Werner Rosner, Vertriebsleiter Handel bei SAP Deutschland über die technischen Herausforderungen im E-Commerce und Impulskäufer im Internet.

SAP-Vertriebsleiter Handel Werner Rosner (Foto: SAP)
SAP-Vertriebsleiter Handel Werner Rosner (Foto: SAP)
Wie hat sich die Handelswelt durch das Internet verändert - und wie die Technik für den Onlinehandel?

Die Vertriebswege und die Konkurrenz haben sich durch das Internet grundlegend geändert. E-Commerce ist nicht mehr ausschließlich bestimmten Handelszweigen zugeordnet, sondern auch Großhändler, Versender und Hersteller verkaufen inzwischen online. Da so viele unterschiedliche Akteure Multichannel für sich entdecken, wird die technische Unterstützung für die Integration der verschiedenen Vertriebskanäle immer wichtiger.

Ist denn Multichannel inzwischen mehr als ein Wunschdenken? Viele Händler taten sich ja lange schwer, die verschiedenen Vertriebskanäle wirklich zusammenzubringen.
Multichannel ist auf einem guten Weg, weil immer mehr Händler begreifen, dass nur eine Verzahnung der Kanäle wirklich Vorteile bringt. Als der Onlinehandel anfing, hatten viele Unternehmen noch eine klare Trennung zwischen dem stationären Laden und dem Onlineshop. Doch das kann sich heute keiner mehr erlauben. Dem Kunden ist es schließlich egal, über welchen Vertriebskanal er das Produkt bekommt. Dem Händler sollte es also auch egal sein, über welchen Kanal er es verkauft. Das alles entscheidende Thema ist derzeit die sekundenschnelle Verfügbarkeitsprüfung quer durch die Kanäle, um Regallücken on- und offline zu vermeiden. Das hört sich allerdings einfacher an, als die technische Umsetzung letztendlich ist.

Wie sieht denn die nächste Evolutionsstufe im E-Commerce aus?
Dem Händler wird es egal sein, wem das Produkt gehört, das er verkauft, und auch, wer es für ihn verkauft. Und das Thema Impulskauf wird im Internet immer wichtiger. So, wie man im Supermarkt Chips zum Bier kauft, muss auch der Onlinekunde intelligente Anregungen bekommen, um zuzugreifen. Doch dazu müssen die Onlinehändler ihre Kunden kennen und vor allem die Daten im Griff haben. Analysewerkzeuge, die sofort anhand umfangreicher Datenbestände das Kundenverhalten darstellen können, sind unerlässlich für die Steuerung künftiger Geschäftsmodelle. Auch, weil die Ergebnisse damit sofort in den nächsten Planungszyklus einfließen können.

Interview: Sybille Wilhelm

Dieser Artikel ist in der Sonderausgabe Online Handel des Wirtschaftsmagazins Der Handel erschienen. Klicken Sie hier um ein kostenloses Probeexemplar anzufordern.