Die fortwährenden Preiskämpfe im deutschen Lebensmittelhandel belasten das Klima zwischen Handel und Hersteller. Eine Studie analysiert die Trends der aktuellen Preisverhandlungen.

Nach zwölf Preissenkungsrunden im vergangenen Jahr geht die Rabattschlacht auch in diesem Jahr mit unverminderter Härte weiter. Allerdings treten nun auch die Vollsortimenter zum Kampf gegen die Discounter an. Allen voran proklamieren Rewe und Edeka jeweils für sich die Preisführerschaft im Lebensmittelhandel. Das Dauerthema Preis- und Konditionengespräche steht wieder im Mittelpunkt der Diskussionen.

Die Unternehmensberatung Sempora Consulting untersuchte im Februar und März 2010 nach 2004 und 2007, zum dritten Mal in Folge, die aktuellen Trends und Herausforderungen bei den Konditionsgesprächen zwischen Handel und Industrie.

Kritisches Verhältnis zwischen Handel und Industrie

Die Ergebnisse der Studie zeigen: Die Zusammenarbeit mit dem Handel werden aus Sicht der Hersteller im Vergleich zu 2004 und 2007 noch kritischer beurteilt. Nur noch 10 Prozent der befragten Unternehmen bewerten die Verhandlungen als konstruktiv - ein Rückgang von 17 Prozent im Vergleich zu 2004.

Allerdings geben 86 Prozent der befragten Markenartikelunternehmen an, dass eine starke Marke die Position in der Konditionenverhandlung mit dem Handel stärkt. "Unternehmen mit einem starken Markenportfolio, die sich langfristig vom Wettbewerb differenzieren können, werden die Gewinner sein", sagt Kai Mönnekes, Berater bei Sempora und Autor der Studie.

"Im Gegensatz dazu werden die Konditionenverhandlungen aus der operativen wirtschaftlichen Situation geführt", so Mönnekes. Diese These werde dadurch gestützt, dass strategische Themen wie Nachhaltigkeit und Online bei den befragten Unternehmen nur eine untergeordnete Rolle spielen.

Unternehmen kämpfen mit Kaufzurückhaltung

Nur gut ein Drittel der befragten Unternehmen sieht hierin eine Möglichkeit dem Konditionendruck des Handels ein Gegengewicht zu bieten und sich so nachhaltig vom Wettbewerb zu differenzieren.

Hingegen kämpfen mehr als 80 Prozent der Unternehmen mit der anhaltenden Kaufzurückhaltung sowie den abgeschlossenen Fusionen im Discount-Segment. Weiterer Druck zeigt sich zudem auf europäischer Ebene: Für 79 Prozent der Befragten (+9 Prozent im Vergleich zur Umfrage 2007) setzt die Europäisierung des Handels die Hersteller unter Druck, da hier zunehmend nach dem Best-Price-Prinzip eingekauft wird.

Keine Spielräume mehr

Die Hersteller sehen keine weiteren Spielräume für eine Ausweitung der Konditionen. Sie stehen mit dem Rücken zur Wand: 63 Prozent der befragten Unternehmen geben an, dass bei weiterhin rückläufigen Margen keine weiteren Kostensenkungen mehr möglich sind. 51 Prozent der befragten Unternehmen sehen zudem die Straffung oder Neupositionierung des eigenen Produktportfolios bei Fortführung des Konditionendrucks als unausweichlich.

Nach Auffassung rund der Hälfte der befragten Unternehmen setzt der Handel nicht nur die Top Produkte sondern auch ganz gezielt die schwächeren Produkte unter Druck. "Für viele Unternehmen wird eine Bereinigung des Portfolios unausweichlich sein. Die Unternehmen sollten die Situation jedoch auch zum Anlass nehmen um sich pro-aktiv auf die stärksten Produkte zu fokussieren, um diese noch weiter zu stärken," so Kai Mönnekes. "Forderungen gegenüber dem Handel lassen sich natürlich leichter durchsetzen bei Produkten die der Konsument dort auch einfordert," so Mönnekes weiter.