperationspartner mit Hilfe der Entscheidungsmatrix selektiert, bleibt zu klären, ob die ausgewählten Partner die wirtschaftlichen Ziele der Kooperation auch erfüllen können. (ST)


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