Funktionierende Provisionssysteme für Verkäufer haben zwei Effekte: Es gibt bessere Umsatzzahlen - und das motivierte Personal verdient mehr Geld. Das zeigen zwei konkrete Beispiele aus dem Handel.

Als Claus Jäger seiner Belegschaft vor einigen Jahren eine Mitteilung machen musste, da gab es einiges Murren. Kein Wunder, der Expert-Händler aus Altenburg in Ostthüringen teilte seinen Verkaufsmitarbeitern mit, dass er bei ihrer Bezahlung ein Provisionssystem einführen werde. Die Zeit der fixen Gehälter war vorbei. "Sofort kamen Befürchtungen auf, dass alle jetzt weniger verdienen", erinnert sich Jäger.

Die Überzeugungsarbeit des Elektronikhändlers hat sich aber offenbar gelohnt. "Heute werden sie keinen Verkäufer finden, der zum alten System zurück will", versichert der Unternehmer.

Und so funktioniert es bei ihm: Vom Gehalt bekommen die Verkaufsmitarbeiter nur 70 Prozent ausbezahlt. Die Differenz müssen sie über gute Verkäufe erwirtschaften. Auf alle Artikel, die ein Mitarbeiter von Jäger verkauft, gibt es Provisionen in unterschiedlicher Höhe: etwa 10 Prozent für billige Zubehörteile, 3 Prozent für teure Elektronik-Geräte. Und: Jäger zahlt die Provisionen nur auf den Rohertrag.

Mehr Umsätze, bessere Einkommen

Die Verkäufer können sich mit einem Blick in ein Computersystem jederzeit informieren, wie hoch die aktuelle Höhe ihrer monatlichen Provision ausfällt, "und zwar bis hinter die Nachkommastellen", sagt der Altenburger Expert-Händler.

Spätestens nach zwei Dritteln des Monats habe jeder seiner Verkäufer den variablen Gehaltsanteil von 30 Prozent reingeholt, "ab dann verdienen die zusätzlich", betont Jäger. Unterm Strich würden alle von diesem System profitieren: Die Mitarbeiter seien aktiver geworden, verdienen mehr Geld - und die Umsätze von Expert-Jäger sind gestiegen.

Lukrative Aussichten bei Planübererfüllung

Ähnliches berichtet der Intersport-Händler Andreas Haindl aus Planegg, südwestlich von München. Seit 2007 gibt es für seine 15 Mitarbeiter ein Provisionssystem - allerdings hat Haindl eine Teamlösung gewählt. Denn wenn einer seiner Mitarbeiter in der Werkstatt bei Tennisschlägern neue Saiten aufzieht oder die Kanten von Skiern schleift, kann er schwerlich gleichzeitig verkaufen.

Also gilt: Haindl hat zwei Häuser mit jeweils einer Verkaufsmannschaft. Für beide Teams gibt es feste monatliche Umsatzziele. Sollten diese erreicht werden, bekommt jedes Teammitglied ein halbes Monatsgehalt als Prämie, bei 101 Prozent Planerfüllung sind es schon 60 Prozent zusätzlich - und wenn die Gruppe 105 Prozent erreicht, "dann gibt es ein volles Gehalt extra", sagt Andreas Haindl.

Gleichwohl hat dieses System Risiken für die Mitarbeiter. Denn wenn sie unterhalb der Plan­vorgaben liegen, gibt es weniger Geld. Sollte der jeweilige Umsatz nur 6 Prozent unter dem Monatsziel liegen, dann bekommen die Teammitglieder nur noch die Grundgehälter ausgezahlt.

Dieses Szenario tritt so gut wie nie ein, versichert Händler Haindl. Im Gegenteil: "Das Provisionssystem hat meinen Mitarbeitern einen Motivationsschub gegeben", sagt er - und spürt das in seiner Bilanz. "Ich bezahle jetzt deutlich höhere Gehälter." Und es kam auch schon vor, dass er Umsatzziele nachträglich korrigiert hat, weil etwa die Wetterbedingungen nicht verkaufsförderlich für Sporthändler waren.

Und: Er hat die Prämien schon ausbezahlt, obwohl die Umsatzziele nicht erreicht werden konnten - wenn sein Personal aber trotzdem alles gegeben hat.

Steffen Gerth

Dieser Artikel erschien in der April-Ausgabe des Wirtschaftsmagazins Der Handel. Zum kostenfreien Probeexemplar geht es hier.

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