Viele Firmenpatriarchen lehnen es prinzipiell ab, sich mit ihrer Nachfolge zu beschäftigen. Sie riskieren damit eine erfolgreiche Übergabe.

Das Unternehmen "Wohnform" im Herzen von Garmisch-Partenkirchen ist eine Institution am Platz. Nur Mobiliar zu verkaufen, das wäre für Inhaber Günter Kelch (70) zu wenig: "Wir bieten Rundum-Service und betreuen ganzheitlich Objekte." Auf einer Geschäftsfläche von 800 Quadratmetern präsentiert Kelch hochwertige Möbel renommierter Designermarken, etwa von Lambert oder den Bielefelder Werkstätten.

Das Haus gestaltet für seine gehobene Klientel exklusive Einrichtungen. Kelch kooperiert dazu mit verschiedenen Subunternehmern wie Schreinereien oder Steinmetzbetrieben. "Das Objektgeschäft bildet unser Kerngeschäft. Ergänzend bieten wir den Verkauf von Möbel an", sagt der Firmenchef.

In den nächsten Monaten möchte sich der Unternehmer zurückziehen und seinen wohlverdienten Ruhestand genießen. "Die Firma übernehmen mein Sohn Christian und unser langjähriger Mitarbeiter Martin Ostermaier in einer Doppelspitze." Christian Kelch (45) agiert als kreativer Kopf der Firma. Partner Martin Ostermaier obliegt in erster Linie der handwerkliche Part. Die Weichen für die Staffelübergabe sind gestellt: Ostermaier wurde bereits vor zwei Jahren als Teilhaber in die Unternehmensführung aufgenommen.

Mediator zwischen Senior- und Juniorchef

Unterstützt wird die Nachfolge von Unternehmensberater Nils Koerber, Geschäftsführer der Gesellschaft K.E.R.N. Die Berater aus Darmstadt haben sich auf Unternehmensnachfolgen spezialisiert. Koerber sieht sich in erster Linie als Prozessentwickler und Mediator zwischen den Parteien. Er kennt die Probleme der Senior- und der Juniorchefs aus seinen Beratungen ganz genau: "Es spielen immer Emotionen mit. Lassen sich die Parteien in den Gesprächen davon dominieren, scheitert das Vorhaben", warnt Koerber.

Kelch bestätigt dies aus eigener Erfahrung: "Das Zwischenmenschliche spielt eine große Rolle." Wenn Berater Koerber als Mediator nicht gelegentlich vermittelt hätte, wäre die Nachfolgeplanung beim Möbeleinzelhändler vermutlich nicht so glatt verlaufen. 

Dabei wurden bei der Planung alle Beteiligten ganz bewusst involviert und informiert, auch die 13 Mitarbeiter. Sie akzeptieren die neue Führungsspitze voll und ganz. Wohl auch deshalb, weil viele seit Jahren mit den Juniorchefs zusammenarbeiten und die Übergabe von der Geschäftsführung eben langfristig aufgebaut wurde.

Genauso wissen die Kunden Bescheid. "Da gab es keine negativen Reaktionen", so Kelch. Nicht zuletzt unterstützt die Hausbank die geplante Nachfolge. "Über die Details zur Finanzierung müssen wir noch verhandeln. Bisher wurde uns von Seiten des Firmenkundenbetreuers Entgegenkommen signalisiert."

Banken verlangen hohe Sicherheiten

Eine so positive Reaktion der Bank scheint momentan bei Nachfolgen im Handel eher die Ausnahme als die Regel. Die Geldgeber zeigen sich aktuell extrem zurückhaltend, wie Berater Koerber beobachtet: "Die Kreditinstitute scheuen das Risiko. Vielfach erwarten sie horrende Sicherheiten, die junge Übernehmer oft nicht mitbringen."

So mussten auch Jochen Kestel (40) und Jörg Sicher (50) im vergangenen Jahr viel Überzeugungsarbeit leisten und hohe Sicherheiten bei ihrer Geschäftsübernahme bieten. Die beiden sind seitdem Inhaber eines Spezialgeschäfts für Comics in der Bonner City. Auf rund 250 Quadratmetern reiner Verkaufsfläche bieten Kestel und Sicher ein breites Sortiment - von Comics über Sammelkarten bis hin zu Mangas. "Wir sind mit unserer Geschäftsentwicklung nach der Übernahme sehr zufrieden. Es gibt mit unserer Hausbank keine Probleme", sagt Jochen Kestel.

Übernommen haben die Partner das Geschäft mit fünf festen Mitarbeitern und neun Aushilfen von ihrem ehemaligen Chef. "Als wir erfuhren, dass sich der Senior anderen Aufgaben widmen wollte, entschieden wir uns spontan für die Nachfolge", sagt Kestel.

Obwohl sie das Geschäft mit seiner Kunden- und Sortimentsstruktur schon sehr genau kannten, ließen sie sich von einem Experten der Industrie- und Handelskammer beraten. Gemeinsam mit ihm analysierten sie bis ins Detail die Buchhaltung, die Betriebswirtschaftlichen Auswertungen und die Jahresabschlüsse der vergangenen drei Jahre. "Den Kaufpreis hatte der ehemalige Eigentümer vorab festgelegt. Der Experte der IHK bewertete für uns sein Angebot und beurteilte es als fair", erläutert Kestel. 

Inhaber überschätzen Firmenwert

Eine solche Expertise sollte prinzipiell bei einer Nachfolge die Basis für die Verhandlungen bieten - ganz unabhängig davon, ob in- oder extern übergeben wird. "Firmeninhaber überschätzen den Unternehmenswert erfahrungsgemäß sehr häufig", kommentiert Dr. Rainer Langosch, Vorsitzender des Fachverbandes Gründung, Entwicklung, Nachfolge beim Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU) und Geschäftsführender Gesellschafter Dr. Langosch, Rumberg & Partner Unternehmensberatung in Hamburg.

Denn der Senior sieht im Unternehmen in erster Linie sein Lebenswerk, das er mit viel Schweiß und Herzblut aufgebaut hat. "Der Nachfolger interessiert sich aber weit weniger für die Vergangenheit des Unternehmens als für die künftigen Ertragschancen", bringt Langosch das Problem auf den Punkt.

Entscheidend für den Wert eines Unternehmens aus Sicht des Übernehmers sind die Marktchancen und das Entwicklungspotenzial sowie strategische Überlegungen. Nur in sehr seltenen Fällen wird der von Beratern ermittelte Wert am Ende mit dem verhandelten Kaufpreis identisch sein. "Abweichungen im zweistelligen Prozentbereich sind die Regel", weiß Langosch.

Grundlage für die Preisverhandlungen stellt zumeist der sogenannte Ertragswert dar. Dieser zielt auf die künftig erzielbaren Gewinne ab. Verschiedene Faktoren fließen hier mit ein: Ganz entscheidend ist etwa, inwieweit der Geschäftserfolg von der Person des bisherigen Firmenchefs abhängt. Eine zweite Führungsebene im Haus wirkt sich positiv aus. Relevant ist auch das Engagement, die Betriebszugehörigkeit oder das Alter der Mitarbeiter. Jeder Übernehmer weiß ein motiviertes und qualifiziertes Team zu schätzen. 

22.000 Unternehmen suchen Nachfolger

Das alles zusammen erklärt auch, warum die Nachfolge langfristig eingeleitet werden sollte und warum ein perfektes Timing so wichtig ist, um den besten Übergabezeitpunkt nicht zu verpassen. So rechnen Experten mit einer Planungsphase von rund fünf Jahren. „Dies gilt insbesondere, wenn intern kein geeigneter Kandidat vorhanden ist", so Langosch. Externe Suche über Nachfolgebörsen im Internet wie etwa die Plattform http://www.nexxt.org/ oder die klassische Mund-zu-Mund-Propaganda brauchen immer eher Jahre als Monate.

Interessenten für Einzelhandelsgeschäfte sind rar, das Angebot groß. Nach einer aktuellen Studie des Instituts für Mittelstandsforschung (IfM) in Bonn suchen zwischen 2010 und 2014 jährlich rund 22.000 Unternehmen einen Nachfolger. Nicht einmal jedes Zweite bleibt nach den Zahlen des IfM in der Familie. Fast jedes fünfte Unternehmen geht in die Hände eines externen Kandidaten.

So übernahm auch Kaufmann Thomas Adams (46) im rheinischen Bad Honnef zwei Lebensmittelgeschäfte. Vor zwei Jahren wagte der Jungunternehmer aus einer Festanstellung als stellvertretender Neukauf-Marktleiter den Sprung in die Selbstständigkeit. Er investierte zunächst in einen kleinen, aber feinen Nah & Frisch Markt der Verbundgruppe Cames mit 120 Quadratmetern. Adams kannte den ehemaligen Inhaber. "Die Verhandlungen liefen harmonisch und zielorientiert ab", erinnert er sich. Der Handelsunternehmer zeigt sich mit der Geschäftsentwicklung voll zufrieden.

Förderbank vergibt zinsgünstige Darlehen

Zur Finanzierung nahm er einen Kredit bei seiner Hausbank auf. Die Staatsbank KfW (http://www.kfw.de/) unterstützt den Unternehmer bei der Finanzierung einer weiteren Filiale mit einem Darlehen: "Vergangenes Jahr übernahm ich noch ein Geschäft mit 550 Quadratmetern direkt in der Innenstadt." Sein erster Nah & Frisch Markt dient als Sicherheit.

Wie bei Adams unterstützen die Förderbanken erfolgversprechende Übernahmen. Aus Sicht der LfA Förderbank Bayern (http://www.lfa.de/) wird das Thema Nachfolge sogar zunehmend wichtiger. LfA-Chef Michael Schneider: "Wir unterstützen den Generationenwechsel im Mittelstand und sichern eine Vielzahl von bestehenden Arbeitsplätzen."

So gibt die Förderbank zinsgünstige Darlehen an Gründer und Nachfolger. Bei Bedarf steigen die Bayern mit einer 100-prozentigen Finanzierung ein. Die Kredite können zu einem festen Zinssatz über 20 Jahre laufen. Und falls Sicherheiten fehlen, kann der Jungunternehmer auch Haftungsfreistellung beantragen.

Eva Neuthinger

Der Beitrag ist in der Oktober-Ausgabe des Wirtschaftsmagazins Der Handel erschienen. Hier geht es zur Bestellung eines Probehefts.