Viele Faktoren beeinflussen das weibliche Kaufverhalten und unterscheiden es vom männlichen. Drei entscheidende Elemente wurden bereits in dieser Kolumne erklärt. Was bedeutet dies nun in der Praxis? Wie können Onlineshop-Betreiber besser auf ihre Kundinnen eingehen? In ihrer neuen Kolumne für etailment gibt Sandra Kröger fünf einfache Tipps zum Mitnehmen. Kröger von der Strategieagentur Rascasse, erforscht und berät seit Jahren, wie sich Gefühle im E-Commerce sinnvoll einsetzen lassen.

Endlos-Scrolling. „Unsere Nutzerinnen klicken zu Beginn NIE auf die Filter. Stattdessen surfen die erstmal alles ab …“ lautet das typische Zitat eines männlichen Shop-Betreibers. Ganz genau! So wie Frauen zunächst einmal den gesamten Laden sichten bevor sie erste Produkte in Erwägung ziehen, geht der typische erste Klick auf einer Übersichtsseite auf „alle Produkte anzeigen“. Wobei sie sich jedes Mal fragt, warum das nicht voreingestellt ist, oder warum sie überhaupt blättern sollte? Deshalb mögen Kundinnen das Endlos-Scrolling (Infinite Scrolling). Es bietet die komfortabelste und effizienteste Art, sich einen ersten Überblick über das Sortiment zu verschaffen.

Inszenierung des Produkts. Je mehr Informationen Händler rund um das Produkt anbieten, desto größer ist die Hilfestellung, die sie ihrer Kundin bieten. Desto geringer ist das Risiko, dass eine Kundin woanders nach derlei Infos sucht. Sicherlich kann nicht jeder Shop alles integrieren, aber Sie sollten sich darüber im Klaren sein, dass ihre Nutzerinnen in der Google Bildersuche, bei YouTube, in Social Media oder direkt beim Wettbewerber nach Fotos und Videos, Inspirationen und Kontext oder Erfahrungsberichten sucht. Bevor eine Kundin nicht einen gewissen Grenzwert an Informationen recherchiert hat, wird sie nicht kaufen. Punkt. Je mehr Sie davon bei sich im Shop oder integriert auf externen Seiten als Absender anbieten, desto loyaler und kaufbereiter wird die Kundin sein. 

Emotionen und Authentizität. Der Einfluss von Social Media, inklusive YouTube, Foren, Blogs, Instagram etc. auf den weiblichen Kaufentscheidungsprozess wächst nicht zufällig. Hier finden Frauen echte Geschichten, Erfahrungen, Emotionen und glaubhafte Meinungen zu Produkten. Dabei haben sie ein gutes Gespür dafür, wem sie glauben und mit welchen Beiträgen sie sich identifizieren können. Aber auch Shops können derlei Emotionen transportieren: der Blick hinter die Kulissen, die Vorstellung von Experten und deren Meinungen sind erste Schritte. Hier zeigen Homeshopping-Anbieter wie es geht: Die Moderatoren bieten an, sie direkt auf Facebook zu kontaktieren. Dort kommunizieren sie tatsächlich mit den Kundinnen. So entsteht eine maximal emotionale und persönliche Bindung.


Inspiration. Kundinnen sind offen für Ideen, gut aufbereitete Tipps und von Experten kuratierte Produktwelten. Sobald jedoch der Eindruck einer rein auf Algorithmen basierenden Cross-Selling Funktion entsteht, ist das sofort unattraktiv für die Nutzerin. Wichtig ist: Der Wunsch nach Themenwelten und redaktionell erarbeiteten Storytelling-Formaten steht nicht im Widerspruch zu dem oben genannten Wunsch nach dem schnellen Gesamtüberblick. Alles zu seiner Zeit. Alles im jeweiligen Kontext. Und in beiden Fällen geht es um eine abgesicherte Entscheidung. Entweder durch den selbst erlangten Überblick oder durch eine qualifizierte Vorauswahl, die diesen Weg abkürzt. Was gibt es besseres, als Sets, Kollektionen oder Produkte, von denen die Kundin weiß, dass sie miteinander funktionieren?

Die Mischung macht’s! Also, was will die Kundin denn nun? Effizientes Endlos-Scrolling in der Kachelansicht oder inspirierende Produktwelten, in denen sie sich verlieren kann? Eigentlich möchte die Frau doch „nur“ schnell das perfekte Produkt finden. Aufbereitete, ausgewählte Produktwelten, denen sie vertraut, nehmen ihr den mühsamen Weg über die Kachelansicht ab. Je größer ein Shop, desto wichtiger ist das Kuratieren. Vertikale Shops, die per se eine begrenzte Auswahl anbieten, z.B. über eine Stilrichtung, sind sicherlich im Vorteil gegenüber großen Vollsortimentern. Ein Online-Shop sollte sich in jedem Fall als Fachkraft verstehen, die die Kundin auch nicht einfach ins Lager führt, sondern durch das Dickicht der Produktvielfalt leitet – direkt zu den perfekten, glücklich machenden Produkten.

Und was ist mit Amazon?

Hier finden sich doch diese Kachelansichten, die nach Auswahl sämtlicher Filter immer noch 2484 Treffer anzeigen. Amazon & Co. spielen ein anderes Spiel und eignen sich für die meisten Shops kaum als Vorbild. Der Ratschlag an die Nicht-Amazons lautet: Differenzieren Sie sich, und positionieren Sie sich weit genug weg mit Angeboten, die ihren Shop einzigartig machen. Die Kundin wird das honorieren.

In ihrer regelmäßigen Kolumne für etailment geht Sandra Kröger demnächst unter anderem der Frage nach, wie sich neue Umsatzströme aufbauen lassen oder wie sich Produktentwicklung besser managen lässt.

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