Die Auszahlung von Erfolgsprämien wird im Einzelhandel unterschiedlich bewertet: Mortivieren sie Verkäufer oder setzen sie sie unter Druck? Wir lassen ein Befürworter und ein Gegner der Provisionen zu Wort kommen.

Pro Provision: Heinz-Josef Nötges
Der Handelsexperte verkaufte einst Herren­ober­bekleidung und betreibt heute in Paderborn eine Unternehmensberatung.

"Ich halte es für falsch, wenn ein Mitarbeiter schon am Monatsbeginn weiß, wie hoch sein ­Gehalt am Monatsende ausfällt - egal, wie engagiert er ist. ­Gerade im Verkauf ist Engagement wichtig. Hier geht es darum, Stamm­kunden zu werben, Kundenbindung herzustellen und Service zu leisten. Schafft das ein Mitarbeiter, bedeutet ein verbessertes Gehalt per Provision eine Leistungsbelohnung.

Ich plädiere dafür, dass der Mitarbeiter 10 Prozent seines persönlich erzielten Umsatzes bekommen sollte. Aber: Provisionen darf es nur für Ware ab dem mittleren Preissegment aufwärts geben, weil dort ­höhere Margen erzielt werden. Angebotsartikel und Einstiegspreislagen sind provisionsfrei. Zudem sollte die Provision höher ausfallen, je schneller die Ware nach Wareneingang verkauft wird. Diese beiden Parameter lässt die Lagerumschlaggseschwindigkeit im oberen Preissegment deutlich steigen.

Ich empfehle, das ­Gehalt zu 50 Prozent fix zu zahlen, die anderen 50 Prozent müssen sich die Mitarbeiter über Provisionen verdienen - wobei nach oben keine Grenzen gesetzt sein dürfen. Warum soll ein Verkäufer nicht 10.000 Euro im Monat verdienen können? In meiner Beratungstätigkeit habe ich die Erfahrung gemacht, dass nur Vollzeitkräfte nach Einführung eines Provisionssystems ihre Umsätze deutlich steigern konnten. Bei Halbtagskräften und Aushilfen hingegen hat so ein System keinerlei Auswirkungen gehabt.

Ergo: Mehr Vollzeitkräfte sorgen für bessere Geschäfte, weil sie eine größere Bindung ans Unternehmen haben und intensivere Kundenkontakte aufbauen können. Aber: Eine Verkaufskraft gehört in die Kundenbetreuung - sie darf nicht dazu benutzt werden, Pakete auszupacken oder Regale einzuräumen."

Hier geht es zum Contra-Beitrag vom Verkaufstrainer Sigmund Freundorfer.


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